八步销售法.ppt

八步销售法 销售重点 你的定位要更像一位销售工程师!潜在客户是否信任你：一是对人的信任，二是对产品，三是价格，四是服务； 销售技巧的训练是打造顶尖高手，建立正确的观念 将销售的注意力集中在：询问、提问和探查三件事上 八步销售法 探寻潜在客户 第一次约见 选择目标客户 确认客户的需求 有效的销售展示 排除异议 成交 售后跟踪与技术支持 第一步：探寻潜在客户 探寻潜在客户的重点 探寻潜在客户的方法 探寻潜在客户的机会 探寻潜在客户的重点 保证拜访潜在客户的数量，在相同销售额前提下，合格的潜在客户数量乘以成交率等于总的销售额 每天保持25-40次新的联络 每周发现10个新的、合格的潜在客户 每周3-5次方案(合同)出示 每周1-2次成交 保持一种正确的态度对待潜在客户的态度：你要准备一无所获 使用电脑(U盘)：建立数据库 探寻潜在客户的方法 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 ·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； ·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； ·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法 ·主动访问； ·别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； ·各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。  探寻潜在客户的机会 组织发生变革 节约电话开支 利用电话赚钱：电话行销（展会经济、网站建设、信用卡推广） 使用新技术：新开发的技术.功能.业务 提高劳动效率 跟上竞争对手的步伐 扩容 租期满 合作联盟 房地产（写字楼）、物业管理 建筑行业、 办公家私、 装修公司、 广告公司、 名片制作、 刻公章、 印刷厂、 桶装水公司、 电脑公司、 行业协会、 商会、 同乡会、 俱乐部、 歌友会 花木租赁公司 如何开发潜在的客户 提供”自己一份客户名单 “记录”每日新增的客户 “组织”客户资料 “选择”真正准客户 “计划”客户来源来访问对策 “运用”想象力 “收集”转手资料 “训练”自己挑客户的能力 “个人”观察所得 “记录”资料 “职业”上来往的资料 “配偶”方面的协助 “公开”展示或说明 “连锁”式发展关系 “冷淡”的拜访 “透过”别人协助 “影响”人士的介绍 “名录”上查得的资料 “团体”的销售  第二步：第一次约见 电话拜访的五大要素 电话拜访的成功原则 电话约访的方法与技巧 电话约访脚本集锦 电话拜访五大要素 1、引起接听电话者注意 2、说出自己所在公司的名字和自己的名字 3、说明你打电话的原因 4、做一个认证性或征求性的阐述 5、定好下次通电话(拜访)的时间 电话拜访的成功原则 直呼客户的姓名(因场合及熟悉程度) 拨电话前，树立一种能干的有激情的自信心 说了“您好”后停顿，让对方说，判断是友好的、可接受的、还是敌对的拒绝 电话约访的方法＆技巧 电话约访的目的只有一个,取得面谈到的机会 心口合一，想什么说什么 保持微笑，虽然他看不到 说话要大声，注意使用字眼及语调 运用身体语言，可以带动力量传达磁场 事前做好准备，专注在电话上，一个接一个的打下去，中途不要停止 每次都说到：我只要5分钟，并且不会缠着你! 保持开放的头脑 不要在电话里谈论细节，他会说你把方案传真过来 言词简单扼要 电话约访脚本（有联系人资料） （找到老板的姓名和电话的） A:下午好，李总，我是中国铁通公司的，我叫杨XX，我们是从事固定电话业务的，我们的电话是免费安装的，并且话费比中国电信的要优惠30%左右。看你什么时候方便，我给您送点资料过来。（停顿5″） P:我这两天比较忙，过两天再联络。 A:那好，过两天我再给你打电话。 （过2天后） A:李总，你好！我是铁通公司的小杨啊，前两天给你打过电话，我还是想给你送点资料，今天我什么时候可以见到你。 P:那你明天来吧？ A:（停顿）你看什么时候有空？上午呢还是下午呢？两点还是三点呢？我们见面谈，谢谢。 A:那你们办公室是在XX路XX号XX楼XXX号 A:(如果有事)明天我安排的很满，你看今天下午行吗？ P