中信城项目08年总结及09年营销大纲.ppt

现金流回款最快，同时利润最大化 宏观调控打破长春现有价格高速上升轨迹 2008市场供应大幅放量，竞争加剧 低开高走，小幅多次上调 现金流回款最快，同时利润最大化 宏观调控打破长春现有价格高速上升轨迹 2008市场供应大幅放量，竞争加剧 低开高走，小幅多次上调 希望活在公众艳羡中的“另类张扬者” ③广告概念方向 别墅，高明的社交政治 产品极化（1） [二期产品概念提炼] [建立标杆] =〉营销目的 建立比较平台： 建立以资源为主的价值比较体系，为联排与双拼价格建立比较平台 建立价格认知： 制造话题，提升上门客户针对性，建立价格认知 引发竞争跟进： 使得项目在09年入市时与竞争楼盘春季新货提价的“有持无恐”， 形成价值支撑 [营销操作] 联排别墅，庭院生活 双拼别墅，成就卓越 =〉销售操作：5月底即开始分批销售，掩护其他别墅产品，以精装修发布 =〉话题炒作：邀请媒体记者，针对二期别墅展开新闻透视，落实到“一栋别墅肯定一座城市”上 [意义] －引发大众争议与关注，带来对中信城的绝对高端认知 -- 目标客户的集聚与沟通，建立高端客户网络 [形式] －与媒体合作，对春城富人进行排序 －通过 峰会、物料等渠道，进行多元中信品牌项目展示 [内容] －胡润第一次推出城市富豪榜、联合举行全市富豪峰会 －全市富豪峰会之社会论坛：富豪的群体认同、社会形象重塑 －全市富豪峰会之慈善晚会：社会意义的提升 商家联盟平台 + 会所 = 场所社会 / 圈子社交 中信城的会员组织应超脱于中信会，独立运作，建议运用商家联盟平台和会所 资源，形成名人社交场，形成中信城特殊的口碑系统 ①刊物沟通：《中信会商家联盟》 －针对中信城业主，单独发行限量刊物《中信会商家联盟》 ②活动沟通 [名人风水/健康讲堂] -- 在销售中心举行名人风水与健康讲堂，拉近与客户距离，为客户提供专业参考意见 [宝马车试驾游] -- 凡有意向的独栋客户 + 移动大客户 + 御马苑会员， 邀请其参加宝马车试驾与样板间活动 [领袖沙龙] － 定期召开不同行业的领袖沙龙，探讨产业动态，邀请金牌业主、潜在客户等参加 VIP预约看房制 + 公开日 ①08年准入制看房 =〉09年预约制看房 -- 不预约，只能参观1期 -- 参观必须交付5-10万元，购买中信会高尔夫钻石金卡 高尔夫钻石金卡可转为购房款 未选房客户，在开盘后，经中信激活，此卡方可消费 ②逢6公开日 -- 二期，每月逢6的日子对外公开，进行参观庭院装修等　　　 服务提升 / 案场双专员制 销售专员 + 服务专员 　-- 对我们的物业服务、销售服务进行全面再提升，销售人员要做到“有礼貌 的拒绝”，让客户无法生气。 　-- 为了提升尊崇感，我们同时要建立双专员制，除了销售人员外，我们同时 将安排客户经理，为每个客户提供全方位的现场服务 -- 在每个推售节点上，制造客源大于房源局面，形成市场稀缺性 -- 在二期前期推广中，利用别墅产品价格弹性空间大的特点，以模糊价格来 造悬念和不确定性。前期所有客户咨询价格，销售人员都应以礼貌的态度，表示目前不确定，确定后很快会电话通知 -- 二期的销售节点不再是传统的“开盘”概念，而是采用多批次、内部消化 手法顺卖，不断对客户进行梳理，一旦积累了足够的诚意客户，即推出部分单位 二期进行产品立面品质升级 在户型没有太大升级的前提下，将视角拉回到产品，进行立面品质化升级 ①立面浮雕化处理 进行浮雕贴面等艺术化处理 ②混合材质使用 重点落在材质升级上，改变一期以涂料为主的立面，强调石材、面砖、木 材为主，涂料为辅的混合材质使用 体验仪式化营造 二期入口=〉中心景观 =〉精神堡垒 -- 二期不能在向一期样把景观做的很散，要景观示范区，给客户视觉冲击感 --入口节点种植类似 “古树”，搭配密植的低矮植被，形成视觉中心，起到“镇宅”的象征意义，使客户在进行社区的第一时间，即感受到尊重性 -- 园区中心应建立雕塑，形成园区的主位点，小型节点坡地绿化，应营造强烈生活氛围情感，具体建议植被搭配不同颜色的花卉，通过密植的手法，形成层次丰富的展示面 [推案原则] 小众替代开放 公关替代广告 体验替代资源 价值替代价格 ②销售线 A、价格蓄水 -- 对外报价，进行客户蓄水 -- 联排、双拼对外报价 -- 对外报价均比内部预期价格多报10% B、双专员服务落实 C、踩楼，形成一户一案的《户籍册》 谢谢