东方花厅风情园招商策略.ppt

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面： 1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等）， 以培养团队成员的职业感。 3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。 4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“投资者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“投资者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“投资者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“投资者”接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理（来函、来电） ——第一次信息回复——第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽——第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料） ——招商总部零星接单（上门洽谈、签约） ——招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议） ——发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者） ——接收报名、督促参会——召开会议并签约——督促履约——收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“投资者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“投资者”按已经设定的招商区域归类，对投资者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关项目的基本资料（包括项目介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招招商的说明，对于“投资者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“投资者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在目标对象研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“投资者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“投资者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是目标商户加盟的关键一步。在与“投资者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解 除后顾之忧。 2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目 推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。 3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真 诚、有理有据，最大限度的为“投资者”考虑是双方共同发展的基础。 4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。 5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加 盟者的利益应该十分可观。 与“投资者”签定合同，收取保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。 招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“投资者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。 招商策略 第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)项目自身的市场定位； (二)项目所在地的消费状况； (三)投资商和发展商的自身资金情况； (四)拟引进商家的市场定位、发展战略 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商