农夫果园营销策划方案.doc

农夫果园 营销策划方案 2009年10月 目 录 一、农夫果园果蔬饮料营销组合分析及策划 - 3 - 1. STP营销战略 - 3 - 1．1 细分市场与目标消费群选择 - 3 - 1．2 产品及营销定位 - 3 - 2.营销组合4Ps策略 - 4 - 3.促销策略 - 5 - 3．1 赠饮——冲破口味壁垒 - 5 - 3．2 生产地设旅游参观点，展示企业科技实力 - 5 - 4.渠道策略 - 5 - 4．1 网络营销 - 6 - 4. 2 女性美容健身馆 - 6 - 4. 3 各大零售店铺 - 6 - 二、业务员管理制度体系及方案 - 7 - 1.销售员的招募途径 - 7 - 2.销售人员的甄选 - 7 - 3销售人员的培训 - 8 - 3.1 培训内容： - 8 - 3.2 培训方式： - 9 - 4.销售员的考核和激励 - 9 - 三、农夫果园广告预算及效果评估 - 11 - 1.广告效果的事前评估： - 12 - 2.广告效果的事中评估： - 12 - 3.广告效果的事后评估： - 13 - 四、农夫果园竞争对手分析 - 14 - 1.企业竞争对手辨别 - 14 - 1.1界定竞争者的范围 - 14 - 1.2、识别当前竞争者和潜在竞争者 - 14 - 1.3、分别主要竞争者和次要竞争者 - 14 - 1.4、区别竞争者的强弱 - 14 - 2. 农夫果园SWOT分析 - 15 - 3. 竞争战略方向： - 18 - 五、农夫果园关系营销策略的制定 - 20 - 1.关系营销的发展简介与新特点 - 20 - 2 关系营销的核心及理论模型 - 21 - 3.实施关系营销的条件和方式 - 21 - 4.农夫果园关系营销分析 - 22 - 5.农夫果园公共营销策划方案 - 23 - 一、农夫果园营销组合分析及策划 由于果蔬汁在我国饮料市场中尚处于试产试销 几乎所有做果汁饮料的企业，都不约而同地瞄准了这样的消费群体：年龄在15-29岁之间的、家庭月收入5000元以下的、偏女性消费者。引进有意大利贝尔杜齐浓缩生产线及美国、荷兰等饮料加工先进生产设备，设备工艺装备达到国内同行业领先水平由于加工工艺不科学，致使口味欠佳，色泽不好，是补充人维生素的重要来胡萝卜汁每天喝上一定数量的鲜胡萝卜汁，能改善整个机体的状况。胡萝卜汁能提高人的食欲和对感染的抵抗力。哺乳期的母亲每天多喝些胡萝卜汁，分泌出的奶汁质量要比不喝这种汁的母亲高得多。患有溃疡病的人，饮用胡萝卜汁可以显著减轻症状，胡萝卜汁还有缓解结膜炎以及保养整个视觉系统的作用。可塑性强，综合素质较高，能够尽快地融入企业，且忠诚度较高在选择人才时，不仅有能力胜任这个职位，而且他的个人目标与这个职位的目标之间，他的个人风格与的管理文化之间，都有很好的匹配，才能最大限度地保证对这个候选人的聘用是一个对企业和候选人个人都是双赢的。1、体能的 ? 作为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。产品知识的培训 ??产品包装，价格，功能等?? ?饮料市场的行业知识，主要竞争对手和同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见销售技巧的培训? ??如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。??实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，技能等。现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。公司必须建立一套完善的管理考核制度。其内容包括：1、业务人员开拓与维护市场的能力；2、直接的销售业绩；3、销售网络的开拓与维护4、公司政策的执行能力；5、市场费用的控制；6、销售回款率；7、对市场信息的敏感程度以及向公司反馈有价值信息的能力等突破了传统纯粹以业绩为导向的极端考核多层面、多角度、多时空的全方位考核结合多种考核指标，除了业绩指标外，还有业务员学习与成长、客户的满意度、内部流程等方面。同时对每个指标进行细化。 2、注重长远利益与短期利益的结合，通过不同指标的考核，指导员工在完成公司短期目标的前提下，关注公司的长远发展和长期利益； 3、从不同层面进行考核，从公司、部门、员工三个层面来考核，每个层面都有在战略指导下相应的考核指标。 4、考核办法灵活多样，互动的考核，相互之间可以评估和监督，可以是自上而下，也可以是双向的。　　 当然，业务人员管理考核制度的制定，要遵循公平、合理、挑战性原则年底的聚会和大餐年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面