基因检测导医销售说辞.ppt

标准说辞： 第一次见面（拜访） 第1回合―― Ｉ（自己） “**总，这是我的新名片，你看看！” 客户两种反应－－ C（客户）： “最近精力比较多，又搞新项目了？” C（客户）： 只是看了看，顺手放下！一句话没说。 第一次见面（拜访） 第2回合―― Ｉ（自己）： “呵呵，你看看名片背后！” 客户两种反应－－ C（客户）： “背后是什么？癌症？” C（客户）： 一言不发，不表态 第一次见面（拜访） 第３回合―― 客户反应１：感到比较好奇 Ｉ（自己）： “是的，主要是做癌症预防检测的，如果我们这个技术早成熟两年傅彪、梅艳芳这些人就不会死了……” (接着要将基因在美国的情况接上去讲) 客户心理－－ C（客户）： 他这个牛吹大了，且听他下面怎么说！ 第一次见面（拜访） 第３回合―― 客户反应2：没反应，不置可否 Ｉ（自己）： 话题就此打住，转移话题； “我在南苑饭店搞了一个展厅，效果很好”（备注：南苑饭店是宁波最好的饭店之一），你身体健康方面有什么问题，随时可以过来咨询。 第一次见面（拜访） 第4回合―― 客户的兴趣已被稍微调动 Ｉ（自己）： 现在一般生病都没什么关系了，最怕就是生癌症，现在在美国，几个常见癌症都得到有效抑制，死亡率大幅的下降！ （例举事实、数据等翔实内容） 最后第4、5次（拜访） 客户反应 客户提出“基因检测是个好东西”，肯定了基因检测后 Ｉ（自己）： “****总，我不是来赚你钱的，这个对人的健康作用确实挺大的，不过现在这个价格还是比较贵的，全家做费用挺高的。你抽烟这么凶，我介绍你过去关于肺部检测的单项先做一个，（根据客户情况说），两三千块，看看效果这么样，你你在决定要不要做其它的。” 把握要点－－　 　　必须从客户的角度出发考虑，客户在考虑时不是考虑他自己而是考虑全家人的，所以你要站在客户的立场上来考虑，全家做价格还是满高的，因此采取 “欲擒故纵”方法，让客户先不要做全家的检测，先试一下，感觉你确实是为他着想。 “基因检测在美国2002年走向民用，2005年美国有500万人做基因检测，500家医院合作，中国目前只有30家左右，光是上海，联合基因合作就有13家，估计2-3年内中国医院可以达到100家” “现在各行各业都有很多企业，但在基因行业其它公司是没有可比性的，联合基因全球排名第七，中国第一，有关联合基因和博世建具体情况我简单介绍一下…… (借助道具，开始介绍企业情况) （可以说基因检测绝对是能对疾病抑制有极大的作用，联合基因也绝对是一家大企业，网上对联合基因的攻击就好像早几年对海尔、华为的攻击”） 网上负面消息确实也不少，很多人有误解，但我给您看两个资料就可以了----边展示17大专文边介绍联合基因，其次展示美国的基因检测与疾病的数据…… “人的病有6000多种，常见的病有3000多种，常规的体验是没办法做到的，有的人上半年还好好的，但一查竟然是白血病！但结合基因检测做针对性体验就不同了， 例如：美国对肠癌的基因检测和资料预防的结合” “您和您的家人没必要一下子做，我还是建议您先做一下，而后看看效果，再决定您的家人是否做检测” 以退为进的说法 “基因检测还是蛮贵的，您经常抽烟可以先做一个单项看看（您身体这么胖可以先查查---，我觉得这非常有必要）” “给我一张您的名片，我不会打手机和电话给你，我们会把最近的信息比如把国内著名的医生合作等信息通过期刊定期来告诉您，而且您假如确实有这方面的需要我们可以协助您 而且您假如确实有这方面的需要我们可以协助您 以退为进的说法 “疾病关键是预防，但预防是针对性的，不一样的人同样的生活方式完全不同！例如： 以退为进的说法 “基因检测您可以慢慢考虑，但我认为您肯定会做检测，我和我家人做了以后效果特别明显------ 以退为进的说法 联合基因归纳以来就是8个词，复旦大学、谈家帧、科学家、2000亩产业园、4000项专利、13家企业、10万例检测、国家领导重视 以退为进的说法 基因检测归纳起来一个特点：第一、基因检测结合体检可以基本遏制癌症 第四篇 推广过程中最容易犯的10种错误 鼓励客户全家来做； 鼓励客户马上就做，第一次接触客户讲的意犹未 尽，无法控制自己的谈判节奏； 鼓励客户越做全越好； 向客户直接要电话； 不断打电话客户； 最容易犯的10种错误 最容易犯的10种错误 联合基因什么都好，没有什么问题； 反问式的提问，例如“难道您没有觉得吗”； 销售道具一次性的提交； 基因检测这么贵，你怎么做的起啊； 我给您打个折，您做个基因检测吧。 第五篇 3分钟说服客户 ~陌生人版~ 通常遇到陌生客户的情况无外乎以下两种―― 客户基本情况判别： 终端门店客户主动咨询； 客户走进门店没主动开口。 一份