临床拜访指南.doc

临床拜访 一、拜访前准备：查阅医生背景资料；计划准备；资料准备；准备。 查阅医生背景资料 “知己知彼百战不殆！”要努力收集到资料，尽可能了解的情况，并把所得到的信息加以整理，。你可以向别人请教，也可以查阅网站，参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得的基本情况，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，了解越多，就越容易确定一种最佳的方式来与谈话。还要努力掌握医院活动资料基本情况：医生的姓名、、教育背景专长、职务、电话、、生日 1.2个性情况：个性(严肃/随和）、习惯嗜好、生活水平（车/房） 1.3生活情况：乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考学，社交，得意或苦恼的事 2、拜访计划准备：不要带着推销的心态去说话曾经拜访情况主要话题、赠送资料、承诺结合之前的成果，制定此次拜访需要达到的期望，需要解决的问题。 目的：由于我们的模式是连续性的，今天的拜访是昨天拜访的延续，又是明天拜访的起点所以拜访目的每次拜访都要有所侧重，清楚知道需要解决的问题和需要达到的目标。 计划路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 合适的拜访：设计你的拜访说词，要达到目标，应采用什么有用信息 信息的表述方法要适合你所拜访的人：直入主题，婉转切入；洪亮轻声，快慢等 2.5.2 运用拜访会谈技巧：问候、赞美、回顾、展望、致谢 2.5.3设计别开生面、有吸引力的开场白，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 资料准备 “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的人员除了具备而不舍精神外，一套完整的销售工具是不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！ 3.3纪念品/礼品宣传资料/你所选定的一定要仔细阅读过熟悉资料的内容，清楚知道解决哪些问题。 自我准备 仪表准备：着装整洁，举止大方，表情自然心态准备：愉悦自信（相信公司、相信产品、相信自己、快乐工作），克服心理障碍，养成投缘意识做到自然熟，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。做好被拒绝准备：大部分是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你，所以要坚持不懈。同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。知识准备：知识，客户感兴趣的其他知识（运动/旅游） 二、开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的 善书者不择笔，善炊者不择米。敲门：进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“您好！请问您是XX？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。 开场白可按下述过程进行：介绍你自己+提出一个可交谈的话题+提出一个与产品有关的话题 ——准确地称呼医生，赞美医生所处的环境/外表/为人等 ——介绍自己及公司 ——感谢医生给你谈话的机会，谈吐生动有幽默感 ——提出可交谈的话题：天气，新闻， ——提出：上次拜访遗留问题赞美：人人都喜欢，这“标签效应”。善用赞美是最好销售武器。赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”? 层次：赞美分为直接赞美（），间接赞美（），深层赞美（）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假，赞美的前提是细心观察。 另外，过程中会遇到形形色色的客户，每客户的和，但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种产品或服务的而已！ 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让包、雨伞等小细节影响大事情。 探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求； “客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户主动和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，以产生共振效果，增进好感，,借机多了解客户的背景及时补进客户的个性化档案。寻找话题的技巧： 探询医生的需求和目标。这个过程分三部分： ——询问医生的目标和需要 ——使医生确认他的目标 ——引出产品介绍 询问医生的需求和目标，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取方法。不要在问题中掺入色彩，因为这医生职业所面对的问题。 ——从一般性临床问题着手 ——从以前讨论过的问题着手 ——从医生的兴趣着手 推荐——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求 1、产品特性——利益——医生需求：一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是