企业销售员管理制度.doc

企业销售员管理制度 销售整改制定目的：回归业务本身，以往管的太粗糙，该管的没管，可以不管的弄得很复杂，接下来就是迅速调整到位，历史，曾经怎么样，都不作为参照依据。现为加强公司销售管理，凡公司销售人员，公司要求怎么做，就怎样去配合，适应新的要求。 一、9月开始执行工作量考核： 1. 9月开始，实行取消出差补贴。 2. 新销售人员的转正条件：（1）2个月以上；（2）自行开发的客户，有销 售回款业绩。 3. 新转正以后的销售人人员，两个月累计不能完成保底业绩，第三个月开始 降薪薪，降薪幅度根据前两个的工作进展确定。 二、9月开始始实行内部项目报备管理制度： 1. 销售平时有发现项项目需要报备的，随时按报备模板，发送给http:///，由销售助理负责收集整理，，如果没有的，我们就以每周的项目周报表为登记对象。 2. 没有项目报备，针对用户方明确的需求清单，不允许许没有通过公司的确认进行报价，否则由销售个人承担所有有损失责任。确认方法就是通过销售助理来查询。（销售助助理发现有类似，争议的，会跟原报备人员，或管辖人员确确认并反馈） 3. 争议处理依据：项目报备表和CRMM记载。 三、销售人员CRM客户操作方法： 1. 客客户CRM录入，必须是完整的全称，不可以简写，否则不不予承认（也是销售助理检查完整性的内容之一）。（对现现有重名的会进行一次清理）原则上，同一客户只有一个有有效的跟踪人员。 2. 无论是接到咨询的，还是自己主主动找到的，第一件事就是查询CRM，确认是否曾经有联联络，如果有则根据CRM记录情况判断，是否为4个月无无有效沟通记录，1年无成交记录，如果是，则可以往下操操作；如否，则需要转交给曾经联络人联络或找曾经联络人人确认，方可往下操作。 3. 同一个客户，不同项目，，在通过自己的渠道主动找到的，在原跟踪人员完全不知情情（以CRM记录为准），没有报备（以从销售助理那里查查到无报备记录为准）的情况下，可以操作，但价格体系必必须与原跟踪人员确认并保持一致。（非自行开发取得的，，属于客户咨询性质的，转由原跟踪人员处理） 四、销售售人员CRM客户管理原则： 1. 原则上：只报备项目目，不报备客户的操作方法。 2. 原则上实行：区域11人负责制，大区经理报价也必须通过省区经理。 五、99月开始，销售人员的日常绩效考核： 1. 有效新增客客户和新增项目：个人平均每月的有效工作，按工作日算，，三天找两个的标准来算，平均一个月15个有效新增客户户或新增项目。少一个，50元钱。 2. 拜访量：平均均每个月的拜访量，按工作日算，三天拜访两个，平均每个个月15个上门拜访量。少一个20元钱。 3. 新增有有效客户的标准：对公司了解比较全面，合作的竞争对手，，每年的这方面的产值，找到了关键的人。 4. 新增项项目是指：新老客户产生的新的明确的需求信息，投标或采采购时间等。 5. 完成月度销售业绩的，上述指标减半半。20/5=4万/月。 六、9月开始新的财务政策、、出差政策： 1. 销售人员报销差旅费时，报销单上必必须要详细记录出差拜访路线，不能像以前一样，出差了几几天随便贴在一起，这就是我从财务了解的现在车费报销类类似情况，从9月开始差旅费报销，必须清晰，否则不予报报销。 2. 9月份公司会调整出差住宿等标准和管理办办法，保障可行性。会增加对于请客吃饭等消费的额度，但但总量控制等，取消销售人员的出差补贴项目，出差是销售售人员开展业务的正常模式，销售人员的收益从销售提成中中体现。 一、营销部部门职能 部门名称：营销部 直接接领导：营销副总 主要职责 1、 全权处理所辖区域的的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源； 2、 制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参参考依据； 3、 加强所辖营销团队及区域代理商的建设设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作； 4、 根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立立合理、有效的营销渠道； 5、 有步骤、有计划的完成成销售任务； 6、 进行全面的市场调研工作，了解用户户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系； 7、 时时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略略计划； 8、 加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名名度，塑造金牌产品形象； 9、 及时了解市场需求变化化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真实可靠的信息息； 10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，，完善售后服务体系； 二、销售部内部结构和管理架构 销售部管理架构 三、职位说明 ◇营销副总 直接上级：：总经理 直接下级：售后服务部经理、销售经理、综合市市场部经理 本职工作：销售部整体工作的把握与推进；负负责组织建立、完善营销网络与销售渠道； 领导实现公司司销售任务；