商业情报战.doc

零售企业最敏感领域 商业情报战之防守与反击商业情报一向被零售企业视为最敏感的领域。因此，“抄价”在零售业的竞争中，被视为一种分析竞争对手的价格体系，掌握竞争对手的动态和战略，牵制与供应商谈判的情报竞争手法。这实际反映出商家对价格的敏感度，也验证了一个心照不宣的商业哲理，“谁对竞争对手的市场动态反应得更为灵敏，谁就得以生存”。 　　低价策略催生抄价员 　　日前，郑州的麦德龙郑东商场举行了盛大的开业仪式，在摩肩接踵涌入商场的人流中一些来者不善的“神秘”顾客，引起了记者的注意。他们往往独自一人偷偷摸摸地在货架间徘徊，却不买任何东西，嘴里却不时念念有词，手里不停地抄写着什么。据麦德龙的一位经理介绍，这就是专门打探竞争对手价格的“价格间谍”，开业第一天，至少有上百名“价格间谍”光顾。 　　北京某大型连锁超市抄价员王小姐笑称自己是一名专业的“间谍”，凭借三年的从业经验，她不仅用眼，更多的使用先进的“光电”工具。她告诉记者，由于各商场警惕性很高，抄写行迹可疑易被发现，现在基本上都是看一样“说”一样，用带录音功能的MP3录下来。一旦发现某种商品的价格比自家便宜，她会第一时间用手机将价格反馈给店方，店方经过比较后降低价格。她指着自己那款带摄像头的手机告诉记者说：“这是我前不久买的，现在成了打探价格的工具了。” 　　一位业界资深人士向记者出示了一张神秘的“价格间谍清单”：零售业的“价格间谍”已遍布了各个领域，超市、便利店、家居建材、药店等，粗略算来这一人群全国高达十万。 　　商家们为何乐此不疲地培养“价格间谍”？按照业界的说法，面对零售业惨烈的竞争，只有低价策略才是零售业参与竞争的不二法宝。 　　而各大商家对此也毫不避讳：“谁对竞争对手市场动态反应得更为灵敏，谁就能活得更好。”特别是家世界，来到郑州尚不足一年，就迅速引发了中原地区一、二级零售市场的大扩张运动，并信誓旦旦地称自己是“郑州低价王”。对手世纪联华得知家世界竟将3号超大型卖场驻扎在自己身旁时，竟然将“200人的采价队伍提供放心价格保障”的卖点公示于众。 　　挑战对手的商业机密 　　对于零售商来说，抄价已不仅仅是简单的商战行为，获取竞争对手的基本价格信息只是第一步，分析竞争对手的价格体系，预测其毛利水平，掌握与供应商谈判的话语权，调整自己企业的竞争策略，这才是抄价更深层次的动机。 　　中国科技情报学会竞争情报分会秘书长戴侣红强调，获取商业情报是高度人性化的分析过程，需要高素质的分析人员敏锐地捕捉市场信号，进行深入分析和加工，再制定出合理的战略帮助企业及早发现问题。所以这种已经超越了单纯采集商品价格的行为，属于商业竞争情报的范畴。据悉，在“世界500强”的零售企业里，每家都设有“情报部门”。在中国，这一部门通常称为“市场调研部”，委派重要人物负责。美国商业情报战实录 2007-7-26 ? ? ? ? ? ? ? ? ????就竞争情报活动而言，商展是个好地方，到处都是昂首阔步的目标对象。而影像通讯的竞争对手们在商展上都被关在一个个标准的洽商室中，是很容易就被击中的一群目标。“连我的老板都不知道我这么做。当然，当我帮他们取得了一些不公开的价目单并且在公司内部散发时，他们一定晓得其中必有文章。但是他们从来不追问，我也肯定不会告诉他们。”影像电信公司的竞争对手分析部经理卡林．费德如此评价竞争情报活动。影像电信公司是一家营业额高达三亿美元的视讯会议设备制造商，总部位于麻州的安道孚(Andover)。???【窃密同行聚集地】　　????有些商展，如拉斯韦加斯的康戴克斯(Comdex)商展、因特网世界大展(Internet?World)、CeBIT(于德国汉诺威(Hannover)举行的世界科技大展)、西方主流媒体大展(Streaming?Media?West)和电信协会大展(TeleCon)(两者都在加州举行)、多媒体网络展(Multimedia?Com)(该商展每年举办的地点都不一样)，这些商展可不只是厂商发表新产品，招揽顾客的嘉年华会而已。这些商展本身就是一个数十亿美元的产业。????每年举办的商展超过800个，光是参展厂商的花费就超过一百亿美元。许多厂商每年都参加好几十个商展：惠普于1999年在94个商展上设立摊位；IBM与西门子有88个；而摩托罗拉则是65个，每家厂商光是预付的展出摊位费用就高达一百万美元，之后这些成本都当作行销经费来报销。规模比较大的商展如康戴克斯、CeBits与因特网世界大展每年都吸引100多个国家，数千家的厂商及人员共襄盛举。????连商业情报人员都很容易在喧哗的商展中茫然不知所措。计算机制造大厂康柏(Compaq)就是一个拒绝此一迷思的实例，它在90年代初期时决定不再参展，因为该公司认为商展只不过是个协助竞争