丰田汽车皇冠试驾会.ppt

新皇冠店头试驾会 泰安东方丰田----市场部 2010年4月13日 目录 活动背景 活动概述 活动准备 活动执行 活动效果 活动费用 活动评价 活动背景 活动背景 活动概述： 活动主题：新皇冠试乘试驾会 活动时间：2010年3月20日 活动地点：泰安东方4S店内 参与客户：A卡客户（主要新皇冠A卡客户） 主推车型：新皇冠 活动内容：试乘试驾全新体验；试驾后送88元油卡；3.0L货款享受0利率并享受2年道路路救援;当天订购在平时优惠的基础上再赠送3M太阳膜。 活动目标：A卡客户邀约20组，订3，交1，其中新皇冠1台 活动目的：1、聚集人气，让客户摆脱召回影响，依然感觉我们店的人气非常好； 2、通过这次活动邀约，再次确认各销售顾问的A卡客户，重新确认客户级别，并对A卡进行排察 3、通过试驾有礼的方式，吸引客户再次来店，利用当时的活动气氛及当时的促销，促进成交； 4、即使不成交的客户，也可提高客户级别，为下一步销售做准备； 5、通过此类活动，提高品牌吸引力 活动前期准备： 2、邀约：（注：每位销售顾问必须邀约四组以上） 第一步：销售顾问统一邀约A卡客户 邀约话述： 您好！**先生/女士，我是泰安东方丰田***打扰您二分钟，3月20日（周六）在我们4S店内举办新皇冠试乘试驾会，您一直关注着这款车，正好我们试驾会您过来试驾一下，并且我们还会有礼品送给您，您看您那天方便吗？ 如非皇冠的意向客户将改为：您好！**先生/女士，我是泰安东方丰田***打扰您二分钟，3月20日（周六）在我们4S店内举办试乘试驾会，你一直关注我们的***车，正好赶着我们活动的时候过来，我们还会有礼品送给您，您看您那天方便吗？ 第二步：销售顾问再次筛选意向客户，于3月18日再次统一邀约，18日下班前向客服部提交邀约名单 注：邀约时与客户交谈表时试驾当天订购除享受当时优惠时还可赠送3M太阳膜 第三步：19日上午由客服部根据邀约名单发送短信 短信内容： 尊敬的客户您好，3月20日（本周六）上午泰安东方丰田4S店在展厅举办新皇冠度乘试驾会，盛邀您到店鉴赏豪华至臻境界，详询6363315 如非皇冠意向客户将改为：尊敬的客户您好，3月20日（本周六）上午泰安东方丰田4S店在展厅内举办大型试驾会，盛邀您到店鉴赏豪华至臻境界，详询6363315 活动现场： 活动费用： 活动亮点： 客户选择及邀约上做的较为成功，以上订购的客户均为本次邀约客户 未安排具体时间，以随到随试驾的形式进行试驾，以避免集中试驾，客户等待时间过长 修改试乘试驾协议书，试乘试驾意见表及路线图，通过协议书可以全面的维护经销店权益，在试驾前给客户讲解试驾的路线图，并且突出试驾图中的几个点，通过修改的意见表，再次了解客户需求，并且此三表将延续使用 活动改善： * 泰安东方丰田汽车销售服务有限公司 * 泰安东方丰田汽车销售服务有限公司 1、当前的在库情况 皇冠在库占压资金比较明显，而且当月订单较少，相较其它车型，这个是急须出库的 此三款车型均为常用车型，而且当前走势库存在加大，而订单当月的上半月依然未见提升 继二月份至三月份，库存一直在加大，而全车系销量上半月一直走低，在库存情况来看，皇冠占压资金较大，而且面临四月份2.5天窗版皇冠将要上市，在这个时期皇冠是急需要出库的 2、继RAV4召回后，至二月份延续到三月到店客户的购车意向渐弱，有些无聊的客户到店就会问到：你们的车是不是召回；你们的车召回那么严重还开着门呢，哪个车召回啊我看看，而且这类客户到店后也不会逗留很久，一般会把所有的车看一遍就走，什么都不留，购车意向近似于零，所以销售顾问在接待中也不积极。要点：在这种过程中，只是口头给这部分客户解释召回要点，并没有采取其它较好的措施来挽回这部分人的口碑。 二月上半月因假期来店及建卡较低，在二月及三月间一直处于于回升，但回升速度较慢而且并未回到当初的预期 建卡率从二月初下划至最低点，并且直到三月份相对回升，回升速度慢 继招回事件后，陆续有到店问召回事件，并且这部分相对影响了建卡率 活动背景 3、而且对当前库存加大，并且进店客户意向较弱的情况下，就从A卡客户入手，进行跟踪回访，抓住年前余留A卡；要点：通过一个活动主题抓住手里的A卡客户进行邀约，车型主要倾向于新皇冠，而且做为其它车型，也将加入邀约队列 4、厂家试驾活动送油卡活动