FABE销售法则--阿普曼-销售团队培训课件PPT.ppt

纵;画家丰子恺的故事;;面试时你是怎样介绍自己的？;问题1 销售过程中销的是什么？;问题2 销售过程中售的是什么？;观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 ;;问题3 买卖过程中买的是什么？;问题4 买卖过程中卖的是什么？;;; 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ ;?问题得到解决 ?感觉非常愉快;?销售中客户得到了什么？ 利益和感觉 ?销售人员销售自己给客户的含义是什么？ 建立信赖感 ?如何才能快速激起客户的购买欲望跟采取购买行动？ 找出客户的问题、需求与渴望并成功地塑造产品价值;FABE销售法则和快速建立信赖感;; ;快速找出产品的属性特点、功效作用和带给客户的利益，成功的塑造产品价值，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，通过成功案例增加顾客信心，促进实施购买行动。 ;你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？; FABE销售法则;;; ;F;;;;;什么是FABE --猫和鱼的故事;但是猫仍然没有反应;图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买必威体育精装版鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”;;图4： 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买必威体育精装版鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用我送给她的钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”;图5： 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿还有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？;顾客最关心的永远是自己的利益。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客； 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 塑造产品价值时必须以客户关注的利益为开场； 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。重复客户关注点。 拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。;;销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述产品;1.具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为它…… （特征）…… 所以有…… （功能）…… 能给您…… ?????????? （利益）…… 看这是…… （证明）…… 2.不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??BEAF??BFE??BAE??BE??FB……;指出产品的属;1．出色的“演员”;?提及所有的利益;; 自我介绍;;1.FABE描述产品范列 ?范例?：一般说词与ＦＡＢE说词之比较：;;范例?：莱米先（多西环素可溶性粉）FABE销售过程简析　 “先生您好，这是我们采用特殊工艺处理的莱米先，您看看”;2.影响FABE的因素： ①产品本身：功效性、安全性、方便性及包装等。 ②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③导购人员：品质、形象、可靠性、客情、服务、专业 知识等。 ④公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤相关人员：送货员、生产人员等。;3.1.挖掘产品本身卖点： ①安全性： ②效能性： ③操作性： ④耐药性： ⑤方便性： ⑥经济性：;①组方；②工艺；③功效； ④价值；⑤包装；⑥价格； ⑦附加值；⑧供货和服务； ⑨品牌。;;;;回顾小结;Date;; ;花80%的时间及精力去和客户建立信赖感； 在没有和客户建立信赖感之前不要谈产品； 在没有塑造产品价值之前永远不要谈价格； 没有信赖感客户“拒绝和说贵”是人的本能反应。;形像：穿着、状态、表情等等； 倾听：坐位、姿势、表情、动作、笔记等； 赞美：积极信息反馈，肯定和赞美； 认同：该认同的及时认同； 模仿：模仿对方的语速语调、口头禅及肢体语言及习惯动作； 专业：让对方肯定你的专业； 关注：