保险增员培训甄选与吸引.ppt

甄选与吸引 组织发展的关键在于你所甄选及吸引进来的代理人 如何甄选和吸引 自我期许成为一个成功的增援者,增员是活力的源泉，好的增员加快美好事情的发生。 单元精华 熟悉每年选择和吸引足够量的高潜力代理人的程序 单元目标 认识增员和产能的直接关系,探究面谈程序,提升增员成效 主要概念 你的第一要事 寻找渠道 评估胜利者 5个关键问题 吸引人才 准代理人的问题 “一击即中”的呈现 承诺面谈 Key Agent 事业合伙人 你的第一要事 1.你工作中最重要的职责是提升团队产能.所以吸引高素质的新成员加盟,刻不容缓. 2.也唯有每年招募充足的高素质代理人,财能获得连续的产能增长 不变的定律是什么 你是否希望在未来5年内佣金能够持续的增长 五项考量 想要建立一支高效、成长快的代理人团队，为此在你每年工作规划中要持续的关注哪几项工作要点 影响留存虑的20个因素 1.主管的影响力 2.增员时间的长短 3.持续的保单件数 4.持续的保单佣金 5.增员渠道 6.以前的职业 7.签约月份 8.超出平均预定收入 9.大专学历 10.约前的成果 11.销售系统的掌握 12.活动力 13.推销保险的自我印象 14.计划的习惯 15.产品信心 16.市场开发 17.沟通技巧 18.专业提升 19.士气 20.个人的忍耐力 增员的原则 第一，高标准理念 第二，提升力的吸引力 第三，确定适合力心目中成功的标准代理人 第四，持续 寻找高潜能的代理人 渠道 个人的观察 1.推介事业发展机会 2.品质诉求 A.业精力充沛 B.聪明 C.自信 D. 竞争力 E.事业合伙人 3.约洽 4.“一击即中”话术 现有代理人的推介 一.我们正在找人加盟，他是: 1.你钦佩的 2.拥有正直品格 3.拥有良好的工作记录 4.自然市场 5.你乐意与他交往的 6.对目前工作不满 二.参加事业说明会 客户推荐： 情况一 A.我是中国人保XXX,方便和你谈一下吗？ B.不方便 A.我明白，你可能比较忙，那你看是今天下午方便呢，还是明天上午更方便？ 情况二： A.我是中国人保XXX,方便和你谈一下吗？ B.是什么事呢？ A.我应 XXX的要求打呢这个电话。当我们谈起事业机会时，他立即推荐我联系你，我承诺能帮到你。虽然我还没有理由相信你转换工作，不管怎样，这样一个机会XXX认为你可能愿意尝试一下。我愿意就我们能提供的机会同你会面简短的讨论几分钟，是今天下午方便，还是明早更方便？ B.没兴趣。 A.当然，多数人都像你一样对变换事业没兴趣，除非他们了解了全部并看到利益。这就是我为什么想去拜访你的原因了，让我们华几分钟一起看看是否适合你，你看今天还是明天较好？ 大学校园 研讨会 影响力中心 ◆我们正在寻找合适的人加盟，在我与力介绍我们所要找的这个人的特质之前，我想先就我自己、团队和增员计划做一些介绍。 ◆“一击即中”话术 ◆我们要寻找的这个人，是诚实正直，聪明、成功、精力充沛、有高期许、渴望给到家人更多，你看身边有谁像这种人呢？ ◆事业呈现 ◆如未获得推荐，将他放入“储备库”，保持联系。 ● 报纸广告 ● 邮寄信函 ● 其他 如何瞄准人才？ 如何让自己成为“就业顾问”？ 如何寻找Key Agent? 如何快速引起兴趣？ 如何建立人才储备库？ 如何快速引起兴趣？ “你可以成为一个专家——医生、律师、CPA或工程师或诸如此类，您是这类型的人吗？或你愿重返学校再接受这样的教育？” “你可成为一个经商者，你可经营事业。可是，在中国每一年都有人开始生意，2年后就所剩无几了，归结原因是资金的缺乏和管理经验的不足！你有资金或经验去经商吗？” “你可以爬到一定的职位。你为一个大型公司工作，不停的奋斗达到顶层。这需要耐性，位置的调动，一点小运气，一些政治因素和丧失某些自主权。这是你感兴趣的轨道吗？” “再来看最后这个领域，在此你能挣到殷实的收入。这就是创造性销售——股票和债券，真正的不动产，计算机或保险，这就是接下来几周我想去与你探究的范畴。” “什么时间对你来说比较方便？” 评估 思考：评估什么？ 思考：如何评估胜利者？ 标准面谈指南 原则：依此去做，将使增员面谈更有成效。 1.聆听 2.获得完整答案 3.维持客观的态度 4.控制面谈 5.记录 思考：在主持甄选面谈中有哪些潜在问题？ 目标测试 测试是选才很有用的工具。测试的目的