增员十大卖点分析.ppt

思考一下： 卖点一： 行业前景好，是朝阳行业 卖点二： 有良好、透明化的晋升制度 卖点三： 提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不绝地供应 卖点四： 有自我挑战的发展空间 卖点五： 工作内容符合兴趣、理念 卖点六： 有明确的福利政策 卖点七： 有完善的训练体系和成长机会 卖点八： 销售永无淡季 卖点九： 自主性强，具有自己当老板的工作特质，又不需担负成本的压力 卖点十： 工作时间、地点不受限制 * 寻找卖点巧增员 平时您增员是从哪些方面去吸引被增员人的？ 一定要把红旗插遍全中国 做保险这么多年了，经常听到业务员对我说“增员太难了”有一个老同学在一个厂里工会专门负责下岗工人及待业人员的再就业工作，常听他说：现在找一份工作就那么不容易？下岗工人常为一两百块来工会一吵就是几天。要用了那时间去找工作或做点什么，说不准多的收入都有了，真是让人想不通。一边是有人没有工作，而一边则是有工作没有人愿做，为什么这两者就不能结合在一起呢？我觉得业务人员卖保险时可以针对客户的需求设计保险，甚至不定期有专门的话术，但在增员上，除了很空洞的几个行业优势外，好像就没有更多的内容可谈了，当然就更谈不上寻找增员的“卖点”和利用增员话术增员了。 医学上讲究“对症下药”，只有这样才能药到病除；增员也必须“对症下药”，寻找到卖点这样才能增到合适的人。 卖点一就是行业前景好。没有人愿意把时间无谓地投入到没有前景的工作行业中，只有顺应经济的潮流才能获得更多的成功机会。利用保险业的前景可能对那些行业前景不好的人做分析。 卖点二：有良好、透明化的晋升制度。就一般单位而言,升职是件很因难的事,而保险业就不同了,它的晋升没有名额的限定,而且很透明化。所以，广阔的发展空间和不受限制的发展前景是最能打动年青和饱尝晋升受限之苦的人放弃原来工作而选择寿险行业的卖点所在。 卖点三：提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不绝地供应。有些服务或产品的淘汰率太高，产品的更新换代太快，身处这样的行业，难免会有“万一成长速度不快，是不是就要被淘汰”的危机感。而在寿险行业，做上几年，想淘汰也不是那么容易的事，因为有太多的客户需要我们永不停息的服务。所以，对电脑人员或是一些服务人员，这一点是颇具吸引力的。 卖点四：有自我挑战的发展空间.我们常说:高风险高回报.同样,工作、收入固定，其发展空间往往有限。而在寿险业，却有发展空间无限的特质，成功与否，只看你愿不愿意努力,而且努力与回报往往会成正比,没有上限.许多学生和上班族的人员,往往就很看重这一点,不妨一试。 卖点五：工作内容符合兴趣、理念。能够找一份符合自己兴趣的工作并不是一件容易的事，很多工作的人常爱说的一句话就是：人在江湖，身不由已。他们面对现实，常常在理念矛盾中挣扎,要不就不得不改变自己,工作并不快乐.而在寿险行业,则是:人在江湖,随心随意,广交朋友的过程中又有钱赚,难道不好吗? 卖点七：有完善的训练体系和成长机会。在工作中，除了获得报酬外，培训是寿险从业人员获得更多的内容，而且这些培训往往不需要你花一分钱。很多有较好收入的人，其实更在意精神上的成长机会。所以，培训也是吸引人员的好内容。 卖点六：有明确的福利政策。多数人都希望在为公司打拼的时候，可以获得公司提供的较优惠的福利政策。这种福利往往掌握在别人手中，而寿险业的业务人员，由于其收入较高，又比较熟悉相关的条款内容，而且这类保障内容因为加保的原因总在年年提升。所以，寿险业的业务人员，总能将福利掌握在自己的手中。 卖点八：销售无淡季。许多行业，如房地产业受经济大环境的影响或受消费群体的影响，往往出现无法控制的淡季甚至是难以回升的底谷期。而在保险业，永无淡季之说，只要你努力，就永远是兴旺发达期，所以在对房屋销售人员来说，销售无淡季是最能吸引人的地方，而且这些人有一定的销售技巧，也免了你许多培训之苦。 卖点九：自主性强，具有自己当老板的工作特质，又不需担负成本的压力。“宁为鸡首，不为牛尾”的观念深深植根于人心。从近几年自营者增加，个人工作室不断兴起，就可以证明。然而开业的成本及资金投入却是许多想当老板的人的一个大“痛”。如果没有成本压力，又有当老板的自主性，我想定会吸引大批想成就老板事业的人员。 * * * 做保险这么多年了，经常听到业务员对我说“增员太难了”有一个老同学在一个厂里工会专门负责下岗工人及待业人员的再就业工作，常听他说：现在找一份工作就那么不容易？下岗工人常为一两百块来工会一吵就是几天。要用了那时间去找工作或做点什么，说不准多的收入都有了，真是让人想不通。一边是有人没有工作，而一边则是有工作没有人愿做，为什么这两者就不能结合在一起呢？我觉得业务人员卖保险时可以针对客户的需求设计保险，甚至不定期有专门的话术，但在增员上，除了很空洞的几个行业优势外，好像