促销员终端销售流程.doc

促销员终端销售流程：六步必杀技！ 第一步:拦截---吸引顾客(有人流才有销售) 描述: 1、根据卖场情况选择通常离专柜人流量最大的地方迎客。 2、每进来一名顾客不管离我们专柜有多远，都要通过着装、年龄等分析出我们最佳适合的推介机型，营业员在推销其它品牌的时候，我们就可以验证出顾客最喜欢的外型、价位、功能等。 3、要做到手上随时拿着一部真机和二款机模。 4、当顾客快靠近我们专柜的时候，要用我们良好的精神状态和诚恳的礼貌用语迎接顾客。 第二步：互动---留住顾客（第一句话、拿手机、赞美、引导坐下、倒水） 描述：1、第一句话：（如：帅哥、美女、老师等——欢迎光临金凯为手机） 2、拿手机：把最适合于顾客的手机放到他手上（也是一种停留专柜销售的机会），马上就能体验到手感、外观。 3、赞美：分析顾客年龄、着装、饰品等分析出顾客最想听的语句；如果顾客不是一个人来买手机，千万不要忘记赞美他身边的人，特别是起决定权的人。（常说十句好话也比不了顾客身边的人一句否决话）。 4、引导坐下：顾客拿起手机的时候一定要利用一切办法让顾客坐下（坐下容易，起身难。这是获取推介时间的又一方法）。 5、倒水：第二次温暖顾客。 第三步：询问试探---需求（不是我们要卖什么而是顾客要买什么：询问引导、试探、观察、聆听、思考） 描述：1、询问（引导）：用问答方式引出客户的要求和需求。 2、试探:用所判断适合的机型进行推介。 3、观察：观察客户对我们介绍的手机还有哪些期望。 4、聆听：聆听客户的所需、所想。 5、思考：如何满足客户所需、所想。 第四步：体验---呈现价值（握外型、看屏幕、听音质、看拍照、看售后） 描述：1、握外型：突出外型的，要把机子放到顾客手机上让他自己先感受，但我们必须得大声说出他的与众不同。 2、看屏幕：告之尺寸、材质、分辩率等。 3、听音质：有些人突出声音大就可以，有些对音质要求高的，就要选择最适合的歌曲（也要考虑我们机子的承受能力）。 4、拍照：按照机子本身的拍照效果，选择近景、远景或强调机子拍照晃动无尾影。 5、售后：详细介绍我们的售后服务。 第五步：对比---处理异议（时尚外形、高清屏幕、音质、品质、售后） 时尚外形：如简约、时尚、质感。 高清屏幕：如：16：9宽屏、QVGE、WGVGE、ＬＣＤ、ＬＥＤ。 音质：声音大就比声音大、音质好就比音质好 品质：如名车烤漆、金属拉丝、磨沙外壳、防水、防尘、防压、防摔。 售后：说出与其他品牌不同之处 第六步：引导---成交（果断、自信帮开单、赠品、沉思、问颜色、问同伴、不离开、套关系时） 果断：只要判断出顾客有购买意思，立即给出开单信号。 自信帮开单：如：请检查配件是否有少；就这种颜色吗；是选择现金还是刷卡；要不选一下礼品吧等。 赠品：用于犹豫顾客吃到最后定心丸。 沉思：如果顾客还没有给出成交信号，我们就要思考在哪一步销售环节出错，要退回起初找原因。 问颜色：是要黑色的，还是白色的。 问同伴：您看这款机子很适合你的朋友。 不离开：顾客在很长时间都没有给出成交信号但又没有离开，这种很有可能的原因就是对我们的沟通还是非常认可，但感觉我们的产品还不是很满意，在这样的情况下必须要非常有底气的强调产品的功能、卖点、性价比。 套关系：机子功能、卖点介绍的都差不多的情况下，更应该观察客户的着装、首饰分析客户的爱好，然后进行赞美，如果顾客身边还有朋友、家人特别是起决定权的人特别要重视。 补充：顾客要求到其它地方对比价格 首先不管在任何情况下，都不能对顾客无理，要保持迎送都要保持真诚的笑容。 申明我们的价格是统一标价、统一卖价的。 告之客户如果价格一样，回来会申请赠送一份礼品（但试先不要说出是什么礼品，要有一种神秘感）。 我们一定要有一种信念，顾客这次不买，不代表下次不买，不代表顾客不介绍他朋友来买。 以上所遇到的问题在百问百答中找原因 促销员百问百答 金凯为手机怎么没听说过？ 答：其实金凯为手机在行业内已经多年，之所以不知是因为我们把广告费投入这一块，直接回馈给了消费者，比如之前的振华系列手机在行业内给出来了非常高的评价，以性价比最高著称。以质量和完善的售后给消费者乃之商家解决了后顾之忧。 价格怎么这么贵？ 答：一件衣服为什么样式都差不多，但价格怎么从几千到几十都有呢？因为做工、面料都不在一个层面上，同理在没有对比手机之前就不应该谈价格，要以同样的价钱买到最值得、最适合自己的手机，就要从做工上、材质上、功能上去对比，找出自己心中的的性价比。 国产手机质量不是很好？ 答：这种说法我不太认同，手机巨头诺基亚生产地不就是在北京和广东东莞吗，真正的进口机就是水货手机，水货手机是不受法律保护、是无法享受国家三包，金凯为产品是通过国家工信部和国家信息产业部认可的，并享受国家三包、法律认可的，我们一款手机在出