信游网：把旅行社开进士多.doc

????CFP供图 创业ID 创业者：常辉 创业地点：深圳 创业时间：2009年10月 创业资金：过千万 商业模式：把自己变成分销平台，发动社区店、个人网店等渠道成为分销商，为自己兜售旅游产品，并与之分成。 创业节约成本妙招： 电信办公型商务套餐 微创业 旅游路线推荐、机票酒店预订等，单从这家名叫信游网的网页来看，你可能看不出它与其他旅游网有什么区别。可是，它最有意思的并不是这些旅游产品，而是它的商业模式：发动个人利用他们的人脉帮助网站销售旅游产品，与其分成。 从某种意义上说，它既是一个旅游分销平台，也是一个创业平台。 士多老板边卖泡面边卖机票 信游网是一位绝对的后来者，去年10月才成立。在这个早已是几分天下的行业里，从不缺乏老大，比如携程，也不差后来新秀，比如途牛。不过，它的创始人常辉引用一句时髦的话来说，“信游网可不只是来打酱油的”。 他之所以有如此底气，得益于信游网颇有意思的下游分销模式。 前台M?M可以一边上班一边当老板？士多老板边卖可乐边卖飞机票？按照常辉的话说，如果单纯依靠自己的力量构设销售渠道，信游网根本无力参与这场旅游蛋糕的争夺游戏，而相比其他前辈而言，信游网最大的特色当属用平台模式来打开渠道。 信游网把自己当作一个中间平台，它在上游发展旅游产品供应商，按其标准提供产品，形成大量的旅游产品；在下游，它则发展大量有人脉资源、销售优势的网店主，包括实体店和个人网店，结合自己的分销网络，向客户销售各种旅游产品。 “中国旅游销售最大比例的是人脉销售，如何把掌握人脉的销售终端抓在手上就成为了关键问题。”常辉说，比如一个社区士多，平均有1000个黏性度很高的客源，将士多老板发展成销售终端，就意味着士多的街坊邻居们在店里一边购买生活日用品，一边还能获取旅游资讯，这在某种程度上等于信游网多了1000个可能转化为旅游产品消费者的客源。即便以较低的1%的转化率，一个士多能带来的消费者就有10个。如果把这种小店复制到一个千、一万个呢？销售渠道自然就顺畅了。 当然，士多老板可以从信游网这里获得销售佣金。为了保持对这些加盟渠道的掌控，除了提供旅游线路产品，信游网主要通过后期附加服务来增加黏性。如帮助店主分析市场，为他们做培训，成为社区店背后的顾问，帮助店主提升管理水平和盈利能力。 事实上，这种模式已经让信游网尝到了甜头。 目前，仅在深圳地区，信游网在线下发展的实体店就超过300家，个人网店加盟超过1500家，这些下游分销商，为信游网带来超过9成的客户。 尝试化解旅游业的三角债 在传统旅游市场，最令人头疼的恐怕就是三角债问题，伴随游客、旅行社、地接之间的资金、服务等问题是这个行业长久以来的痼疾。 常辉对旅游业这一乱象感触很深。早在2004年，创办旅游行业信息类D?M杂志《畅游天下》的他，在经营这本杂志期间，一直都在想如何在乱中找到好的进入机会。 据他介绍，以往的旅游业分销模式基本分为四级，“游客 组团社 旅游专线 地接社”。游客向旅行社预付部分费用，旅行社也不会一次性将款项打给下一级地接，只预付一个百分比，然后地接再预付少量资金给当地饭店、酒店等机构，其余只能拖欠。这种错综复杂的模式最后导致的结果是，游客欠组团社的，组团社欠地接社的，地接社欠酒店车队景区的，旅游三角债问题特别严重。在服务标准未统一的情况下，任何一个环节出现问题，均影响整个债务链。 对此，常辉正尝试着用一种新模式来找寻解决办法。 信游网将四级分销模式简化成两级，“游客 专线或地接社”。这种模式的好处是，简化了预订的流程，而且加快了资金的结算速度，使资金周转更加快捷。 比如信游网和专线商以及网店主采取的是实时的财务结算，实时显示订单支付状态。利用第三方支付平台为专线商和网店主解决结算问题，无拖款欠款，并以此解决旅游行业三角债问题。 而对信游网来说，它的资金链流程也很简单，游客先支付旅游款到第三方平台，第三方平台进行分账处理，游客旅游回来进行评价。如满意，即分账；不满意，即处理。 (本文来源：南方都市报 作者：刘艳艳)