创业 “尖刀营销”PK“木棍营销”.doc

创业 “尖刀营销”PK“木棍营销” 　　目前，国内大多数企业都处在发展阶段，财力有限，时间又不等人，如果都忙着补自己的“短板”（即：不足），往往会因此错过发展的最佳时机。事实证明：制约中小企业发展的原因不是“短板”太多，而是“长板”（即：优势）不够突出。如果中小企业能把自己的“长板”打磨成锋利的“尖刀”，就能凭单点突破，迅速在短期内的创造竞争优势，这就是“尖刀营销”。 　　“尖刀营销”不提倡企业在经营过程中平均分配资源，强调企业要先做好最容易突破的某一个环节，并将其定为关键点。倡导从最能发挥自己优势的地方做起，将企业80％的财力和80％的精力用来打造企业的单项优势上，让这个优势更突出、更卓越，从而形成企业竞争的“尖刀”。我们熟悉的“二八定律”中的20％就是企业的“尖刀”部分。通常，“尖刀”主宰了企业的盈利与成败，其它大部分的工作只能带来微小的影响。“二八定律”在经营上最现实的反映在就是：“做事不可能十全十美”！要善于抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目和关键岗位。 　　“尖刀营销”与企业的“百年品牌”梦想并不矛盾。只是针对大多数处在创业阶段的企业来说，首先要解决“活下来”的问题，站稳脚跟后才能考虑品牌的持续发展问题。而许多老企业的衰退，实质上也是由于“尖刀生锈”所致。有些老企业则是因为缺乏“与时俱进”的创新精神，常年使用一把“老刀”拼杀，导致其刀锋钝化。 　 　　2.市场营销的“尖刀法则”！ 　　从“解放战争”到“抗美援朝”解放军有一条重要的作战原则——“伤及十指，不如断其一指”。说具体就是：与其拉开阵势和整个军团敌人决战，弄得两败俱伤，不如集中优势力量彻底歼灭敌人的一支部队。这种战术好似一把“尖刀”，无不所向披靡。市场营销同样如此，大多数国内企业都处于发展阶段，只有将自己仅有的优势凝聚在一点，并找准定位，才有成功的希望。这就是市场营销的“尖刀法则”。以下是我们根据多年的市场心得总结的十条“尖刀法则”，供大家参考： 　　 尖刀法则 1： 成功不必事事完美，而是要在某一点上具备超越对手的绝对优势！ 　　 尖刀法则 2： 开拓市场阶段“抢占机会”比“完善系统”更重要！通常当你将一切准备都完善时，机会已被对手抢走。 　　 尖刀法则 3： 与其艰难的维持几个市场，不如集中力量全力占领一个市场！ 　　 尖刀法则 4： 与其不断丰富产品线，不如全力打造一个有足够竞争力的尖刀产品！ 　　 尖刀法则 5： 产品不一定要很完美，但产品的优势部分要够突出！ 　　 尖刀法则 6： 广告集中投放才能产生效果。若广告费有限更应该聚焦区域、锁定媒体，并在短时间内进行密集投放，方能达到启动市场的目的。 　　 尖刀法则 7： 有效的广告不是将产品说得尽善尽美，而是抓住一个独具优势的利益点！ 　　 尖刀法则 8： 新奇的创意固然吸引眼球，但“承诺”才是“一刀见血”的传播利器！ 　　 尖刀法则 9： 如果你的企业曾经有过“尖刀”，请时刻留意它是否已被对手超越！ 　　 尖刀法则10： 再有效的“尖刀”也需要资金投入。如果没有相应的投入，等于将“尖刀”放在刀鞘之中。 　 　　3.打造市场营销的“尖刀排”！ 　　初次与我们接触的企业经常会问：“你们策划公司比我们还懂市场吗？”。往往提出这种问题的都是些在市场上拼杀多年的老企业，他们在多年的市场磨练中，已练就一身过硬的基本功。怎么选产品、铺市场、做渠道、抓终端都谈得头头是道，但这些只是营销的基本能力，而不是营销的灵魂。那什么是营销的灵魂呢？简单的说就是：如何打动消费者，让他掏钱买单！ 　　现在的消费者不会因为你将产品送到眼前就主动买单；顾客对终端导购人员的推销已极度反感；暴涨的广告费用却只能换来零星的咨询电话量；终端促销的收入有时还不够交纳“堆头陈列费”……为什么？因为，多数产品缺乏一把刺痛消费者的“尖刀”，即：一个能让消费者行动，并掏钱买单的理由。没有这把尖刀，就象提着碗口大的木棍去捅人，力气虽大，但收效甚微。 　　项目招商同样如此。当人们踩在厚厚的广告资料上，步履艰难的行走在展会的人潮中，你会发现：原先那个在办公室里，让你热血沸腾的项目，一旦到了展会，可能还没有现场的“订饭热线”引人关注。看到那些人潮涌动的展位，经销商为了签市场都抢着付订金，你也许会纳闷：“同样是招商差距咋那么大呢？”。原因就是：你没有一把能刺痛经销商的“尖刀”。即：一个让他们眼前一亮，并且坚信产品赚钱的理由。 　　现在 商战已进入“智慧战”加“闪电战”时期，原先的“高空轰炸”加“地面拦截”已成为“常规兵种”，要想迅速启动市场就必须拥有一支“瞄得准、打得狠”的“尖刀排”。这就是：凝聚企业竞争力中最强的部分；找准竞争对手的薄弱环节；瞄准消费者的内心需求；全力出击的制胜之道。 　 　　4.把你手中的棍子“削尖”