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现代健身俱乐部会籍顾问 ----电话约访要领 电话约访前的准备工作 物质上的准备 心里上准备 电话约访的目的 不是在电话里向客户推销， 不是在电话里向客户详细介绍公司、介绍产品 不可以谈价格。 给客户打电话的根本目的是 争取面谈。 电话约访前的准备 放松、微笑（如何训练自己的声音） 热情的信心 名单 号码 笔 纸 台词练习熟练 话术大纲提前准备 电话营销要领 问候 说明自己的身份 确认你要找的对象 确认本次通话的透明度 征求对方意见接听电话是否方便 说明本次通话的目的 给对方一个二选一达到本次通话的结果 电话约访的流程 程序 自我介绍 见面理由 二择一法 拒绝处理 二择一见面 操作原则 简单明了 好奇开场白 委婉坚决 进退自如 多次要求 自我介绍 王小姐你好，我是圣凯恩健身俱乐部会籍顾问×，我有一些对你来说非常重要的事情需要跟你沟通两分钟，请问你现在接听电话方便吗？ 好处在于让她消除戒备心。 强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣。 约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。 万一她说不可以，可以采取下面的表述，目的是与她约定下一次通电话的时间：”那很不好意思。王小姐，您大概什么时候有时间呢? （她说可能要到下午）你看我四点半跟您通电话可以吗？ （她说还不一定）我明天上午九点半可以吗？ （她说到时候再说吧）那好王小姐，我明天上午九点半再跟您通电话，再见!”这个电话不能随便挂断，你一定要跟对方约好下一次通话的时间，即使她没有完全承诺你，我们也应该提出一个单方面要求:”没关系，我明天上午九点半再打电话给你。“和她约定一个时间，她就记得明天上午九点半有一个人会打电话。 见面理由 在陈述见面的理由时，切记要陈述客户的理由而非销售员的理由。 通过热词不断地去催眠客户，让客户的兴趣越来越高。热词，如：很重要，有帮助，感兴趣，很喜欢。 二择一法 不要问对方：好不好，要不要，是不是，有没有空。 二择一法应是语气很委婉，态度很坚决（案例：永和卖豆浆） 拒绝处理 电话约访常见的拒绝形式有五种： 1、很忙，没有时间； 2、暂时不需要； 3、我在某某健身俱乐部还有卡； 4、我对你们不了解； 5、以后再说。 面对拒绝，应灵活应对，调整战术，力争取得主动，获得见面的机会。 1、先肯定认同对方； 2、再委婉解释说明； 3、加强见面理由、热词； 4、最后多次二择一要求。 二择一见面——多次要求 在经过拒绝后，先处理心情，再处理事情来应对客户的拒绝，要再使用二择一法，争取见面电话 诉求电话是见面只需要十分钟据可以了，而且我们的表达方式要委婉坚决，进退自如，简单明了。 电话约访要点（重点提示） 见面理由——好奇开场白； 热词：很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点——见面、只需十分钟。 表达方式——--委婉坚决，进退自如，简单明了，不超过三分钟。 二择一见面——多次要求、胜券在握。 我们提出的口号 准备，准备，再准备。 工欲善其事，必先利其器，不打无准备之仗。营销人员要跟客户见面，要去进行这场销售，准备工作如果做得不够到位，失败的隐患就已经埋下了。 为了明天的胜利，现在就要时刻准备着，要搜集情报，详细了解客户信息资料，认真练习电话约访技巧. * *