奢侈品体验式销售培训PPT.ppt

百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 体验式销售 他们想要感受到…… 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 店内闲逛时 被赞美时 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 他们想要感受到…… 被专业人士服务时 炫耀时 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 感受体验…… 奢侈品黄金法则： 永远不要问顾客想要什么， 而是告诉他们应该拥有什么...... 体验式销售的概念 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 体验式零售销售的概念 体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验，在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有该产品的卓越不凡！ 目前社会的消费行为趋势 消费需求日趋差异化和个性化 消费者关注真实可体验的愉悦 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 惊喜体验 创造惊喜体验要具有独特性和相关性 体验式销售的概念 体验式销售三步骤 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 尊贵连接 个性化体验 建立持久的关系 建 立 信 赖 感-销售是从顾客信任开始的 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 专业接待 – 建立信赖感的第一印象 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 热切/过分放松的等待 有计划的等待阶段 退后一步的姿态 营造顾客感受尊贵的氛围 ？ ？ 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 体验式销售 尊贵连接 新感觉 体验 新听觉 语言 新视觉 仪容、仪态 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 沟通内容 语气语调 身体语言 真诚的语气语调 恰当的身体语言使连接更为有效 体验式销售 尊贵连接 非言语沟通的重要性 视觉 55% 语言 7%(对话) 听觉 38% (声音) 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 个性化的问候语 问候可以让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切 建立连接的三个要素 创造自由空间 给顾客一些自由的空间，可以让他放松下来 注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备 再次连接的机会 通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如： 当顾客直接要求帮助时 当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时 当顾客停下来，似乎在等待服务时 当顾客快离开专区时 通过再次沟通，还可用自然过度到尊贵连接的下一步——讲解尊贵故事 体验式销售 尊贵连接 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 建立连接的三个要素 体验式销售 尊贵连接 称赞的方法 单纯型称赞 变更称呼型称赞 比喻型称赞 所有物型称赞 称赞的原则=真诚×投其所好 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 体验式销售 尊贵连接 赞美练习： 相互找出对方 5个 优点 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 情绪同步 讲话速度同步 做顾客的镜子-模仿 动作同步 - 注意非语言的线索 音量同步 话题同步 体验式销售 尊贵连接 语言文字同步 – “是的，同时” 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感 新听觉 语言 体验式销售 尊贵连接-尊贵故事 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * 每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵连接这一步骤的技巧去实现它，并进行分享演练。 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感 顾客扮演者的要求： 你不喜欢一进店促销员就跟着你并不断问你需要什么 当促销员真诚赞美你时，请明显表现出你的开心 明显表现出对尊贵故事的兴趣 只是扮演尊贵连接这个步骤。听完产品尊贵故事就结束。 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器 * Action Purpose Key Messages Tool 新视觉 新感觉 新听觉 Behavior 专业仪容、仪态 男、女仪容要求 神态和目光 手势和姿势 欢迎光临Meissen专区、我是XXX 请随意看看、乐意为您效劳！ 赞美的方法和原则（至少掌握2种方法） 至少熟练掌握3种模仿方法 奢侈品尊贵特质4选2进行熟练描述 精制而具贵族气质 个性化 经典传承 距离感 ONDUS描述尊贵故事 尊贵连接 人性化的问候语 创造自由空间 再次连接的机会 有效赞美 模仿 体验式销售 尊贵连接 百年皇室品牌 Meissen Floral 梅森瓷器