试题编号H24,B2CC2C平台运营.doc

试题编号：H2-4，B2C/C2C平台运营 （1）任务描述 对于B2C/C2C店铺来说，它们的销售业绩主要可以从流量、转化率、客单价三个要素来考量，行业中衡量B2C/C2C的业绩公式：销售额=流量×转化率×客单价。 “宾之郎湖南专卖店”是一家以销售槟榔为主的天猫店铺，店铺在采用SEO优化、直通车推广、淘宝客推广后，流量已经相当可观；但是转换率不是太高，加上由于槟榔价格不高，客单价较低，公司的整体销售规模上不来，请利用运营推广的相关知识，帮助其完成销售额的提升。 1）分析店铺现有的转换率和客单价 表1是店铺4月份的经营情况数据，请计算本月的客单价和全店转化率 表1 客单价和转换率计算 2016-4店铺经营情况 访客数 1112651 成交用户数 14401 平均访问深度 4.15 支付宝成交金额（元） 502512.73 客单价 34.89 全店转化率 1.3% 2）分析影响店铺转化率和客单价的因素 在流量不变的情况下，店铺的转化率和客单价的高低直接决定了店铺的销售额，转化率和客单价影响因素都较多，请列出5项影响转化率、5项影响客单价的因素填入表2中 表2影响店铺客单价的因素 影响转化率的因素有哪些？ ① 买家评价 ② 详情页 ③ 促销活动 ④ 销量 ⑤ 店铺动态评分 影响客单价的因素有哪些？ ① 客服技巧态度 ② 关联营销 ③ 促销（满包邮，优惠券） ④ 宝贝类目的深度广度 ⑤ 老客户促销，品牌定位，商品陈列 3）转化率的提升 请根据转化率的影响因素，谈谈转化率提升的基本思路，将基本思路填入表3中 表3转化率提升基本思路 答：做基础销售，优化详情页，管理买家评论，优化上下架时间，dsr动态评分，提高转化率 4）客单价的提升 ①在开店之初，商家就已经决定了自己店铺的主营类目和价格定位，当随着店铺的逐步发展，卖家应该进行更深层次的思考，应该利用宝贝类目的广度和深度来提升客单价。“宾之郎湖南专卖店”店铺以槟榔为特色，宝贝类目的广度已经受到了限制，那么如何从宝贝类目的深度来提升客单价呢？将回答填入表4中 表4利用宝贝类目深度提升客单价 答：根据槟榔的包装和不同口味进行分类，从而增加宝贝类目的深度 ②同类宝贝客单价的提升 对于店铺的宝贝，单价由于同行价格的比较，已经固定下来不能再提升了，那么客单价又如何提升呢，分析表5中数据回答相应问题 表5 同类宝贝客单价提升 商品名称 笔单价/元 人均购买笔数 客单价/元 商品陈本/元 商品利润/元 老湘潭30g*10袋 78 1 78 50 28 老湘潭30g*10袋 78 2 156 100 56 老湘潭30g*10袋 78 〉3 〉234 〉150 〉84 ①分析表中的数据可以得出客单价跟什么因素有关系？ 笔单价，人均购买笔数 ②对于这种同类宝贝客单价的提升，具体在运营中如何来实施？ 通过包装进行销售，满包邮 ③请访问“宾之郎湖南专卖店”，找到对应使用此方法的地方，截图插入下面单元格中 ③不同类宝贝客单价的提升 不同宝贝客单价的提升，一般采用关联营销方式进行；请查询“宾之郎湖南专卖店”，分析他是如何来实施关联营销的。将店铺中体现关联营销的地方截图插入表6中 表6不同类宝贝客单价的提升 答： ④挖掘客户的购买能力提升客单价 一般而言商家还需从客服角度，实施对客户进行精细化分析管理、进行客户关系维护来挖掘客户的购买能力，实现客单价的提升。请回答为了提升客单价从客服上应该怎样挖掘客户购买能力。 表7购买能力挖掘提升客单价 答：维系与老顾客的关系，给老顾客提供更加精细的服务，进行相关产品关联推荐，推荐给客户口味相同的一些品种，推荐客户购买礼包装 4）数据分析与优化 ①进行店铺流量分析 通过数据分析工具调出店铺的某个时间段的不同页面的流量分布表，数据如表8，请对表8数据进行分析，回答后面问题。 表8 店铺流量分布表 访问页面 浏览量 流量占比 访客数 页面平均停留时间/秒 出店人次 出店率 首页 5988 27.3% 1112 119 2966 49.5% 分类页 3002 13.7% 720 62 1588 52.9% 宝贝页 6566 29.9% 1656 140 2018 30.7% 自定义页 2028 9.2% 768 8 1920 94.7% 有哪些信誉好的足球投注网站页 3366 15.3% 1066 72 1218 36.2% 其他 1008 4.6% 98 28 420 41.7% 合计 22417 5433 ①从整个店铺页面的流量占比来分析，有何问题？应怎么优化？ 店铺页面主要流量集中于宝贝页，其他页面相对较少，应增加不同页面之间的交互与联系 ②从页面的平均停留时间来分析，有何问题？应怎么优化？ 平均停留时长比较短