与狼共舞培训教材-学员专用版.ppt

* * * * * * * * * 巧妇难为无米之炊，客户补货不足，因缺货造成业绩无法提升。对货量的认知，防止后期补货不足或补货造成不良库存。没有计划的表现：被激励完的神经病，拿出全部家底 买了一辆车。 * * * * 要有时间概念,现在是金猪年,好多老人要给孙子辈买床上用品/被褥等,计划的太早,到时间能不能用上还是另外一回事. * * * 蒙古人忌讳黑色，上衣的扣子一般为单数，“四六不懂”。印度的牛粪是圣洁之物，说案例：傻瓜上网 * 放一张调研表，总结重要性，不做的后果是什么 加表格 * * * * 仅有的十元钱买鲜花还是买猪肉 故事：小狗买香肠的故事，主人觉得它是本周第二次忘带钥匙而责怪小狗，屠夫觉得小狗聪明 * * * * 把定义讲清楚 * 一家经营广州女装的店铺，不定形象款，店里没生气。男装白色西装，定了也卖不了多少，但是提升形象 * * * * * 关注流行杂志的相关报道，流行展会，面料展，辅料展，得到一手流行信息 * * * * 06年的秋季温度过高，秋装上的早的都没卖好，06年的倒春寒，05年的暖冬不暖，后期羽绒服脱销，价格上涨 * * 四：不良库存最小化 把握特定商品类别的销售情况 店铺间销售情况的比较 商品消化状况分析 促销反映状况分析 六：在库周数 在库周数=期末库存/平均周销售数量 有效控制货品的库存在库周数，能提高商品投资效率 八：成功买手的四大基本功 看款－判断款式的能力 组货－确定商品结构的能力 上市－安排货品分波段、批次上市的能力 下单－掌握货品定量的能力 总结 倾听设计师的设计思路，根据设计师的设计理念，了解产品组合、设计主题、色彩主题、流行趋势。 结合自身实际情况，强化自身对新产品的理解，以专业数据为依据，合理订货。 对订单进行评估 订货小窍门 一：品牌意义上的订货为多款式，少数量 二：批发意义上的订货为随机订货 种下思想,收获行动； Sow a thought , reap an action ; 种下行动,收获习惯； Sow an action , reap a habit; 种下习惯,收获性格； Sow a habit ,reap a character ; 种下性格,收获前途。 Sow a character , reap a destiny. * * * * * * * * * * * * * * 陈述：ppt * 陈述：既然是管人最重要，下面让我们看看人员管理内容 能力高，意愿高： 人财：贝字边的财，可以为企业带来财富 对待策略：激励、授权 能力低，意愿高 人材：木子边，需要雕琢 对待策略：需要培训与辅导技能 能力低，意愿低 人裁： 对待策略：其他考虑 能力高，意愿低 人才： 对待策略：需要点燃，需要辅导心态 * * * 让学员在白纸上画个圈。女生订货时容易出现自己喜欢自己定，爱上自己的创意忘记我们在做生意。生活中吃饭点菜的案例：老公喜欢吃肉我喜欢吃菜。南北差异，每年评定第一的款式总是不良库存。 * 寒号鸟》的故事，自己认为，计划不如变化快，个人的商业定位不同（杉杉）总结没计划的原因：没能力，不愿学。 * * VIP的数量，增长数量。怎样收集VIP 资料。店庆、特定节日、公益活动 * 终端店铺分级的优点 １ 企业终端运营管理目标性明确 ２ 提高企业运营效率 ３ 提高企业市场运营的敏锐度，降低企业风险 ４ 规范企业物流信息管理 ５ 提高商品运做的科学依据 ６ 强化企业品牌运做作模式 ７ 降低企业商品库存 * ２、店铺分销计划 Ｂ、各店的业绩提升 通过有效的手段使得现有店铺的业绩有所提升 如：终端导购、店长的培训 　　店面形象的提升 　　商品陈列的提升 　　ＶＩＰ客户的增加 * ３、拓展计划 本年度计划拓展几家店 在什么时间开、开多大规模的店 先选定意向客户，再确定给该店定多少货。 * 2, 订 货 基 本 架 构 * 一：定货的五个核心条件 １、当地人文风情 ２、店铺所处商业氛围 ３、店铺的定位 ４、商场的顾客群体 ５、商场内竞争品牌情况 * 1：当地人文风情 民族习俗 民族信仰 当地人生活习惯、忌讳 特定的民族节日、庙会 * 2：店铺所处商业氛围 客流 客层 周边品牌定位 * 3：店铺定位 客层定位 品牌定位 服务定位 * 4：商场的顾客群体 年龄 职业范围 消费习惯 商场店庆 节假日 * 市场调研表 姓名 职业 E－mail 性别 小姐/夫人/女士 家庭住址 平时关注 的品牌 出生日期 联系电话 个人爱好 * 5：竞争品牌情况 货品组合 价格定位 陈列主题 主打货品类别 年龄定位 客单价 成交率 * 二：营销4C 顾客需求(customer needs wants) 成本（cost) 便利（convenience) 沟通（com