什么是接近.doc

什么是接近 在接触客户或和他见面时， 你要有怎样接近的话语和步骤？怎么做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？下面我们需要了解的就是接近客户的要领。 明确主题 在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段”。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 选择接近客户的方式 接近客户有三种方式：①电话。“某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？”；②直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。③信函。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。 需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。 接近话语的步骤 专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，称为接近话语。 怎么去接近呢？ ①称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称； ②你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称； ③感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。 ④寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题； ⑤说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些产品，有一些很不错的地方…”接着你要很快地说明这个来意； ⑥赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。 【自检】 请写出十句接近顾客的话语 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 接近客户的要项 1.-D-M-A-S 第一，Attention快速地进入，通过寒喧进入主题并表现你的专业水平，让客户对你的第一印象就感觉到非常不错，这叫做引起注意。 第二，要使客户觉得跟你说话会很高兴，叫做引起他的兴趣 “Interesting”。 第三，“Desire”，与客户谈话的过程中要着重于产品的解说，在进行产品展示时，你的表达要非常有层次，引发顾客对这个产品的兴趣，促使他产生想拥有的欲望，这叫做引起客户的购买欲望。 第四，当你和客户解说，引起了他的购买欲望，如果他当时没有立即采取购买行动，你最起码要做到，让客户对你以及对你所销售的产品都能留下深刻的印象，叫“Memory”。 第五，给他留下深刻的印象后，他会有一种购买的行动叫做“Action”。 客户买完东西以后，让客户感觉到，买你的东西是一件非常愉快的事情，叫做购买满意（Satisfaction）。 2. 接近的关键 当你和客户见面之前，或约定见面，有一个接近的关键就是要设法打开客户的心扉。因为人们对于陌生人总是有一种防卫心理，美国前总统里根曾说过：“你在游说别人之前，一定要先解除对方对你的戒心。”要让顾客没有压力与你谈话，如果他有压力，很介意与你谈话，往往你的生意是做不成的。接近是从未知的遭遇开始，彼此都不是非常的了解。任何人碰到没有见过面的人时内心总有一些警戒心，相信你也不例外。当客户第一次在接触你时，主观印象很多，穿着打扮、发型、头发的长短、穿衣服的风格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主观上的感受马上就让客户产生喜欢或不喜欢的那种知觉。注意你身上的每一个细节，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有没有剪好…… “防卫心理”是指客户和销售人员之间有道捍卫墙。 因此，只有在迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心扉，客户才可能用心听你的谈话。打开顾客的心扉首先要让顾客产生一种信任感。今天的销售，信任非常重要，如果不能让客户对你有一种良好的印象，不能对你产生信任感，你就无法引起顾客对你的注意，更无法对客户介绍你的产品或服务。 【销售箴言】 销售商品之前，要先学会推销自己 接近前的准备 练口才 一个销售人员，即使有再好的促销构思和产品，如果不能把它表达出来，人家怎么知道你要表达的这一切？所以表达是销售人员最重要的一种能力。 拓展人际关系 拓展人际关系就是使自己在生活或工作的群体中，别人会对你产生一种好感，甚至于说在你的团队或组织中，人家对你永远会竖起大拇指。工作中要学习赞美、尊重你的客户，客户可拒绝你的商品、你的价值，但他永远不会拒绝你对他的关怀。也就是说，在拓展人际关系的过程中，要学习关心你的客户，还应站在客户利益的角度来看问题，人总是喜欢被人赞美，更喜欢被人关心。