中联重科分子公司市场策略.ppt

2002-07-31 2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE 南方市场现状 南方市场趋势 广东省经济基础较好，经济增长速度高于全国平均水平，市场宏观环境向好 基本建设投资稳定增长，且投资额较大，约占全国基建投资总额的10% 房地产市场也保持稳定增长，全省房地产投资额占全国房地产投资总额的15% 但广东基建和房地产投资增长速度近有所下降，对工程机械的市场需求一定影响 十五期间，广东对公路系统的投资量较大，占全部交通基础设施投资的45.3%，铁路、港口、机场投资方面有很大的增幅 南方市场策略建议 输送泵：采取降价措施，抢占市场份额，同时加强向外围市场拓展 塔机： 稳固现有市场，重点拓展外围市场 泵车： 采用租赁和同商混合作的方式首先切入市场，重在市场引导、客户培育和品牌建立 水平定向钻：利用成功进入市场之契机，以广州和深圳为重点，加强宣传力度，争取销量突破 路面设备：加强公路系统攻势，寻求突破，重点推动以摊铺机和压路机的销售 营销重点：巩固基建和房地产，重点加强公路、铁路、市政 巩固现有市场，重点加强外围市场开拓 北京市场现状 2001年北京子公司的销售额占公司的18%，主要产品销售额近三年年均增长29%，大大超过同期北京市固定资产投资12%的增长率 北京子公司的泵车销售增长迅速,在公司的泵车销售总量中已占有近1/4的份额 华中市场状况 一、各省经济地位 就总体GDP，人均GDP分析，华中地区河南与湖北经济状况最好，经济规模最大，江西次之，陕西最差 二、各省销售状况 从1998~2002主要产品销售总量比较，河南与陕西销售状况与其经济地位不对称。陕西销售 量最大，占总体34.22%，河南最小，占17.40% 三、销售特色 根据1998~2002主要产品销售分布看，陕西输送泵销售所占比例最大，占总体44.37% ，湖北 塔机销售最佳，占塔机销售65.35%，江西压路机销售比例最大为47.97% 四：客户特色 1、国有客户集中度高，成为购买主力，达到60%强 2、铁路、建筑系统客户集中度高，尤其陕西铁路系统客户集中度最高，达到50%以上 3、输送泵客户中，商混系统客户成长快，输送泵有21台销售给商混系列客户。受中联重科 按地区不按产品类别的销售方式的影响，目前输送泵商混客户的开发为以后泵车销售打 下基础。目前泵车市场还处于市场培育期 华中市场趋势 一、投资状况 1、根据“九五计划”至今固定投资、基础建设投资、房地产投资数据分析，华中市场投资处 于平稳波动增长状况，并在“十五计划”初期具有较高速的增长 2、河南、湖北投资基数大，但总体增长速度不快，增长率在华中四省中维持低水平状态 3、陕西投资基数小，但一直维持较良好的增长势头，近两年在此基础上有进一步提升趋势 4、江西投资基数与增长在“九五计划”期间表现一般，但“十五计划”后各方面投资有显著 增长，成为四省中增长新亮点 二、重点行业趋势 1、房地产：根据十五计划初期投资数据分析，各省都维持高速增长，多数高于全国平均， 尤其以江西为代表，2002年7月完成投资较去年同期增长85。8% 2、商品混凝土：商混系统客户购买增多，随国家商混政策的规定，2003年华中四省的重点 省会与旅游城市将成为商混发展重点地区，国家商混中心将从 发达城市与东部沿海城市 向中西部转移，华中四省商混市场将由培育型转向竞争型 3、公路系统：是华中四省 “十五计划”的重点，为中联大力推广路面机械、扩大公司规模 创造有利市场条件，但是会受到本土企业如陕建、西筑的阻碍 华中市场策略建议 一、区域市场策略 1、陕西开发比较成熟，客户系统积累度高，应以防守反击为主，扩大市场规模 2、对比河南、湖北的经济地位、投资状况、销售状况，这两省为潜力市场，可开发度较大，应采取攻坚战，抢夺市场，充分挖掘市场潜力 3、江西原本经济水平落后，但近期各项经济指标尤其是基础建设与房地产发展迅速，应采取闪击战，抢先进入并占据市场