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2010-08-15 张益 竞品市场策略 2010-08-15 张益 东风本田差异化营销策略 2010-08-15 张益  * 市场和所有中层以上员工都必须在心里有这个基础，想知道地有多广，天有多大，心里的舞台构架多大，这只是个基础，如果细心的人会拿着数据算算，现在多少辆车，还有多少人没有车，竞品有多少辆，我们的机会在哪里，有多大？ * 由于无法知道以前竞品的销量情况和分布情况，现有的分布只是一个自我认识过程，从图上分布来看和增长率可以指导下一步的小区车展和广告投放，也可以进行区域开发和促销，从战败案例中也可以从区域案利进行提升 * 从上面可以看出，东风本田的各区域人均占有率，和还存在较大机会的区域，以及后面的活动广告地理位置，图表说明，东风本田的现有商圈很狭窄，拓宽商圈势在眉捷，并且前期的广宣力度和方式及产生的效力并不成比例。 * 从图谱分析，成交率低下是制约销量的重大因素，成交率低下的原因有主观和客观两方面，如销售人员的流失，刚刚成为合格的销售带走了市场为之耗费而开拓的整个阶段积累的客户资源，这个问题最为严重，还有销售技巧，话术等因素。 * 从分析图可见，提高品牌知名度和美誉度是必须要做的事公关，新闻公关，找一个话题：如一个客户在展厅遗失了10万现金，物归原主了，等等，直接营销，建一个QQ购车群，在52KD，及张家港各大论坛和网上进行专人负责炒作 * 促销是短期的，长期的促销不利于品牌的建立 张益 2010-08-15 张益 市 场 部 东风本田张家港市伟达汽车销售服务有限公司 2010-08-15 张益 张家港简介 张家港市 面积999平方公里，人口数量89.8万，外来暂住人口60万人。 GDP总值1250亿元，城镇居民人均可支配收入为24250元、农民人均纯收入达到11600元。 张家港位于江苏省东南部、长江下游南岸。北濒长江，与南通、如皋、靖江相望；南近太湖，与无锡、苏州相邻；东连常熟、太仓；西接江阴、常州。陆地东西最大直线距离44.58千米，南北最大直线距离33.71千米。北宽南窄，呈三角形。 张家港现有行政区域为八镇一区： 杨舍镇　面积152.83平方千米，人口254992人。辖5个办事处、4个街道办事处，49个社区、51个行政村。 　　塘桥镇　面积 94.42平方千米，人口 87523人。辖2个办事处，9个社区、14个行政村。 　　金港镇　面积125.98平方千米，人口168672人。辖4个办事处，22个社区、31个行政村。 　　锦丰镇　面积113.99平方千米，人口112714人。辖2个办事处，4个社区、28个行政村。 　　乐余镇　面积 84.88平方千米，人口 76701人。辖2个办事处，3个社区、22个行政村。 　　凤凰镇　面积 78.77平方千米，人口 64242人。辖2个办事处，3个社区、15个行政村。 　　南丰镇　面积 47.50平方千米，人口 46361人。辖1个社区、14个行政村。 　　大新镇　面积 40.24平方千米，人口 36074人。辖1个社区、11个行政村。 　　常阴沙管理区　面积 37.43平方千米，人口 21361人。辖1个社区、13个农业管理区。 2010-08-15 张益 东风本田客户分布图统计时间（09.8－10.8 数据来源：丁建红） 2010-08-15 张益 东风本田区域占有率统计时间（09.8－10.8） 杨舍 塘桥 南丰 乐余 锦丰 金港 凤凰 大新 常阴沙 外籍 人口 254992 87523 46361 76701 112714 168672 64242 36074 21361 约60万 人口比值 0.29 0.1 0.05 0.09 0.13 0.19 0.07 0.04 0.02 0.41 车辆比值 （万分比） 14.7 7.4 4.7 3.5 5.5 9.7 7.9 8.3 1.4 2.5 广宣值 4.263 0.74 0.235 0.315 0.715 1.843 0.553 0.332 0.028 1.025 1 1 0.000 0.000 现有商圈 东风本田 2010-08-15 张益 月度销量走势图（2008－2010 数据来源丁建红） 2010-08-15 张益 月销量走势及月来店人气指数对比图 （2008－2010 数据来源丁建红） 2010-08-15 张益 东风本田战败因素分析图 2010-08-15 张益 东风本田车型现状分析 销 售 增 长 率 20% 10% 0 10 1 0.1 相 对 市 场 占 有 率 矩 阵 明星类CRV CIVIC 瘦狗类SPIRIOR 问题类 现金牛类 2010-08-1