医院目标管理PPT.ppt

⑶ 确定到会对象 新药上市 相关院长 药剂科主任、采购 临床专科科室主任、目标医生 相关科室目标医生 临床推广 科室主任 目标医生 药事管理专家 ⑷ 会议议程 准备好签到薄、宣传资料、幻灯片、录像带、录音笔、广告礼品、张贴画、讲课设备、会议宣传条幅等。 接待到会医生，请医生签到，以便日后联系。 会议主席致欢迎辞，之后由产品经理/医药代表进行产品介绍。产品介绍后，由专家进行专题学术演讲； 演讲结束后，安排一定时间进行学术讨论和答疑； 致答谢辞，会议结束； 发放纪念品，清理会场。 ⑸ 会议内容 取决于医生对产品的熟悉程度、兴趣点、问题点； 取决于会议形式（综合性、专科性、专题性）； 每次会议最好将一个专题、介绍一个品种（不能超过2个品种），重点强调3个要点（产品核心内容点），以加强对产品宣传记忆的效果； 演讲内容一定要有一些新意、新成果、新进展，以提高学术会议质量和吸引力； 大中型学术会演讲内容最好以产品作用机制、产品特点、产品相关的国内外研究进展、重大基础和临床发现、临床验证结果等为主要内容； 医院说明会则以产品特点、临床应用、安全性、副作用、对比优势等为主要内容； 专家对产品的作用机制、效果较为关心，一般医生则对产品的有效性、如何应用、安全性、副作用等更为关心。 介绍时尽量吸引专家的注意点和兴趣点，以获得专家的支持，扩大影响力； 进行产品介绍时，除介绍产品外，产品开发背景、药物发展史、国内外应用情况等也可简单、梗概介绍，以增强对公司产品的信任，树立产品品牌； ⑹ 注意事项 大型会议一定要控制好时间，会议主席、演讲专家必要时要进行接送，其他重要专家要重点关照或直接接送，专家参会是提高会议质量的重要因素之一； 医院说明会要准时到场，准备充分， 参加会议着装一定要职业化，仪表端庄、行为大方、礼貌热情，积极展示企业形象； 医院说明会参会人数以15-30人为宜，以便控制会场，方便讨论交流； 邀请参会医生时尽量不邀请一些不友好的医生参加，以防止对会议产生不良影响； 产品介绍时，演讲内容一定要精练，演讲主题、重点突出，表达清晰明了，语言用词专业准确，要正面积极回答医生提出的问题； 会议后MR应及时进行会后回访，以达到预期效果； 4、MR医院拜访 面对面拜访是医药代表促销工作的重要手段，也是公司进行产品宣传的主要手段，占医药代表工作时间的80-90%，通过使用产品宣传资料、学术文献、样品等手段，达到医院采购、医生使用之目的。 ⑵ 医药代表医院拜访原则（QTQ） 数量（Quantity): 医院拜访的数量和销售量有相当的关联，要想取得较好的销售业绩，必须达到一定数量的拜访。 拜访医生的工作时间应占工作时间的90%； 每天拜访医生不少于10人； 每月拜访医生不得少于80人； 选定目标（Target）：选择正确的拜访目标是销售成功的最关键因素。 优先目标医生拜访比例 ≥60% % priority doctor visited 优先目标医生拜访频率比例 ≥71% % Calls to priority doctors C. 质量（Quality)：有效的拜访是拜访成功的 关键。 提高拜访质量的三要素： 良好的客户关系 熟练掌握和使用产品知识及销售技巧 正确执行销售政策和产品策略 ⑶ 拜访目的/目标 拜访前要明确知道你在拜访时要达成的目标，设立实际可行的拜访目标，是拜访活动的关键点。 ⑷ 目标1：对医生的期望： 让医生知道你的产品 让医生了解你的产品 让医生数悉你的产品 让医生试用你的产品 让医生使用你的产品 让医生推广你的产品 ⑹ 目标2：了解医生用药背景 了解医生对公司产品的了解程度 了解医生对公司产品、竞争品的态度/倾向性 了解医生喜欢阅读那些临床文献 了解医生曾经进行过那些临床研究 了解医生的用药习惯 了解医生的病人数量、类别 了解医生采用新药品的方式 ⑸ 目标3：让医生使用你的药品 让医生关注产品的特点 让医生阅读你所提供的文献要点，并给你一些回应 让医生了解通过阅读产品文献和使用你的产品而获得利益点 了解医生是否按照承诺使用你的产品 了解医生使用你的产品的临床经验 了解医生对你的产品与竞争品的临床评价 ⑺ 目标4：转变医生态度，培养关键医生 反对使用/对抗（反对）医生 不使用/不接触医生 少量使用/配合医生 常规使用/目标医生 优先使用/依靠医生 推广使用 /关键医生/非常重要的医生/ ⑻ 目标5 使更多的医生成为目标医生，目标：＞30% 使更多的医生成为依靠医生，目标：＞20% 使更多的医生成为关键医生，目标：＞10% 使更多的主任医师/教授/专家成为关键医生， 目标：＞10% 5、拜访过程的评估 ⑴ 产品知识 是否对产品知识有全面