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Ｑ＆Ａ ? * * * * * * * * * * * CONFIDENTIAL Proprietary and Confidential, ? Copyright 2008 中国银行 现代支行营销新思路培训 接受过咨询培训的学员主要来自: 招商银行总行 大连银行董事会 太平人寿保险总公司 中国银行北京分行 中国银行上海分行 中国银行中山分行 中国工商银行总行 天津市商业银行总部 生命人寿上海总部 中国农业银行总行 东莞商业银行总部 泰康人寿天津分公司 北京银行总部 中诚信托公司 总部 北方信托公司 总部 中信银行总行 天津信托公司 总部 中国民生银行北京分行 中国民生银行总行 中国银行天津分行 中国建设银行沧州分行 光大银行太原分行 中国银行新乡分行 交通银行南京分行 光大银行宁波分行 中国农业银行廊坊分行 交通银行武汉分行 工商银行北京分行 深圳发展银行北京分行 交通银行青岛分行 工商银行天津分行 建设银行甘肃分行 交通银行北京分行 建设银行河北分行 建设银行浙江省分行 中信石家庄分行 建设银行山西分行 建设银行河南省分行 中信南京分行 建设银行河南省分行 易方达基金北京公司 中信实业银行天津分行 讲师专注的课程 商业银行业务营销管理类： 《商业银行个人银行业务分层服务体系及标准化运营模式》 《综合理财中心网点布局客户动线规划》 《银行网点标准化服务流程与支行客户营销拓展八法》 《银行中高端客户拓展营销主题策划》 《银行年底客户活动沙龙主题策划》 银行客户服务营销类： 《金融客户经理营销综合技能》 《金融大客户识别挖掘与顾问式营销》 《金融大客户关系维护》 《理财中心大客户服务营销流程》 《理财中心客户服务规范》 《大堂经理现场管理综合技能及演示》 《普通客户分流及队列管理》 《个人理财规划应用与财富诊断》 《金融危机下,个人理财应对策略》 今天讨论的三个话题 营销 流程 落地 目前银行营销出现的问题现象 客户: 缺乏售后服务; 不专业 理财师: 空口白牙话理财,无工具无信心, 不知道怎么做; 分行机构: 缺乏营销突破口;队伍专业性层次不齐 寻找突破口 * 优质客户市场的发展已明显影响到个人业务的业绩 根据招商银行公布的数据：2004年末，全国5.8万名“金葵花”贵宾客户的平均存款总额达到了110万人民币，占其1887亿储蓄存款总额的33.81% 转型是一个系统工程 客户动线是营造网点以客户为中心的第一步 人员转型是网点转型的核心 以目标客户群为焦点发起主动营销创新服务是提升竞争力扩大业绩的必经之道 实施标准化流程,配备可操作性的工具是落地的关键 Classified Internal Use Only Classified Internal Use Only Classified Internal Use Only WC ATM ATM ATM 排号机 现金区 自助区 贵宾/大额现金柜台 非现金区 CDM 产品展示 产品展示 产品展示 产品展示 分区指南 贵宾室 理财区 大门 网点环境布局要点 银行厅堂内部营销识别大客户总结 柜台营销 （7步曲 ; CMB） 大堂营销 (开门第一句话 ; 交叉营销;一对多的营销) 理财经理营销 ( 诊断,顾问式营销) 客户经理拓展营销 ( 客户寻找与拜访) 分支行整体营销策划 识别和获取优质客户 Member by member 客户引荐 普通区域现场发掘 行内推荐 数据库检索发掘 对公交叉营销 财富中心定向营销活动（客户沙龙、理财讲座、客户教育计划、活动、合作伙伴、……） 整体营销活动 外购数据 高端客户 识别特征 跟进管理 行动规范 个贷客户二次挖掘 公私联动 适合银行客户拓展的八大营销策略 事件营销，聚焦客户，拉动人气 产品营销，拓展客户，提升收入 活动营销，稳扎稳打，客户转高 定向营销，社区拓展，机遇无限 共合营销，平台搭建，资源共享 联动营销，公私互动，资源再生 网络营销，直复传递，口碑营造 交叉营销，一站服务，高度占领 宏观资产配置（活水生财） 投资 消费 储蓄 贷款 基金定投、保险 债券、基金、黄金、外汇、理财产品 经营贷款 活期、定期、通知存款 财富诊断 个人贷款 借记卡 支付便利 信用卡、消费信贷 根据理财目标配置银行产品（财富九宫格） “好”基金与“差”基金差距如此之大 　 2004 2005 2006 2007 2008 2009 收益最高的基金收益 16.19% 18.39% 179.22% 222.07% 12.53% 75.09% 收益最低