何为演示环境.doc

何为演示环境 演示环境对KTV项目的竞争来说具有非常重要的意义。在面对没有关系的客户时，他是敲门砖、他是引起客户兴趣的“名片”、他是客户给你第二次机会的“垫脚石”。面对恶劣的PK环境时，他是一把“利刃”，是销售人员的“武器”。 虽然说演示环境的重要性几乎得到所有销售人员和大多数代理商的认可，但每家对演示环境的理解和准备都不相同。本人有幸同部分代理商一起经历项目PK，纵观种种案例，结合代理商的成功与失败，不难得出：作得的好的代理商或者能够作大项目的代理商对演示环境都极其重视，演示系统都搭建的非常好；作得差的代理商对演示环境理解有偏差，演示系统搭建就比较随意。 下面，就演示环境阐述如下： 独立性 必须要有一台专门的演示服务器，不作为其他使用。考虑要经常移动演示，可以是一台外观是比较“严肃”的PC，各个配件性能较好；硬盘两个，一个系统盘，一个超大容量演示歌库盘；网卡采用Intel百兆。考虑现场有可能加歌，因此需要配一个带刻录的DVD-ROM。 百兆交换机、相对应的网线。 如果条件允许的话，配一台高亮液晶显示器；和当前主流销售的高端机顶盒一台。 软件系统性 自星云系统V7.X发布后，支持多合一，给多个系统交互或同时演示提供极大的便利和非常好的帮助。要求装一个干净的Windows2000操作系统，SQL数据库系统，正式发布的高稳定的星云多合一系统。 神通收银、管理系统 Windows2000光盘、SQL光盘。主要目的是考虑到地市出差演示，万一临时系统有问题，救急所用。 空盘。当时如果有演示录音、回放，刻录功能。条件和时机成熟，可以现场刻一张客户演唱的歌曲，给客户留下深刻印象。 硬件的吻合性 麦克风，如果要向客户演示对唱、导唱功能，建议自己带噪音比较少，无开关“噗”“噗”的较好麦克风。 如果客户没有音响设备，条件允许自带吻合性较好的卡包音响功放，尤其是演示录音功能更为需要（因为有的功放没有Line in）。此时如果对手没有带专业的音响功放，那很有可能会基于我们的功放音响标准调试，这样我们的优势更为明显。 遥控器（带电力充足的五号电池）。不论客户是否需要，都得带一个，因为当前的遥控器支持所有功能，且在演示时抓在自己手上，用于处理紧急情况很有帮助，并且遥控器很便宜。 接收头。比较便宜且体积小，作为备用，一旦客户有提出到时放在柜子里，则能马上为客户解决此顾虑。 外观美观的触摸控制面板和墙板。 PS/2口鼠标，该鼠标一定要在机顶盒的鼠标版程序测试过，且效果佳。同时建议服务器的鼠标也采用PS/2鼠标，以备临时之需。 歌库品质的保证 歌库是演示环境非常重要的，直接反映出系统的好坏，即音画质好坏，歌曲的好坏。因此演示歌库必须经过精心挑选，首要保证歌曲的音画质，宁缺勿滥，数量在1300～1800首就够；在歌曲比例方面，要能满足老、中、青三代都能在从中挑出的一些能唱的歌曲，语种方面要根据地区不同拷贝一定比例的他语种歌曲，如粤语、闽南语、日语、韩语。 这里说明一点的是：很多销售人员和代理商担心到时给客户上场所的歌库与演示库不符，从而带来其他影响。其实在KTV真实环境，歌库受音响、嘈杂的人员、场所经营性质尤其是夜总会，很多无法真正感受出歌库的好坏，即使个别客户投诉，但通过正确的引导和解说应该可以解决。因此在客户心目中演示库的好坏几乎代表到时实际场所歌库的品质。况且现在视易的歌库也出于第一梯队水准。 周边配套设备 如果客户需要其他的周边设备，如触摸屏、服务灯、点歌台等务必要在公司内或到客户处演示前先进行调试确认OK，且保证效果。 资料的完整性和美观性 资料作为在演示之前给客户的“见面礼”，有助于对该演示系统的关注度和吸引力。如果资料精美、内容全面、客户化程度好、档次高，会增添系统的档次和品牌价值，自然会提高产品的附加值。 讲解人员的专业性 根据产品包的定义，讲解人员也可以算是演示系统包的一部分，因此必须根据客户的性质、身份、地位和解决方案的情况派出相对应的人员，但不管什么情况，都要求讲解人员非常熟悉并熟练操作自身的演示系统，且信心十足；在保证基本条件的基础上，如果能够深谙行业背景和竞争对手公司、产品优劣势则更佳。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 建议与注意点： 演示让对手先 尽量让对手先演示，因为这样在过程中可以捕捉对手的弱点和通过观察客户的表情了解客户的关注点和对竞争对手产品的感觉。这样我们后续的演示与讲解就比较有针对性，打对手的痛处且可以迎合客户的兴趣点，把握客户的需求。 以我们立标准 如果演示环境的设备参数，如电视的明亮度、彩色度、饱和度和音响的高音、低音值等能够以我们系统为标准设定，让对手基于这种标准调，这样我们的优势就比较明显，对手很容易暴露出问题，如：高音毛刺、低音不足等。 客户化工作我们为先 客户的工作务