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　　　恒安集团2005年 销售计划与预算编制　　　　方法与教程 各经营部/办事处可以根据：“经/办查询”查询到该经/办所有客户各品牌的任务预算情况 各经营部/办事处可以根据：“经/办查询”查询到该经/办所有客户各品牌/系列的任务预算情况 * * 目录 一、2005年销售计划与预算编制原则 二、销售计划与预算系统编制思路 三、销售计划与预算编制步骤与方法 四、编制过程中应注意的要点 一、2005年销售计划与预算的编制原则 全系统的编制2005年销售计划与预算，而不单纯考虑某一个节点。 以品类的经营进行编制，而不是单纯考虑在某片区总销售收入的增长或下降。 应充分考虑供应、生产能力、人力资源等综合资源规划及配置。 二、销售计划与预算系统编制思路 　 在总结2004年预算编制工作的基础上，以“简化流程、提高效率、合理预算”为目的，提出2005年预算编制工作的整体思路。 充分利用销售分销系统的功能，实现预算网上填报预算任务； 实行自上而下与自下而上，双向沟通，促进预算目标的合理化与可执行性； 采取主观预测与客观数据相结合的方法； 以品类为预算工作核心，在品类指导下细化到品牌与系列，直至单品； 以客户为预算工作基石，预算细化至客户、月份、单品，从而到系列、品牌、品类的总体性客户预算。 三、销售计划与预算编制的步骤与方法 　1、整体步骤与时间安排 　2、销售计划与预算编制的依据 　3、销售计划与预算编制内容 　4、销售计划与预算编制模型 　5、在系统中实现计划与预算的编制 1、整体步骤与时间安排（1） 总部 片区/省区 片区/省区 总部 各品类制定生意目标，报高层 总部与地区目标对比 总部生意目标调整 按客户分解 按品类分解 按渠道分解 按时间分解 日常执行 业绩衡量评估 1、整体步骤与时间安排（2） 1、整体步骤与时间安排（3） 9月21日 总部　 各品类/各销售片区的总经理 召开销售与市场第四次核心运营会 2 12月10日 / 销售部/市场部 报相关部门及高层领导 6 12月10日-2006年元月 　所有部门 确认及执行 2005年销售计划与预算 7 11月29日-12月8日 / 销售部/市场部 销售部与市场部对05年预算进行分析与总结 5 10月21日-11月28日 /　 各销售片区 各销售片区对确定预算进行细化 4 10月15日前 黄爱国 各销售片区/省级总经理 各销售片区确定05年各品类预算 3 9月08日前 黄爱国 市场部各品类总经理 各品类(品牌)确定05年预算 1 When Where Who What 序号 2、销售计划与预算编制的依据 各区域的人口指数、经济总量、人均收入与人均消费水平等； 各品类在各区域的竞争状况、发展潜力、生命周期、市场占有率等； 各片区内规划销售团队建设带来的创新动力； 竞争对手、客户以及营销环境的变化； 公司整体营销策略与方法。 3、销售计划与预算编制内容 品类预算 卫生巾\护垫 纸尿裤\片 纸品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 单品 单品 单品 单品 区域预算 销售片区 省级销售片区 经营部/办事处 客户 财务预算 　费用预算　利润预算　应收账款回收 人力资源预算 　人员编制　人员费用投入　重要岗位培育计划　培训 4、销售计划与预算编制模型（1） 　销售计划与预算不能凭空想象，瞎编数据，更不能应付了事，所以做计划与预算的人必须具备以下基本素质： 　有责任心，以事实与数据说话； 　能对市场的发展有一定的见解； 　对公司的事业有热心； 　分析与整理数据的能力。 　具备以上素质，为更好地编制预算，必须通过一定的模型来达到科学、客观并准确地用数据来细化任务指标。 　M＝L×P×Q×R ×K 　其中，M－2005年单品月销售额预测； 　　　　L－2004年单品月实际销售； 　　　　P－产品生命周期系数； 　　　　Q－市场容量系数； 　　　　R－市场竞争系数； 　　　　K－预算误差调整系数。 4、销售计划与预算编制模型（2） 　产品生命周期系数P 　P＝f（产品生命周期，产品营销策略） 　该系数由产品在本区域市场的生命周期、品类发展状况、公司营销策略与发展目标共同决定。 4、销售计划与预算编制模型（3） 　产品生命周期系数P 4、销售计划与预算编制模型（4） 　市场容量系数Q 　Q＝（1 + C）×（1 + D） 　其中：C代表2003比2002年人口增长率；D代表2003比2002年人均消费增长率。 　从这个指标反