丁家宜销售培训资料.ppt

1 2 销售六步骤 现场演练 1 2 销售 步骤 1 迎接顾客 2 了解需求 3 满足需求 4 试用产品 6 送别顾客 5 促成销售 介绍自己 介绍品牌 介绍店名 欢迎词 欢迎光临，请随便看一下！ “这里是***化妆品店” “这是来自**国家的**品牌！” “我是美容顾问*** 很高兴为您服务！“ 观察 目测顾客皮肤类型，个人风格及预测顾客购买需求。 切忌以貌取人。 询问 “请问您平时都在做怎样的护肤？” “请问您目前用的是那个品牌的护肤品？” “请问您用过我们的品牌吗？” 具体了解顾客的购买需求方便做针对销售 倾听 仔细倾听，了解顾客的具体需求，对症下药; 了解顾客对产品的关注点，针对顾客的不同采用不同的销售方法. 热情、诚恳、耐心、细致、全面、具体的服务态度 肌肤需求 价格需求 促销活动需求 安全健康需求 品牌需求 包装需求 准备产品 试用步骤 试用手法 效果对比 按照顾客需 求全套准备 试用产品。 按照护肤流 程，一步一 步帮助顾客 逐一试用。 运用试用工 具，不同的 产品采用不 同的试用手 法。 产品试用结 束，拉出顾 客双手进行 试用效果的 对比。 Text Text Text Text 洁肤 爽肤 眼部护理 精华 面霜 清 洁 膏、霜、乳液、精华类 眼 霜 强调其好处 利用优惠形式 利用赠品 假定同意，连带行动 促成成交 成交三原则： 主动、自信、坚持。 核对 产品 强调 用法 保存 资料 送别 顾客 核对顾客购 买的所有产 品，包括产 品数量、种 类及有效日 期 最后强调使 用步骤和注 意事项。 留下顾客资 料方便回访 “我是美容顾 问***，如 果有问题可 以直接来找 我，很高兴 为您服务， 欢迎下次光 临！” 满足 需求 了解 需求 欢迎 顾客 送别 顾客 试用 产品 促成 成交 欢迎光临，请随便看一下！这里是**化妆品店，这是来自 **国家的**，我是美容顾问***很高兴为您服务！ 请问您平时都在做哪些护肤？/请问您目前在用的 是哪个牌子的护肤品？/请问您听说过我们的品牌吗？ 这是我们目前卖的最好的一个系列，她能帮您改善您目前肌肤 的**问题，她里面含有的**成分，通过**的方式，起到**的作用。 同时他的包装**，价格也很实惠，绝对是一款性价比很高的产品。 麻烦您稍等，我清洁一下双手，让您感受一下产品！ 目前我们正好在搞**活动，所以您今天买这样一套产品 是非常划算的，可以优惠**（可以获赠**东西），这样 不但可以帮你解决了**烦恼，还额外多了**。 这是您的**，并且请看一下有效期，回去要记得 先用**后用**，以及这是给您的赠品，请拿好您 的东西，我是美容顾问**，很高兴为你服务， 有什么问题可以直接来找我，欢迎再次光临！ 秋季某日午后，一位打扮时髦，但肌肤比较干时尚女郎从 远处走来，进店后毫无目的地环顾店内四周…… 案例 1 案例 2 夏季的某日晚，一位皮肤白皙的中年妇女，走进店内……