世界第一营销售大师.doc

世界第一营销售大师杰·亚伯拉罕 杰·亚伯拉罕是谁？ 世界第一名营销大师“,“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、,国际第一营销管理大师、做过超过600种行业，18，873家企业的行销顾问，一场报告会的门票为5000美元.他创造了数千个成功的案例，为客户创造了几十亿美元的财富，也使自己获取几千万的收入。在美国《福布斯》杂志所排名的美国经理主管人员教练中名列第一。他是一位备受从创业公司到财富500强企业CEO们追逐的顾问，包括：Microsoft、IBM、ATamp;T、Citybank、Charles -Schwal等等。 杰·亚伯拉罕案例分享（来自WWW.） 1. Abdul Mozid 我怎样在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑？　　我做了什么？我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我为我的叔叔工作，在7个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。　　我们所有的营销就是在圣诞节时报纸上一块卡片大小的地方做广告。我们不会整年做广告，因为这样效果不好。 　　经再三考虑，我要说的话违反逻辑——我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我们从不持续不停地发传单。我们只在生意不好的时候这么做。这就是我们仅有的两种营销方式。 　　在研究过JAY的“Jay Abraham的赚钱秘诀和其它营销秘密”后，我认识到我们在运营中存在许多问题。 　　最大的问题是我们从不了解顾客的姓名——对于常客我们只知道他们的姓名。这意味着我们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。我们也从未计算过每位顾客的边际净利润。 　　我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我们的行业后，我认识到我们可以轻易地了解约50%顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电话叫餐的顾客。其它一半需要一些“创造性”来了解姓名……　　我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本手册用在外卖饭菜时。我在柜台前有一本“顾客”手册，记录了顾客的姓名、地址、电话，并注明他们对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优惠是，所有手册中的顾客在将来会受到特别邀请。　　在得到姓名后，发展生意就很简单了。首先，我会给名单上的每位顾客发一封感谢信。然后，给他们一个便条，写上本周特别菜式，以及今后5个月的每周菜单（首先给50名顾客试一下，以免浪费钱）。　　结果会为自己说话的——我们的营业额翻了一番。　　我学到的最重要一点是：　　　我们必须提出问题，问一下“还有更好的办法吗？”　　　你必须量度并记录每件事——例如你有多少顾客，他们是谁？ 　　　愿意尝试事物——即使可能失败。　　　确保你也顾客经常接触——否则他们会忘记你！ 　　　我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正要开展自己的事业，但所有这些事实都是真的。 2. Ahron Katz 我是 Ahron Katz， A-abc 设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉斯，拥有“红色的小货车”。每年的营业额有约1千万美元。 　　我要与你分享的例子中采用三个Jay策略。 　　这三个策略是： 　　　1. 风险逆转。这样，顾客没什么损失。 　　　2. 成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。这样会为你的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过30%。 　　　3. 如果你对产品或服务有信心，则提供免费或折扣样品会非常有效。如果长期关系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。 　　采用这些策略后，以下是三个成功的结果。 　　　1. 通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用Jay 的风险逆转策略向顾客做出个人承诺。“你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱。” 　　　　最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对A-abc 的认知度——一家拥有“红色小货车”的公司，从3%增加到超过40%。 　　　2. 作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们送出了1500个一氧化碳探测器，做了200次安全检查。总费用是1万3千美元。但因此得到的顾客，在12个月内所带来的销售额是11万2千美元，毛利润率为43%。在24个月内，销售额增加到25万美元。 　　　3.我为每位拥有5年以上房龄的顾客提供一项价值19.95 美元的能量核算。正常价格是是150美元。这一计划为我带来了超过200名顾客，12个月内营业额为110万美元。 　　　总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过1000%，公司的营业额增长超过上百万美元。 　　在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在7年内利润增加超过100%。Ja