保险业务超级业务员培训.ppt

如何成为一名超级业务员 ——持续、成长 课程提纲 一、TOP2000成果展示及未来规划 二、持续成长是所有超级业务员的共同特征 三、职业生涯（40年）保持绩效持续成长的理论分析 四、再谈销售系统的八大要素 五、建立固定高效的工作模式——自我管理的内涵 第1 部分—— 第一期 第二期 从业17年陈玉婷（中国台湾） 1992年加入寿险业 中国台湾保德信国际人寿的首席寿险顾问 从1992年6月起，持续实现“3W” 734周 上述超级业务员的共性 每年稳定的件数（48件以上） 每5年件均标保翻1倍以上 思考—— 如何轻松快乐的保持40年业绩的持续成长？ 中国寿险从业人员的成长空间有多大？ 绩效公式解析 绩效=件数×件均 年绩效=年件数×件均 件数稳定？ 年绩效≥48件× 件均 件均提升的两个因素 客户成长：购买力上升 个人成长：客户层面的提升和技能的提升 职业生涯（40年）保持绩效持续成长的结论1—— 持续成长的两个条件是 稳定的件数（≥48件） 件均的上升 维持40年职业生涯的持续成长到底需要照顾多少个家庭？ 48件/年×40年=1920件 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里产生的关联保单是9件 关联保单是指： 本人及其家庭成员再次购买 转介绍购买 1920件÷9件=213 职业生涯（40年）保持绩效持续成长的结论2—— 维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭 持续高效的专业人员轻松快乐的理由—— 用更少的时间达成48件（大多数来源于加保和转介绍） 长期高水准服务于固定的客户群体，维持良好的客户关系，赢得尊重 20年是重要门槛——理赔和给付对保险观念的普及作用 销售系统的八大要素 思考—— 为什么理论分析很容易的事情，在现实中却只有少数人做到？ “自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点 销售系统的建立和完善是一个动态的过程，其中每一要素的建立或优化都贯穿于业务人员的日常销售事务和销售行为中 所以，对日常销售事务和销售行为的计划和管理决定了其它所有要素的建立和完善 要获得寿险营销的成功，要培养出关于事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的自我管理能力，也就是要必须规划好每个工作日、周、月、季、年。 总之，要制定出一个固定的高效工作模式 要有一个固定的时间开始工作 要有一个固定的时间做第一个拜访 要有一个固定的时间打电话 要有一个固定的时间回复信息 要有一个固定的时间计划明天的工作 要有一个固定的时间整理客户档案 …… 关键词—— 固定 每天有固定的时间在做销售系统各个要素的事项 高效 每天有计划的在做销售系统各个要素的事项 寿险营销人员建立固定高效的工作模式3要素 要素1——每日出勤 固化成功信念，确保每天在固定的时间开始工作 带动销售系统其他要素的起点 开放、分享、专业、成长的团队文化有利于个人身心健康和人格修养 要素2——每日填写工作日志 提升主顾开拓能力、提升个性化销售行为，做好成交后销售、做好客户关系管理的“每日作业” 记录本身就是一种学习能力 建立完整的客户档案的前提 要素3——每日补充和完善客户档案 客户关系管理的必备 主顾开拓必备工具 自尊、自信、自爱的基础 第3 部分—— 职业生涯（40年）保持绩效持续成长的理论分析 其中—— 件数是一个相对稳定的数值，对超级业务员来说，年48件是底线，保证业绩的持续性 件均保费每5年翻一倍，保证业绩的成长性 当件数稳定以后，件均提升就是成长的保证！ 件均的经验结论—— 每5年翻一番 从件数来看，1920件保单就可以维持40年持续成长 第4 部分—— 再谈销售系统的 八大要素 平衡 人生 学习 能力 自我 管理 客户关 系管理 成交后 的销售 个性化 销售行为 主顾 开拓 成功 信念 销售 系统 第5 部分—— 建立固定高效的工作模式 ——自我管理的内涵 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 郑荣禄 2009年4月9日·北京 TOP2000成果展示 及未来规划 第四期 2015 21 2008 2543 21 2007 669 3 2006 340 2 2005 202 0 2004 221 3 2003 73 1 2002 年承保标保超过12万人数 年承保标保超过百万人数 年份 年承保标保超过百万及12万以上人数 269 100% 1497 100% 565 100% 139 200% 912 200% 276 200% 90 300% 574 300% 152 300% 62 400% 375 400% 102 400% 53 500% 265 500% 75 500% 45 60