分支机构续期管理和新保激活.ppt

课程大纲 续期管理篇 （一）续期渠道转型决议 （二）2008年续期全国工作会议（哈尔滨） 1、经营委员会潘燊昌主席工作报告： 2007年12月6-8日， 2008年续期条线全国工作会议在哈尔滨召开，潘燊昌主席做了《统筹兼顾，做好渠道转型》的工作报告，强调指出本次会议将是太保历史上的一个重要里程碑，续期渠道是体现公司内涵价值和长期利润的重要渠道。 （二）2008年续期全国工作会议（哈尔滨） 潘燊昌主席指出： 续期一个渠道对公司整个内涵价值的提升贡献至少 在三分之一以上； 续期与新保相比，同等重要，甚至更重要，因为这 是公司可以控制的一部分； 继续率的提升，不仅增加量，更注重质！ （二）2008年续期全国工作会议（哈尔滨） （一）续期业务渠道是公司实现价值的主要渠道 1、续期渠道不仅是一个服务渠道，更是一个公司价值实现的销售渠道。是保单价值实现的主渠道，是客户价值实现的主渠道。 2、个人期缴业务是寿险经营中内涵价值最大的业务，是核心业务，但是如果期缴业务续收没能够达到精算设计的继续率标准，那么核心业务的内涵价值就不能完全得以实现，公司的经营利润就会受到侵蚀，对应前期投入的经营成本就会付诸东流，公司追求价值最大化的经营战略就无法实现。 3、个人期缴业务的销售活动并非在新保之后即行结束，而是贯穿于收费、服务周期之中，寿险公司正是通过不断的提供和兑现服务承诺，才得以换取客户的认同并持续缴纳保费。 4、续期收费对于一家寿险公司的长期稳健经营、可持续发展是至关重要的。 续收能否达到精算水平，是公司价值能否实现的体现。 （二）2008年续期全国工作会议（哈尔滨） 续期业务条线调整到销售渠道，不是仅仅渠道归属的变化，而是整个公司的经营思路和经营战略的转变，是建立在思想观念和机制体制的深层次变革，是实现公司“大营销”构想、建设“大营销”机制、营造“大营销”氛围的重要环节，是公司实现全面协调可持续发展的重要保证。 在建设“大营销”的过程中同时树立“大续期”的概念。 （三）2008年续期上半年工作会议 金文洪董事长讲话摘要： 无论是资本市场，还是董事会，对我们寿险公司的内涵价值和业务品质除了关注期缴保费占比和业务结构外，还对我们期缴业务的保单继续率非常重视，它标志着我们产品的精算预期价值实现与否！如果我们的继续率达到产品精算假设，那么我们就可以达到或者超过预期的产品价值；如果我们的继续率低于精算假设，我们预估的产品价值将不复存在！ “看一家寿险公司，我认为保费规模、市场占有率都不是最重要的，我会主要观察保单继续率。”太平洋寿险董事长金文洪告诉记者，“太保一直将继续率指标纳入综合考核体系，这是各分公司能否获得较高的薪筹标准的重要衡量标准。” （三）2008年续期上半年工作会议 金文洪董事长讲话摘要： 除了要实现现有业务的内涵价值，续期业务还是客户资源开发的一个基础，通过客户资源的开发，来提升未来业务价值，促进公司可持续发展。所以续期业务有两个很重要的功能。一个是实现新保保费的内涵价值，另一个是继续提供客户服务，开发客户资源，去实现新的价值。 （四）市场对续期继续率的关注 1、保险上市公司必须对投资者公布的主要指标： 利润指标、盈利能力指标、继续率指标 2、续期保单继续率是寿险公司经营管理的一个重要指标,直接关系到寿险公司投资收益。寿险保单有效时间越长,投资收益越大,对公司长期稳定经营越有益。如果保单继续率下降,不仅影响公司业务的稳定发展,而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。 （五）新保与续期的关系 我们对续期有一个形象的比喻，销售期缴产品就像一场接力赛，当年新保期缴业务是第一棒，这第一棒并未跑完，还要通过一棒一棒每年的续期业务接下去才能冲刺到最后，取得成功。 ——摘自金文洪董事长在2008年上半年续期工作会议上的讲话 续期业务价值及“续”与“新”关系总结 1、续期是实现公司内涵价值的重要业务； 2、续期的价值不仅体现在续“原保单”上，还体现在续“新保单”上。 3、新保与续期的关系是密不可分、相互影响的。 续期管理篇 （一）KPI指标的分类及关联关系 （二）续期KPI指标反映了什么 （三）续期KPI指标 ---当月进度率 第13个月继续率考试题一 22、统计2008年10月份的第13个月保费继续率指标，以下哪个计算公式是正确的（ C ） A、第13个月保费继续率＝2007年10月承保截止2008年10月仍然有效的新契约保费/2007年10月承保的新契约保费 B、第13个月保费继续率＝2007年9月承保截止2008