三星显示器网吧行业销售指导手册（初稿）.ppt

三星显示器网吧行业专业销售指导手册 “紧密互动、合作双赢” 目录 网吧行业综合分析 网吧行业主推产品 网吧行业客户开发和管理 TCO销售指导(销售疑难问题解答) 三星显示器成功应用案例 行业综合分析 网吧行业的政策目前已经经历了数次演变… 网吧行业逐步走向正轨 网吧产业价值链 网民上网目的和关注因素分析 国内网吧的特点之一: 规模小、行业集中度低 国内网吧行业的特点之二: 连锁网吧比例极低 国内网吧行业特点之三：盈利模式逐步走向多元化 国内网吧行业特点之四：硬件更新速度快、周期性强 网吧组成类型— 连锁网吧与单体网吧 依据网吧的不同价值定位，全国网吧分为四种类型 全国网吧市场总体上呈现四级市场特点 不同级别市场四种类型网吧分布 三星竞争对手在网吧的策略 网吧行业主要竞争对手： 竞争对手在网吧行业综合实力点评 网吧行业主推产品策略 三星网吧产品策略 Net Star 网络之星 — 真正意义上的网吧专用机（17”LCD、19”LCD） 网吧主流销售产品线 三星显示器06年网吧市场－1719寸LCD的目标客户群 三星显示器06年网吧市场－19寸CDT的目标客户群 三星显示器06年网吧市场－17寸CDT的目标客户群 LCD新产品低功耗解决方案 三星产品主要技术简介 网吧行业客户开发和销售管理 成为网吧行业顾问— 做客户的朋友 潜在客户培养、客户信息收集 对于已经采用竞争对手的网吧，了解没有选择三星产品的原因，竞争对手的 解决方案和支持政策，服务支持落实情况，把握设备添置或更新需求，提出 有针对性的解决方案。 网吧客户购买特征 客户通常多家比价，选择 性价比最优者，了解竞争 对手的攻击方案很重要； 网吧客户跟踪销售过程 快速客户响应（Channel sales) 网吧客户决策购买周期短、竞争激烈，能否及时响应，了解客户 关注的问题，提出有效的解决方案非常重要； 快速客户响应(B2B Sales) 充分了解客户需求 提供针对性解决方案 提交解决方案、倾听客户反馈 进一步修正解决方案 解决方案的修正建立在代理 商、三星、网吧业主三方充 分沟通的基础上； 修正解决方案过程秉承沟通 迅速、反应迅速的原则。 售后服务跟踪 TCO 销售指导 TCO 销售指导 TCO: Total Cost of Ownership 总体拥有成本 TCO 销售指导 产品卖点，价值创造 上座率提高价值分析 上网时间延长价值分析 应用三星显示器，绿色、环保、人性设计自然减轻网民的疲劳；完美的色彩展现，提高娱乐体验，提高对娱乐项目的粘着度；综合以上，自然会延长在网吧的停留时间。调查显示，网民上网时间会自然延长20分钟— 60分钟 假设一家100台规模的网吧，每年运营350天， 应用三星显示器有15%的网民回自然延长上网时间，上机费用2元每小时（不计其它消费），看一下三星显示器带来的价值： 100*15%*（20分钟 — 60分钟）/ 60分钟*2元/小时*350 = 3500元—10500元 竞争社产品电源功耗比较 低功耗节能价值 二次转卖增值 三星显示器客户价值累计 TCO销售指导— 服务政策说明 保修1年合理解释：三星是世界500强企业，执行全球统一服务维修标准 事实证明三星显示器凭借高品质产品赢得了客户青睐，保修1年并不影响销售业绩， 连续数年全球销售量第一，在中国连续6年销量第一，市场占有率30%以上。 竞争社维修服务网点对比 TCO销售指导— 服务政策说明 如：整机保修还是部件保修，服务网点密度，技术实力；产品外购备件是否 继续生产，是否备件充足，有常备存，通常没有备件维修周期会超过30天； 竞争社网吧支持政策 TCO销售指导 — 支持政策透视 成功应用案例 三星显示器优秀合作伙伴： 绝顶高手 超级至尊 TOP COM 红松林 东方网点 绿色动力 …… Thank you QA 快速客户响应 了解客户需求 提供方案 倾听反馈 修正解决方案 完成定单签署 获取网吧牌照 装修布局设计 产品信息收集、预算 装修实施 采购谈判 人员招募 调试运营、验收 开业 采购洽谈决策时间 15天左右 15天左右 代理商销售人员在了解客户的需求信息后，在及时给客户反馈的同时，要积极三星对应网吧销售人员联系，落实报备工作和需要支援事项。 网吧客户 渠道、DIY Sales 三星 Sales 需求信息 竞争信息 行单报备 需要支持事项 配合代理商Sales完成定单报备， 共同与代理商Sales跟进客户。 提示：在决策时间上，