天施康伙伴计划.ppt

天施康伙伴计划策略 天施康项目组·2007年3月26日 在伙伴计划策划之前，我们先看看第三终端的现状与特点 一、第三终端的市场特点 二、第三终端的渠道特点 三、第三终端消费者特征 一、第三终端市场特点 主要以普药为主 中低价位品牌药为主，竞争少。 诊所、卫生室、药店数量多，绝对量小,相对量大 药品采购多不参加招标 药品使用基本不受“医保目录”的限制 采购量少但消化迅速，现款交易结算快捷，风险小。 第三终端具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动”等特点 可见： 天施康产品适合开拓第三终端！ 二、第三终端渠道特点 第三终端药品销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 终端渠道多半具有消化性质 第三终端大多既是当地卫生行政部门培训、审核、和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 对药品的需求主要视是否能卖出去,其次是利润大小,再其次视客情关系和礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 渠道不仅完成基础的物流职能，也代替着消费者进行采购与消费，因此占领了渠道一定意义上就是占领了市场。 没有任何一个省的一家商业公司能全面覆盖第三终端，因此开拓第三终端注定要与多家商业公司进行合作。 第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径大，甚至有跨区域现象。 可见第三终端操作方面要注意以下几个方面： 1、执行是关键；2、促销是动力；3、分销网络的密集性 三、第三终端消费者特点 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 广告对药品购买行动有很大的影响力，尤其是央视一套影响更大。 在购买过程中自主选择的意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其购买药品的重要因素 对药品价格和疗效双重敏感 第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移，一些价格高疗效好的药品也在开始营销。 第三在终端消费者对“中药”信任度大于“西药” 第三终端消费者日均药品在3-5元之间。 可见第三终端推广方面要注意以下几个方面： 1、产品组合很重要；2、针对医生、店员宣传； 第三终端成功合作的条件 企业产品众多； 产品适合第三终端的疾病谱； 价格体系能够满足各类终端的利益需求； 能与终端形成紧密合作伙伴关系。 渠道畅通，解决量小、多频次拿货的配送问题。 结论：天施康的产品线适合第三终端，成败的关键在于能否构建优质渠道、能否达成紧密合作关系。 针对渠道和终端合作，我们推出了： 天施康07伙伴计划 一、07伙伴计划的定义 二、07新医疗伙伴计划的内涵 1、一站式产品解决方案 2、更多让利措施 3、学术支持的跟进 4、伙伴式的共赢发展 三、07新医疗伙伴计划规划 四、07渠道伙伴计划内涵 五、07渠道伙伴计划规划 1、伙伴计划是商务部的战略性行动 伙伴计划是天施康针对第三终端的战略性行动计划。 2、07伙伴计划的定义 伙伴计划是天07年施康利用国家重视并开展基层医疗卫生服务改革的契机，依托天施康丰富、优质、适合基层市场的产品优势，与第三终端的医疗服务机构、分销商达成双赢的合作伙伴关系的商业行动计划。 3. 07伙伴计划的重点计划 · 07第三终端VIP医疗伙伴计划 · 07渠道伙伴计划 一、伙伴计划的定义 一、伙伴计划的定义 二、07新医疗伙伴计划的内涵 1、一站式产品解决方案 2、更多让利措施 3、学术支持的跟进 4、伙伴式的共赢发展 三、07新医疗伙伴计划规划 四、07渠道伙伴计划内涵 五、07渠道伙伴计划规划 天施康 第三终端 天施康提供给第三终端 1、一站式产品解决方案 2、更多让利措施 3、学术支持的跟进 4、伙伴式的共赢发展 第三终端回报给天施康 1、成为天施康的销售终端 2、成为天施康消费者信息提供者 天施康新医疗伙伴计划 医疗伙伴计划的内涵 伙伴计划的内涵 4、伙伴式的共赢关怀： 响应新农合，帮助第三终端在两会后抓住机遇，实现和谐发展的同时，达成紧密伙伴关系 3、学术支持的跟进 通过学术活动，实现第三终端医疗及用药水平的提高 2、更多让利措施 天施康伙伴计划给予终端更多的优惠让利，个性化满足客户利益需求。 1、一站式产品解决方案 利用天施康产品优势，解决第三终端、特别是医疗类终端的产品需要问题，提供全方位、优质价廉的产品组合。 一站式产品解决方案 更多让利措施 学术支持跟进 伙伴式共赢关怀 不同业态，提供不同特点的产品组合 卫生院 诊所 药房 要求利润空间较大，产品对进入新农合目录需求高；考虑新农和需要