服务厅现场营销流程与技巧.ppt

内容： 分享济南营业厅的案例，他们很好的利用了互惠原则，让客户在喜悦和歉疚的心情中接受我们流动席的引导，只是因为一杯水和一份宣传彩页带出的开场白。有时候把技术细节处理好了，销售流程会非常的方便。 建议： 提问学员水杯和彩页在这里发挥的作用。 一、授课内容： 这个章节我们将会介绍如何挖掘和引导客户的需求。 一、授课内容： 好，下面我们玩一个游戏，我将会在纸上写下54张牌中的一张，比如说黑桃10，草花7之类的，然后我会让大家猜出我手中是一张什么牌，下面游戏开始。 现在先请大家选择一个颜色，红色代表爱情、幸福、甜蜜，黑色代表恶魔、邪恶、黑暗；大家选择什么？ 红色！ 好，我们再来选择时方块还是红桃，方块代表安静、平庸；红桃代表奔放、热情；大家选择什么？ 红桃！ 好，我们再来选择花牌还是数字，花牌象征华丽、独特；数字代表呆版、普通；大家选择什么？ 花牌！ 好，我们再来选择是J、Q还是K，J是级别最低的，代表小兵；Q是皇后，是协调者，掌控大局的人物；K的象征着大臣，为皇后做牛做马，大家选择什么？ Q！好，那么我手上拿的就是Q，而我写的也是Q。 由此可以看出，人是可以被引导的。 一、授课内容： 在销售中，我们都知道要对客户进行发问，怎么问我们等一下讨论，首先讨论一下发问有哪些好处。 首先发问可以索取资料，我们对客户一个基本而客观的了解最直接也是最简单的方法就是通过发问来获得； 控制过程；在整个销售的过程中，我们当然都希望自己获得主动权，但是每个环节如何衔接起来，我们如何占有主动权发问是一个必不可少的工具，它帮助我们将销售一个环节一个环节的进行下去，还帮助我们掌控客户的心理 挖掘需求；这个再容易理解不过了，客户需求只有通过我们用问的形式才能得出，客户很少会主动讲出自己的需求 制造兴趣；有方法的提问会设置悬念，客户对我们的产品越感兴趣我们销售的成功性就越大 检查对方的理解程度；我们知道，销售是一个互动的过程，只有双方的进度一致时销售才有可能达成，但是我们如何检查我们和客户的理解是否一致呢？发问是最好的工具。 鼓励参与；行为心理学告诉我们，一个人在购买东西的时候，参与的程度越大，参与的时间越长，他就越希望达成交易，因为他已经耗费了大量的时间和精力在这个上面了，他认为自己的选择是对的，认为花费在这个产品上的时间是值得的，因为最后是可以以他想要的方式达成交易的 建立形象；有时候我们会遇到非常难以对付的客户，他们自命清高，看不起我们这些营销代表，认为我们的档次低，但是发问是一个很有技巧的工具，如果我们的发问得当，可以给客户留下一个专业的形象，这样就会给哪些客户我们是比他们更专业的，我们的素质更高，那个时候他们就会放下他的架子，用平等互重的语气跟我们交流了。 一、授课内容： 这两个人分别是秦始皇和朱元璋，他们分别是秦朝和元代的开国皇帝，秦始皇焚书坑儒，因为又很多书籍对皇权统治不利，于是秦始皇就要把读这些书的人统统杀掉，但是民众有一种思想啊，你越是不让我读，我越是要读，只不过不让你知道，你直接的压迫我就反抗，结果秦朝也仅仅维持了20年的统治。但是朱元璋不一样啊，他也知道有些数不能读，但是它没有强迫大家，而是采取了考八股文的形式，把我希望民众读的书列入了我们考试的范围，只有你读了，孔孟之道，四书五经你才能够获取功名，才能够在科举考试中获胜。那么你就发现了读书人就开始读四书五经了。这就是直接呈现与引导需求达到的完全不同的两个效果。每个人在心理都是有反抗心理的，如果你通过强迫他来达到你想要得状态来看的话，那么也许行动上他执行了，但是心理并不甘心，由于不是他自己心里承认得，一旦你得这种强迫政策不行了，那么他很快就会反复回原来的状态。而朱元璋的做法则是让人们自愿通过选择读八股文来达到让人们心里得顺从，人们会觉得这是由于这是他们发自内心的赞同去读那些书而不愿意去读一些禁书，所以就算朱元璋死了，考八股的作风还是继续执行下去了，一直延续1000多年。 上面这个流程图比较清晰的反馈出了整个销售过程中的一些关键字，整体的话术都要体现出：先理解客户——再帮助客户分析——最后得出结论的过程。 大家应该会对这个营销代表的话有感触，有很多时候我们会发现客户非常的强势或者非常的专业，他们总是提出一些很刁钻的问题然后不停的进行比较，总是提出这样或那样的不满，现在的套餐确实优惠又不是很大，我们应该如何应对客户的问题，难道因为我们的产品不能满足客户的需求就因此放弃么？ 举一个很简单的例子，大家都曾梦想过自己的白马王子或是白雪公主，很多人会把他（她）描述的非常具体，有一个大大的眼睛，高高的鼻梁，光滑的肌肤，等等……。但是在座的每一位有没有谁真的取到了自己理想的少女作为自己的老公或老婆呢？我敢说这种几率微乎其微，但是我们还是嫁人或找朋友了，这是为什么？这说明我们不会强