保险需求诊断案例讲解欧阳先生.doc

《保险需求诊断》案例讲解 授课方式 讲解、演练 授课时间 120分钟 授课目的 通过给欧阳先生一家做完整的保险需求诊断，让营销员掌握： 应该收集哪些客户资料 如何正确填写保险需求诊断建议书 保险需求诊断完整计算流程和具体的计算公式 授 课 大 纲 课程目的介绍 5’ 客户情况介绍 5’ 如何把数据填入《保险需求诊断建议书》中 20’ 如何根据数据进行计算 55’ 如何填写计算结果 30’ 授课资料 投影片、 《保险需求诊断DIY手册》（下文中简称‘手册’）、 《让爱没有缺口》三折彩页 、 保险需求诊断建议书卡片、 欧阳先生家庭情况介绍（随堂讲义一页） 注意事项 本章所有数据，除客户名称外，均是根据客户真实情况收集的，由于各地经济状况不一，与当地实际状况会有出入，请讲师在讲课时进行解释。 时间 提示 过程/活动/重点 5’ 5’ 20?外 55? 30’ 上课前先下发相关授课资料 要求一边讲解，一边要学员自己对照随堂讲义（客户情况） 提醒业务员课前准备材料是否完整：《手册》、三折页、建议书卡片、随堂讲义一张 要求讲师对照保险需求诊断建议书客户资料栏，做详细解释 强调这些数据不能在客户面前填写，在回来后根据手册提示填写，不能让客户看到手册 要求学员对照保险需求诊断建议书，明确各数据填写位置 对学员强调，年龄这个信息非常重要，其他信息可根据实际情况采集） 讲师要求学员翻阅《手册》第21、22页 强调为什么要考虑配偶的费用（因为寿险规划的假设就是万一一方身故，整个家庭的需求） 提示学员，太太的寿险规划的计算方法与先生的相同（但必须重新计算一遍） 提示学员这种情况比较典型 讲师要求学员翻阅《手册》41页 提问：如果购买平安的重大疾病保险，应该购买哪个险种？ 提示学员，太太的健康险规划的计算方法与先生的相同（但必须重新计算一遍） 提示学员，估计子女的健康险需求额度时应该比 成人略低 讲师要求学员翻阅《手册》第45、46页 讲师要求学员翻阅《手册》第39、40页 一、课程目的介绍 讲师自我介绍 姓名、资历、进平安的收获 -------讲师放映幻灯片 保险需求诊断的重要性 首先简单回顾早上保险需求诊断的内容：定义、包含的寿险规划、健康险规划、养老规划。 --------讲师放映幻灯片 本堂课的重点：收集资料、填写建议书、计算过程。 --------讲师放映幻灯片三，讲解本堂课授课内容 -------讲师放映幻灯片四 二、欧阳先生家庭情况介绍 ---------讲师放映幻灯片 1、先向学员说明、客户资料完全真实，客户姓名做了改动。 2、欧阳先生现年30岁，某公司经理，年收入96000元， 预计60岁退休；妻子现某国营单位职员，年收入40000元，预计55岁退休；有一子，两岁。 3、两人均有基本社会养老及社会统筹医疗保险，保守预计，医疗报销额度为70%；先生的社保养老年金约为15000元，太太约为9600元。 4、欧阳先生已贷款购入商品房一套，还贷总额为600000元。 5、先生和太太每年生活费分别为30000元和25000元，儿子每年生活费12000元，父母赡养费每年12000元，按20年计`算，总值为240000元。 6、计划孩子的教育费用从小学到大学、及出国留学共需400000元；先生、太太退休后生活费用各为24000元。 （增强学员信心，强调保险需求诊断面对的是中高端客户群） 三、如何把数据正确填入《保险需求诊断》建议书中 -------讲师放映幻灯片 1、客户基本信息，客户姓名、客户年龄（非常重要），客户职业，联系电话；客户的家庭状况：配偶、子女的姓名，配偶及子女的年龄（非常重要）、职业、联系方式 --------讲师放映幻灯片 2、寿险规划里面的客户资料： 费用 欧阳先生年生活费用：30000元 欧阳太太年生活费用：25000元 儿子每年生活费：12000元 （先生生活费比太太高是因为先生社交活动多） 生活费用保障年数： 欧阳先生保障年数为46年（从手册平均余命表中查出：男性25岁，对应余命为46年） 欧阳太太保障年数为53年（同理，从平均余命表中查出女性26岁余命为53年） 儿子保障年数为16年（根据子女供养到18岁的假设，现在2岁，还需供养16年） （要求学员学会使用平均余命表） 房屋费用 欧阳先生房屋费用为尚未偿还的房贷60万元（提示学员，如果客户租房，房租也要计算在房屋费用之内） 子女教育费 儿子从小学到大学及出国留学的总共教育支出是40万元（提醒学员，是从小学到大学毕