“谁能说服CEO”决赛案例分析[营销方案 广告媒体].pptVIP

志存千里，扬帆远航 “谁能说服CEO”— 浙江大学“扬帆·寿尔福杯”创新案例大赛决赛 框架 战略实施 品牌建设 主动营销 核心业务战略 创新业务战略 多样化经营战略 战略设计 1 外部分析 项目名称 国际先进水平 我国水平 精细化工产品 品种 10万多种 2万多种 商品数与化学 结构数之比 18:1 2.8:1 国内、国际精细化工部分指标比较表 更丰富及多样的产品是我国精细化工企业必由之路 2 外部分析 专利技术 技术更新速度、科研投入 产品种类多样化 产品质量 原材料成本 生产规模 全面的营销渠道 售后客户信息反馈 ………… 精细化工企业的成功要素 提升研发实力和产品多元化是精细化工企业成功的最核心要素 3 内部分析 S 优势 SWOT 产业链优势，香醚原料 技术管理优势，与高校合作 规模优势，年产2000 吨 成本优势，相对于国外有人力成本、环境成本优势等 在国内“变竞争对手为联盟合作伙伴” 在国外，与CBA达成共识，CBA不扩张601的市场份额 金融危机带来一系列不确定因素，包括产品需求、产品原材料价格等 CBA被收购后的定位不确定 光引发剂替代产品 品牌效应只能辐射到经销商 缺乏销售渠道 不了解终端客户 核心产品单一 产品定价不了解 国内部分厂家自行生产601 O 机会 T 威胁 W 劣势 4 战略分析结果 机会 威胁 优势 劣势 增长型战略 扭转型战略 防御型战略 多元化经营战略 5 框架 战略设计 战略实施 核心业务战略 创新业务战略 多样经营战略 品牌建设 主动营销 战略分析 外部分析 内部分析 6 核心业务战略 保持成本优势，建立品牌优势，拓展渠道优势 1.差异价格策略： 对贴牌渠道和自有品牌渠道给予具有强吸引力的价格差异。而价差以合同形式固定下来，从而具有法律约束力。 2.原材料保护策略： 经查，601上游产品香醚主要为扬帆与住友化学垄断，可以联合住友化学将原材料提价，从而避免了潜在竞争者进入此领域。 7 创新业务战略 研发 推广与销售 生产 市场调研分析 各级经销商 传统模式 定制合成服务模式 终端客户 研发 生产 客户需求 终端客户 准确的市场定位 缩短的交易流程 8 创新业务战略 定义 产品差异性 客户类型 市场决定 品牌附加值 举例 有机中间体 主要作为分子结构片段嵌入下游厂商的产品中 特定结构 工业用 主要决定于客户需求 低 苯硫酚 亚砜 功能产品 本身具有特定的功能，可以单独销售和使用 差异结构 工业民用 主要决定于推广力度 高 光引发剂 抛光剂 杀虫剂 组建产品事业部 专攻具有特定功能的巯基产品 拓展功能化产品领域 9 创新业务战略小结 风险大 依赖性大 研发能力强 定制合成 10 多样化经营战略 无关多样化 投资稳健成长的行业，分散经营风险，如已投资的水电行业，或现代物流业。 相关多样化 重组寿尔福化工贸易有限公司，向下游化工贸易产业延伸；做专业的化工产品代理商，掌握销售渠道。 多元化 分散经营风险 11 战略设计小结 经营多样化保证稳健 做好核心业务保证盈利 培育创新业务保证增长 战略设计 12 框架 战略设计 核心业务战略 创新业务战略 多元化战略 战略分析 外部分析 内部分析 13 品牌建设——公司品牌vs.产品品牌 依靠技术研发产品，依靠产品赢得品牌，依靠品牌带动产品销售 针对精细化工行业 以建设公司品牌为首要重点 14 品牌建设——公司品牌的建立 如何建立公司品牌？ 传统化工，经受时间考验 通过收购，扩大公司规模 利用技术优势打造产品质量 利用广泛的民用产品知名度 如何建立公司品牌？ 15 主动营销—注重网络营销 没有发现扬帆产品！ 16 主动营销—注重网络营销 信息时代，加强网络营销是关键； 网络营销可以建立品牌形象，降低营销成本，缩短经销商层级； 网络营销实施要点：1.成立专门的网络营销部门，负责网络宣传和渠道建设2.注重有哪些信誉好的足球投注网站引擎的竞价排名 Searching Engine Optimum3.投资化工门户网站的首页广告4.利用B2B交易平台，做好对外贸易 17 主动营销—注重客户关系管理 只有通过分析，我们才能确定自己的客户政策，以及针对什么客户建立什么样的差异服务 18 主动营销—注重客户关系管理 差异化客户管理 近期销售下降的客户 19 主动营销—注重客户关系管理 注重客户关系管理实施要点 有计划地召开核心客户会议 与核心客户建立联盟关系 向核心客户提供最优质的服务和最有竞争力的价格 对黄金客户进行年度回访 20 主动营销—注重行业展会 21 公司愿景 22 QA 谢谢