健身房销售经理-销售人员培训大纲.doc

一、销售人员的基本素质要成为一个成功的优秀的销售人员，要在激烈的工作及市场竞争中出人头地，有出色的工作表现，就必须具备一些优越的个人素质。以下是我们列举的10个成为成功的销售人士所需要具备的素质：1、 勤奋努力。销售并不是光靠拉关系，请客送礼就能做好工作。2、 充满自信。销售人员必须要具有坚定的信念，坚强的信心。3、 头脑冷静。有冷静的头脑才能够敏捷地思考问题；有卓越的思考能力才能够清晰地 分析问题；有清晰的分析能力才能够准确地做出判断。4、 积极乐观。在销售工作的过程中会经常遇到挫折。5、 勇于竞争。市场竞争是激烈而残酷的。6、 善解人意。善解人意是成功的销售人员最重要的个人素质之一。7、 耐心与恒心。8、 成熟稳重。从事销售工作，需要与不同的顾客打交道，自然会碰到各式各样的人。9、 有条不紊。销售是繁重的工作。11、自律自制。二、销售人员的工作目标与工作职责一）销售人员的工作目标销售人员的工作目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：（1） 探寻：销售代表寻找和把握新的客户；（2） 沟通：销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给客户；（3） 推销：销售代表应精通“推销”的艺术——与客户接洽、向家史户介绍、回答客户的疑问和达成交易等；（4） 服务：销售代表向客户提供各种服务——对客户的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等；（5） 收集信息：销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务信息；（6） 分配：销售代表能评估客户的信誉，并在产品短缺是分配稀缺产品。二）销售人员的工作职责虽然各种不同的销售工作对销售人员的要求不同，销售人员的具体活动不一致，但是一些基本的销售工作是绝大多数销售人员应该完成的。如以下一些职责：1、 收集必要的信息资料在销售人员编制计划和向潜在的顾客进行实际推销之前，必须先收集有关信息，包括有关企业、产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料。销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售经验、经工宫方式和各项策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信贷条件交货期限等。产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产品的全部知识，包括本企业产品与竞争对手的产品有什么不同和为什么不同，以及是本企业产品的物征和效益等。2、 做好售前的准备工作当销售人员掌握了必要的信息资料以后，就应着手做售前的准备工作，包括：预计、安排销售访问、制定销售计划及确定合理有效的销售路线等。（1） 预计。预计就是根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。这种购买的可能性（即概率）的高低取决于多种因素，其中主要是产品的特征及其能够满足购买者消费需求的程度，以及预计购买者对现有产品的满意程度。（2） 安排销售访问。大凡是精明能干的销售人员都能在销售之前妥善地安排销售访华团问。这样做可以排除此之外那些不可能达成交易的洽谈，昼减少无谓的时间浪费，有重点的确定潜在顾客的需求。（3） 拟订推销计划。有了确定的销售对象和做好了顾客的预计工作，便可编制推销计划使工作顺利进行。如果推销对象是大型客户，那么计划中除了确定产品及其能满足顾客的特征之外，销售人员还应该进一步准备好洽谈的内容或发言提纲。（4） 确定有效路线。销售人员在制定推销洽谈的旅行路线时，要尽量减少旅行时间，这样即可节省差旅费，又能增加销售活动时间。3、 实际推销过程中的工作销售过程中，销售人员要争取引起可能购买者的注意，昼提高他们的购买兴趣，增大他们对产品的需求，加强他们对本企业的信任。（1） 引起购买者的注意和兴趣。主要方法是说明本企业的产品如何能满足他们最主要的需求；（2） 促进潜在客户的欲望和对企业的信任。需求和信任可导致预计购买者做出购买决策。通常可提供事实、具体指标、鉴定书等来争取顾客的需求和信任；（3） 正确处理购买者的反对意见。只要销售人员能尽力地为预计购买者提供满意的产品，反对意见就可能减少到最低程度。处理反对意见的有效办法就是注意倾听和强调推荐产品的价值和益处，避免与争执。（4） 达成交易。推销人员可以尝试用以下方法促成交易：大胆向对方请求订货；在洽谈中运用试探成交的语言；注意对方准备达成交易的信号，如讨价还价、询问安装和维修等问题；昼促使对方赞同产品的特征和优点；设法减少对方可能选择的方案；运用产品的各种保证书和担保条件；运用以往的经验来确定应该采取的最佳成交方式。4、 销售后的活动有哪些在产品销售出动之后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务。销售后的活动主要有以下两点必须注意。（1） 定期与顾客