劝说他人的艺术.ppt

48位管理大師談如何創辦 一流企業------- 1、要有目标和追求 2、经常保持微笑 3、学会和别人一块分享喜悦 4、乐于助人 5、并保持自己的一颗童心 6、学会和各种人愉快的相处 7、保持幽默感 8、要能处乱不惊 9、学会宽恕他人 10、有几个知心朋友 11、常和别人保持合作,并从中获得乐趣 12、享受你的天伦之乐 13、保持高度的自信心 14、尊重弱者 15、偶尔放纵自己一下 16、有空来 BBS灌灌水 17、有空来家中坐坐 18、最后，不要财迷 * * 作 者 簡 介 杰.A.康格(Jay.A.Conger) 洛杉機南加州大學馬歇爾商學院組織行為教授，領導該院的領導研究所。 是《勸說年代的管理新模式》的作者。 內 容 簡 介 一.勸說的定義 二.勸說的四個主要步驟 1.建立可信性 2.為共同利益調整目標 3.提供證據 4.感情上的溝通 三.勸說的力量 關於勸說的定義 勸說一直被做為一種專用於銷售或是買賣拍板的專業技巧； 同時它也被看作是另一種利用他人的方式----陰險而且應該回避。 關於勸說的定義 勸說的確涉及將人們推動到他們現在尚不贊同的觀點上，但不是通過欺騙和乞求。相反，它包括精心的準備、適當的論題調整、展示生動鮮明的證據以及展現匹配聽眾的面部表情的努力。 關於勸說的定義 高效的勸說是一個困難同時又消耗 時間的工作，但是它卻能夠比那種 命令與控制的管理模式更加強大。 關於勸說的定義 有效的勸說要包括 、 和 勸說的四個主要步驟 1.高效的勸說者能夠建立可信性 2.他們調整自己的目標，以符合雙方的共同利益 3.他們通過生動的語言和具有說服力的證據來強化自己的論點 4.他們能夠在情緒上與聽眾溝通 (一)建立可信性 在辦公室中，可信性的建立依靠著兩個因素: (一)建立可信性 專業技術和人際關係的評估標準: 1.其他人會如何評價我關於決策、產品的了解程度? 2.我在這方面的記錄是否能夠獲得他人的尊重呢? 3.對於那些我所力圖說服的人，他們是否認為我值得信賴、樂於助人呢? 4.他們是否把我當作同類?對於類似目前的這類問題是否能夠和他們在情感、心靈上達成一致? (一)建立可信性 專業技術不足之彌補及改善方法: 1.通過正規或非正規的教育訓練或是與專家交談，也可以通過在工作中的詢問來獲得相關的經驗； 2.雇用行業顧問或是知名的外部專家來支持自己，也可以通過拉拢企業內部的專家來支持自己； 3.使用外部的信息來源支持論點； 4.可以推出一個實驗項目來較小的範圍內驗證自己創意的價值. (一)建立可信性 人際關係不足之彌補及改善方法: 1.努力與自己力圖說服的關健人物一對一面談； 2.讓那些與聽眾關係牢靠同時與你觀念類似的同事參與討論. (二)為共同利益調整目標 即使你的可信性很高，你的觀念也必須能夠吸引你所力圖勸說的人才行。 高效的勸說者必須擅長於在陳述觀念時強調其優勢。 在工作環境中，勸說性的觀點調整就是一個發現共同利益的過程。 (二)為共同利益調整目標 調整立場的中心環節是了解你的聽眾。高明的勸說者甚至在說服以前就已經仔細研究了他們的同事所關心的問題。 (三)提供證據 在建立了可信度，發掘了共同利益之後，勸說的工作只剩下展示證據。高明的勸說者常以一種特殊的方式使用著語言。他們用實例、故事、比喻來補充數據，讓他們的論點更加生動。 聽眾獲取信息的多少是與介紹語言的生動成正比的。 (四)感情上的溝通 在商界環境中，我們傾向認為自己的同事使用推理來做出決定，但是撥開表面你就會發現，感情往往也起著決定作用。 優秀的勸說者懂得感情的首要地位，並且能夠通過以下兩種方式加以表現: (四)感情上的溝通 一. 關於自己所持的立場 ，他們會表達出自己在感情上的執著。然而更為重要的是，高效的勸說者對於聽眾的心理狀態必須拥有敏銳而強烈的感覺，並且能夠相應調整自己的基調，根據聽眾的接受能力而調整自己的熱情。 二. 高效的勸說者能夠拉拢最能打動聽眾的關鍵人物，向他們詢問各種議題對於聽眾的心理震撼程度，並且測試各種反應。他們的目標是確保自己勸說背後的情感基礎與聽眾的已有感情一致。 (五)勸說的力量 勸說可以為企業帶來無窮的財富和力量，它能夠將人們團結在一起，推動革命，更新觀念。 勸說不是說服和灌輸，而是一個學習和談判過程。在勸說已日益重要的今天，它必須被視為一項需要執著和訓練的藝術。 *