国际贸易--各国买家特点、谈判风格.ppt

John 买家特点、谈判风格及应对方案 讲师简介：段鹏，焦点商学院高级讲师，中国制造网客户培训部贸易服务顾问，从事贸易服务、运营管理及培训工作。 热身顺口溜 欧洲市场 美洲市场 中东市场 东亚、南亚 非洲市场 大洋洲市场 华侨 热身绕口令 （RP） 在欧洲：到了德国才知道死板还有一套一套；到了法国才知道被人调戏还很有情调；到了西班牙才知道被牛拱到天上还能哈哈大笑；到了奥地利才知道连乞丐都可以弹个小调；到了英国才知道为什么牛顿后来都信奉基督教；到了丹麦才知道写个童话可以不打草稿；到了希腊才知道迷人的地方其实都是破庙；到了梵蒂冈才知道从其境内任何地方开一枪都会打到罗马的鸟…… 在美洲：到了美国才知道橄榄球运动如此粗暴；到了加拿大才知道比中国还大的地方人口比中国还少；到了墨西哥才知道佐罗为什么到现在还不出来瞎闹；到了古巴才知道雪茄有N种味道；到了阿根廷才知道不懂足球会让人晕倒…… 一、欧洲买家特点、采购习惯和谈判风格（北欧、西欧、南欧、东欧、企业发展背景、开拓欧洲市场） 1、欧盟买家对进口产品的要求？ （1）质量： 良好的工艺及功能； 良好的产品设计； 生产线质量控制系统； 生产能力； 研发能力； （2）安全、标准、认证 合格证明： 强制性、产品需符合有关的欧盟指令、符合欧盟生产和检验标准、通过 第三方，公正的认证。 问题：各国著名标准、认证的名称？（FCC）（ASTM）（DIN）（PSE） 标准： ; 认证：/index.html ; 2、欧洲买家的特点和应对方法 （1）北欧 主要包括：挪威、瑞典、芬兰、丹麦等； 主要特点： A、看重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往报价在此范围内就会同意； B、不善交际和谈判，不善讨价还价，喜欢就是论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐气氛。 C、不喜欢L/C，自认为其信誉、商业道德高。 应对方法： 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们往往会表现出很大的兴趣。提供相关认证；谈判注意态度严谨和认真。 （2）西欧 国家包括：英国、法国、德国、比利时、荷兰、卢森堡等； 主要特点： A、英国买家：冷静持重、内敛，注意形式礼仪，喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进；大买家以家族企业为主。 应对： 注意跟进与耐心，并保证试订单或样品单的质量；同时英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。而且要注意对方的实际地址。 温馨提醒： 注意分清客户属于英联邦的 英格兰还是苏格兰……《勇敢的心》； B、法国买家：注重自己的民族文化和本国语言，天性浪漫、重视休闲，时间观念不强；谈判中重视合同条款，思路灵活效率高。 应对：善于于对方沟通，多了解法国文化。法国商人十分重视商品的美感，要求包装精美。因此他们在穿戴上都极为讲究，认为衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。 C、德国买家：严谨保守、思维缜密，在谈判前就做好充分周到的准备工作。追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，一旦签订合约就会严格遵守。 D、比利时、荷兰、卢森堡买家：稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化、讲信誉，商业道德高。 应对方法： 谈判注意趁热打铁，不要因为支付方式而决绝对方。附：西欧买家采购习惯:质量、交货期、服务（服务竞争的背后是“附加值”）、价值、包装、稳定性、诚信。 （3）南欧 包括：意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等； 主要特点： A、意大利买家：善于社交，情绪多变，重视价格，多用代理。注意节约，崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质，而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货期。（思考：为什么？）他们比较信赖国内企业，所以与意大