报价及议价技巧.doc

报 价 及 议 价 技 巧 报价时机： 客户随意询价，宜模糊回答； 若客户已确定型号，这时的询价就是需求询价，应明确回答，如果对方是决策人，可以讲具体价格。因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适他就会立刻拍板成交。 总之，报价时需应了解客户的需求档次和定位，确认对方有无购买诚意，并积极营造有利的报价气氛，适时报价。 报价地点： 报价地点，根据客户需要灵活选择，但是应注意，人多时不宜报价。 询价人： 每个公司都有它的决策程序，有时与你接触和最后拍板的往往不是同一人，所以，报价时还应知晓对方的决策程序，从而采取适当的报价方式。 报价方式： 销售人员的神态、语气要充分自信、镇定与亲切。 报价金额不要为整数。 要预留议价空间。 报价后不要轻易掉价。 议价原则： 判断价格危机，灵活弹性处理。 要求客户出价，找出差距，采取相应措施。 报价、议价次数不超过3次。 注意落价比率，宜越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。 降价要有要求，促进交易快捷圆满完成（如提出立刻签约，预付货款等）。 对于即将成交的单子，最好维持原价。 总之，每个案例都有自己的特点，具体问题具体分析，灵活处理。 导 购 技 巧 培 训 一、对不同的人，说法不一样： 1、对最终用户谈：成本合理、效果完美、有品牌、售后服务及时。 2、对施工者谈：施工简便、效果好。 3、对装修公司谈：成本合理、施工简便、效果完美、有品牌、用户易接受等，价格透明度不高，有较丰厚利润。 二、如何赢得生意： 重要的头一句——商品简介 一个好的导购开场白应当说明或表示出顾客买到我们的商品之后可以得到的利益，它不仅要宣传产品的优点，而且要把优点转化为顾客利益。 确定给顾客展示何种类型的产品 在没摸清顾客的真正需要时，观察其外表和举止有助于你作出决定。一般情况：文化层次较高、经济条件较好的，比较注意效果和品牌，而经济条件不是很好、文化程度也相对较低的，可能更关心价格，但外表和举止具有欺骗性。因此介绍材料质量性能时注意观察顾客的反应，尽可能地捕捉到顾客关心的信息，有针对性地满足他的需求。 怎样利用问题和建议探明顾客的需求 在开始向客人提问时，要注意：不要一次向顾客提出过多的问题，既不能表现出你不愿意了解情况，也不能表现出对顾客的私事太感兴趣。 把问题与建议巧妙地结合在一起是一种比较好的导购方法，具体步骤如下：顾客开始“意识到”问题——顾客开始“关心”这一问题——顾客开始把这一问题当成“大事”，一般可运用以下四种手段： 提出“揭示性”问题（如你是否觉得高压灯杯易坏，你是否觉得有些节能灯用一段时间后，亮度要黯很多，即光衰严重）等。揭示性问题可以促进顾客考虑他未注意的事情，从而让他意识到这一问题。 提出“对比性”问题。为了让顾客意识到问题，导购员可以拿出“另外的意见”或“相反的意见”，供顾客做出选择。提出对比性问题就是给顾客提供一个机会，让他看清两种情况中的哪一种对他更合适。（如：高压灯杯易坏，且不安全，易爆，但价格便宜；低压灯杯寿命长，光效好，安全，但价格稍高。） 提出“启示性”建议。如：以“您以前想过吗？”等语句来提示顾客，使顾客感受到从未有过的专业服务。 证实问题所在。证实的意思是拿出顾客看得见、摸得着、感受得到的有形证据和证明。如现场展示高压灯杯和低压灯杯那显而易见的光效和显色性的不同。 怎样引导顾客跟着你走 企图一下改变顾客的原有思想比较困难，充分利用顾客本身的情况及他已知的信息，同其沟通。尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，容易使顾客朝着你预定的方向走，适当引导，从而赢得主动。 导 购 员 经 常 遇 到 的 问 题 不了解库存状况。 优秀的导购员不但知道产品知识，而且还能清楚掌握库存情况。 顾客只看不买。 导购员经常遇到顾客只看不买的问题，经验证明对这种顾客应如此说法：你当然应该再到其它店去看一下，做做对比，看看我们的品牌，款式，性能价格比是不是最好，再欢迎你回来选购。 但是，离去的顾客大都不会回头。解决这一问题的办法是：要设法把顾客的注意力集中到一两件看上去最适合他的灯具上去，并大力称赞其优点，重要的是在说这句话之前，一定要使我们店和我们推荐的产品在他心中留下深刻的印象，这才能使顾客再次回头。 需换人支持。 当一个导购员用尽浑身解数也做不成生意时，应该换人上。这时，通常把第二个导购员介绍为“店长”或“主管”，目的是让顾客受到了重视；另一个原因是：第二个导购员有了这种“假”的权威后，他就比较容易作出一起必要措施来挽救生意，比如再降一点价等。 同时接待几个顾客。 原则：绝不让第一位顾客感到他成了碍事的人。 顾客带朋友及施工者结伴而至（最难处理）。 顾客带施工者一道来，就是让他们当专家和顾问，他们已被授权可以自由发表评论，关键是，你很难使几个人同时满意。这种情况下，最好先保持审慎的沉默较好