化肥营销，如何定位才会赢.doc

化肥营销，如何定位才会赢？目前中国化肥市场已明显供大于求，同质化的产品、技术和服务，日益严重的行业“扎堆”和价格的恶性竞争等不良现象，不仅导致了化肥质量的下降，而且还大大降低了消费者对化肥经营企业的整体信任度。长此以往，将会严重阻碍化肥行业的发展进程。究竟是什么原因导致了这些现象的出现呢?我认为只有一个原因：普遍缺乏定位所致。 　　由于缺乏市场定位，导致哪里市场热大家就往哪里挤，出现严重的扎堆现象;由于缺乏市场定位，导致无法了解目标客户的真正需求，从而无法提供差异化的产品、技术和服务，使得服务日益同质化;由于缺乏市场定位，导致品牌的个性及优势难以充分体现，从而导致价格的恶性竞争。 　　面对全球经济一体化，面对日益残酷的竞争，摆在化肥经营企业面前的一个客观事实是：在营销中面对“竞争、生存、发展”，应如何定位才会赢? 　　一、准确定位的意义 　　新世纪是定位时代，没有定位则没有生存权。 　　随着中国入世及国内市场国际化方向演变速度的加快，化肥经营企业竞争的烈焰几乎已愈燃愈烈，目光所至无不是硝烟弥漫。无休止的价格战，不仅自己弄得精疲力竭，利润微薄，有的甚至拖累整个行业跌入了全线亏损的尴尬境地(如农药、化肥赠品促销中起初先送背心、太阳帽、脸盆、洗衣粉、随着竞争一年比一年剧烈，消费者对赠品欲望要求愈来愈高，为满足他们的欲望有的化肥经营企业又开始送家用电器如14英寸彩电等，现在更激烈的在河北、河南竟提供打药喷雾器、送化肥播肥机，有的甚至还为其免费把肥料直接给消费者播到农田…..)。这种不正当竞争将继续发展下去，只能将自己拖垮累死。在经历了诸多失败的阵痛之后，国内化肥经营企业已在逐步醒悟，并已开始重视企业的定位。当前我们所从事的化肥经营企业在营销中，应特别重视和加强对涉及到企业的品牌定位、产品定位、价格定位等方面的研究。现实中，定位已成为化肥经营企业实施差异化战略，凸现自身优势，寻求生存和发展空间的有效途径。现时社会已进入了定位时代，不管什么公司什么企业，如若没有自己的定位，则无异于失去了生存和发展的机会，其最终结果只能是惨遭淘汰。 　　定位是规避化肥经营企业恶性竞争的良方。 　　如果一个公司缺乏明确的市场定位，在化肥市场竞争中不能充分体现自身的优势，就会始终处于劣势地位。但为了生存便只能一味通过低价来获取利益。一个能让绝大数消费者值得信赖、充分认可的优秀化肥产品，必然需要一定的成本支出，若撇开成本谈质量则是无稽之谈，化肥价格的恶性竞争势必会导致产品质量的下降，最终只能将公司陷入“路越走越窄”的危险境地。这两年，由于化肥经营企业在营销中出现恶性价格竞争，使得整个化肥经营企业的总体利润水平正呈逐年下降的趋势。因此，定位对于化肥经营企业来说，不仅可以规避行业的恶性竞争，同时也能为自身寻求生存和发展的机会。 　　定位能够有力于促进化肥经营企业在营销中良性发展 　　市场的开发是建立在培育的基础之上的，这如同果实的孕育和采撷。作为这一领域的化肥经营企业应有责任和义务，共同培育、维护和促进化肥市场营销的健康、有序的发展。只有蛋糕做大了，大家才能分得多。因此，化肥经营企业能否通过对市场及自身的分析，能否准确进行市场定位，将直接影响到化肥经营企业在营销中的发展。我们只有在明确自己的定位之后，并能围绕这一定位来制定相应的市场策略，同时在各自的领域精耕细作，从不同的角度来共同培育这一市场，方有利于化肥经营企业自身发展，及促进化肥经营企业在营销中向有序和规范化方向迈进。 　　定位战略有利于技术积累，形成长期竞争优势 　　当前，随着化肥市场恶性竞争的加剧，同质化的产品、技术和服务已逐渐不再是市场的真正需求，而更多的是产品的差异化、技术和服务的差异化及市场营销策略。如果化肥经营企业缺乏对市场所处领域的深入研究和具有较强的专有技术产品的开发，是很难满足市场的这一需求的。今后，只有谁最先对现有技术进行分解和整合，集中人力、物力、财力对专有技术和关键技术进行研究、攻关、开发、改造，并进一步提高和巩固，以形成自有知识产权的核心技术的化肥经营企业才能被市场所接受，才会令人信服，才会受人欢迎。而专有技术则代表着权威和不可取代的优势。当化肥经营企业能够执著于这一领域的深入研究时，很容易在实践中通过经验的积累，形成一套自己独具的技术资源，而这些技术资源也正是化肥经营企业在营销中的竞争优势所在。 　　中国化肥经营企业经过几十年的发展历程，现正面临着新的转折，即由产品同质化、技术和服务同质化型向完全产品专有技术型方向发展迈进。由此可见，及早定位，已成化肥市场营销及化肥生产企业的当务之急。 　　二.化肥经营企业在营销中应如何定位： 　　定位的目的是为了实施差异化战略，去在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位，它不仅可以让你区别于其他的品牌，而且还会成为目标客户的优先选择。作为化肥经营企