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合肥销售部2001－上半年工作总结 谭相廷 合肥销售部2001年上半年工作总结概述　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 渠道及销售分析 销售指标完成情况 渠道网络结构及状况分析 商务费用及渠道维护费用使用情况 推广活动总结 保健品部分 总结 销售指标完成情况 六月份销售分析 二季度指标完成分析 合肥销售部2001年06月销售计划完成情况分析 本月计划完成：295.330万元 本月实际完成：632.783万元 提高：214.26% 合肥销售部2001年六月份销售量明细 合肥销售部2001年06月销售计划完成明细 中药：614.716万元 具体： 阿胶：126.140万元 复方阿胶浆：488.576万元　　　 新药：8.180万元 保健品：9.887万 合肥销售部2001年06月份销售分析 活跃分销商方案的成功，拉动销量上升 六月份分销商定购复方阿胶浆8000件 新药也有大幅上升 经销商要完成上半年任务，以取得返利 终端推广和维护工作有很大进展，促进终端进货，终端第一推荐率提高，刺激消费 合肥销售部2001年06月份回款明细 本月合计回款：4622487 中药：4488809 　完成率：164.6% 保健品：133677 　完成率：59% 合肥销售部2001年06月份回款分析 经销商经销我公司品种的信心 推广活动的开展，拉动消费 保健品有发展前景 保健品工作需细化和加强 合肥销售部2001年二季度回款分析 推广工作拉动消费 保健品和中药均有回升 合肥销售部网络结构 渠道网络结构及状况分析 安徽人为分为皖南、皖北、皖中三块 皖中经销商合肥大药房，下辖五大分销 皖南三大经销商，下辖五个分销商 皖北四大经销商，下辖十八家分销 商务费用使用情况及效果评估 渠道维护费用使用情况及效果评估 合肥销售部2001年上半年推广工作进展总结 CO阿胶浆新春换新装活动 终端营业员培训工作 社区专家义诊推广活动 CO阿胶浆新春换新装活动 （一） 取得的工作业绩 我部自开展活动以来，得到市区各连锁医药经营公司，药店的大力支持；活动期间新招聘的推广代表10名，加强了系统培训和管理，使合肥销售部终端建设走向正轨； 从陈列位置、陈列面出样、终端药店营业员关系均已明显改观。合肥市区现锁定终端药店155家，阿胶、CO阿胶浆由于市场基础好，铺货率为100%，阿胶补血膏，颗粒因市场宣传力度较弱，基础工作有待改善，铺货率分别为44%、29%。新产品铺货由于本次“新春换新装”的拉动，大部分药店老包装已经售完，现属于填充阶段； 活动开展五场以来，优惠券发放共计3000张，产生优惠共计782张； CO阿胶浆新春换新（二） 作为南北交界的合肥，消费习惯及认同感和浙江相似。CO阿胶浆及系列产品在消费者心目中功效大致类同――补血，对于产品的不同之处认知和了解不够； 究消费群体来看：女性选择优势大于男性，其中80%以上消费者为女性。这部分消费群体再区分开来：40%为固定群体，20%受引导消费（媒介、人际传播），15%受现场活动及店员推荐，5%受亲属、朋友影响； 终端消费者普遍反映价格上涨过大，每4盒优惠8元吸引力不大，产品知名度可以，换新包装同时也降低了一部分消费者的购买欲望； 终端营业员培训工作 （一） 五月份我部按照公司《终端营业员——神秘使者活动》进行了区域方案细化，为了将本次工作达到预期目的，我部营销人员共分两组：第一组由推广组负责营业员答题发放，回收工作并负责会场布置，邀请函下达等工作。第二组由我部商务人员负责培训后暗访工作（神秘使者）。并於5月24—25日在宾馆会议室分三场如期举行了营业员联谊会。为了使本次活动有效开展，避免白花钱无效果的情况发生，在奖项产生上采取摸奖，有奖问答等形势；通过我公司幻灯投影介绍企业规模、产品知识、产品优势，使参加联谊的营业员得到了系统培训，增加了对我公司产品的了解程度 终端营业员培训工作（二） 本次培训共三场每场50人共计150人。共产生： 　1、 一等奖三名（补血膏12瓶，奖金600元）； 　2、 二等奖六名（补血颗粒6盒，奖金600元）； 　3、三等到奖九名（补血膏18瓶）； 　4 、参与奖150名（每人一份我公司礼品套装）； 　5、 凡参加培训的营业员不聚餐以礼品形式发放（每人50元，150人*50元共计发放7500元） 终端营业员培训工作（三） 活动效果一：通过联谊会增加了企业与终端密切度，　　　　　　　　　　　本次活动成为企业与终端感情联系的纽带； 活动效果二：向参加本次联谊会的营业员系统地传达　　　　　　　　　　　我公司产品信息及推广力度、措施； 活动效果三：对开展终端推广工作起到了导航作用，　　　　　　　　　　　对今后与终端之间