增员构想.ppt

* 增员构想（一） 一、增员流程 1、增员计划与活动 2、增员对象开拓 3、增员接触前准备 4、增员接触 5、增员说明 6、增员甄选 7、增员促成 8、增员后续追踪 二、增员的方法 有缘故法、推介法、报刊广告法、保户、内勤人员、职业介绍所、人员安置办公室、个人观察，其它。我认为最有效的方法为推介法，增员方法要保险生活化，生活保险化，这个方法的优势： A）三方之间彼此了解，信息获取真实。 B）更能直接沟通，彼此信任； C）有利于明确选择和辅导。 三、准备增员材料及工具： （一）推介人介绍话术要领：1、寒喧 2、赞美 3、感谢 4、提出要求 5、发展机会 6、要求方向 7、多次要求 （二）发展机会介绍： 1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度与特色 6、培训与个人成长 7、寿险的功用与意义 （三）增员工具、增员档案、面谈记录表、增员手册、公 司简介、平安报刊、剪报、VCD、工资条、信函、 邀请函 四、引导性问题要求方向准备： 生意做得不如意的、工作不顺心的，单位效益不好的，想创业的… 增员构想（二） 增员是一项长期坚持不断地去做的工作，而且跟业务紧密相连，平时在展业的过程中通过与准客户的交流与观察，就能发现很好的准增员，一般可以跟做业务一样进行增员的接触准备，主要是公司的简介，平安报、工资单等等。然后接触，进行说明，一般是针对一些有保险观念，但经济基础不太理想，短期不太可能投保的一些准客户，因为有信任关系，较容易促成，还有一些买断工龄的、单位效益较好的人，也是理想的增员对象，因为他可能带来的是一片市场，这类人生活压力较大，重新就业后机会较少，但年龄结构及社会关系较稳定、有责任感，只要跟他们谈，为了孩子的将来，以及良好的从业，一般都较容易接受，最好的方法是让他们同龄的业务员谈在平安的一些感受及亲身经历，增员效果较显著。 增员构想（三） 当面临许多下岗企业中富余人员时，首先从劳动部门了解此类企业的情况，并找出企业中社团组织的领导人，接着进行私人拜访，聘其担任保险公司的“行风监督员”。在部门及公司组织的系列活动中邀其参加。从而建立了该企业的影响力中心。接着在他的帮助下举行个别面谈，或创业说明会，效果显著。 增员构想（四） 作为一个营业部经理首要工作是组织发展，寻找一些可能在销售业发展成功的人选，因为人寿保险是由人销售的。 我运用良好的增员方法是个人接触。 首先建立一份被增员人选档案，来源是我的1、保户2、朋友3、同学4、过去同事5、邻居，然后通过接触，筛选出对保险感兴趣和我认为有潜质的人成为准增员对象。接下来电话访谈-面谈-创业说明会-新业务员，我认识他们，知道他们个人的情况，也知道什么事情对他们重要。 由于我在这些人心目中的份量和对他们的了解程度，使我可以更加容易收介寿险推销事业，对他们将来在寿险事业的发展，作更明确指引。 增员构想（五） 增员在寿险营销中是一个永恒的话题，是一个说得多、想得多，做得少、付出少的主题。我来自平安济南分公司第一营业区海天部，在此把我的一个增员构想与大家分享，如能给您一点启发，将深感荣幸。 在我的部门之中有员工160人，其中约有50人来自缘故，约有40人来自介绍，约有50人来自客户，约有20人来自人才市场或自动上门等。我们部成立于97年，对我们来讲缘故增员几乎山穷水尽，但是根据我们分析，来自客户的50位业务员相对于整体增员来讲来到营业单位之后平均产能高。所以从客户中增员是一个好的观念。我们的做法是： 1、把营业部中“德才”兼备的主任、见习主任、正式业务员挑选出来，首先做 前程规划，分析现状。然后让其把年龄在28-50岁的客户写下来。 2、确定创业说明会的时间、地点、主讲人。 3、2-3人结伴初访，寻找可增员对象。（平均的光盘有说服力） 4、从初访中找出认可保险行业且有能力，有能量的人送请柬到家中或单位， 并一同来创业说明会现场。 5、提前半小时到公司总部参观各部门室（培训部、营销部、