中原2010年深圳振业峦山谷营销方案.ppt

区域市场总结 目标客户群属性定位 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 车行推广 时间：不定期于周末举行 地点：深圳福田区的4S店 内容：通过宣传册的现场发放和工作人员的介绍，将楼盘信息对目标人群进行传播。 易拉宝的现场展示 在汽车杂志上打楼盘广告 拓源活动建议 大型企业团购 时间：定期 地点：企业现场或组织看楼团 形式：通过推介会或者组织看楼团的形式，和相关大型企业合作，给到一定的团购优惠折扣，吸引企业的员工购买。同时配合看楼车，对诚意客户进行最快速的跟进。 合作企业：合作银行客户资源，比亚迪等 拓源活动建议 转介前提：市场出现变化或销售出现困境时采用 针对对象：深圳中原二、三级市场员工 奖励制度说明：如转介客户成功购买并在规定期限内签订买卖合同，则转介方可获得额外1.5%的转介佣金。 奖金发放形式：转介佣金奖励以签订买卖合同和发展商结算佣金为准，转介客户签订买卖合同，并发展商结算该套单位的代理和转介佣金后，由中原负责将转介佣金按公司规定进行发放。 转介物料配合：转介手册/易拉宝/张贴海报/短信/电子邮件/网络平台/借助每周管理层会议平台 中原转介 拓源活动建议 老带新升级 活动目的：加强与新老业主之间的情感交流， 加强老带新，充分利用点对点的功 效促进整体销售主资源。 活动时间：大型节庆日，如十一、元旦 扩大业主资源：将振业在深圳的项目成交业主都纳入老业主范围，最大限度的拓展客户（包括星海名城、振业城等）。 活动内容： 定期更换老带新奖励方式或进行升级，寻找关键人，同时配合抽奖、送礼品邀约业主参与。 拓源活动建议 现场销售能力促进 奖惩激励：给予优秀业务员作为奖金激励，以充分调动其积极性。同时，对销售业绩不良的业务员实行末位淘汰制。通过内部竞争机制，营造出互助、互励、互勉的良好局面。 强化培训：通过进一步对销售团队的技能和相关知识的培训，提高团队的整体销售能力，以实现更高的现场成交率。同时会安排销售同事跑盘，做好项目对比分析，并制定每周分享制度。 解决成交问题，除了利用媒体和活动增加到访之外，销售人员的杀单能力和积极性也十分关键。越是客户有限，越应充分抓住每位客户资源。 面临问题 产品线客户接受度一般 配套交通不便利 大盘品质未充分展示 客户到访量有限 销售氛围冷清 形象的提升统一 产品关系 加强体验式活动 定期周末持续性活动，活跃现场气氛。 重点围绕低碳、健康、生态开展活动，将项目优势与人们关注点结合，吸引眼球，制造热销。 形式： 结合五一和十一长假，在现场举行生态体验一日游。 将登山、垂钓、风筝节活动整合进行操作，让客户感受到项目的生态优势。 同时以上活动还可不定期的分散举行。 生态体验游 暖场活动建议 高尔夫体验之旅 时间：6月、10月 参与人员：部分老业主、相关专业人员、媒体 活动安排：通过轻松愉悦的活动体验，让客户在活动中充分享受与其它社区不能匹敌的高端活动体验。 活动目的：启动圈层营销,在客户内部创造良好口碑,引起更多关注. 暖场活动建议 健康人居论坛 地点：销售中心 内容：造势活动，召集相关政府官员、环保机构及业界知名人士参与，通过 对主题的阐述，借助公信力突显项目优势。 暖场活动建议 振业峦山谷体验开放周 地点：利用园林展示区、样板房 作用：体现项目调性和品味，为项目销售及加推积累客户 形式和内容： 现场举办调性活动，在售楼处二层举办小品音乐；在样板房内举办空间艺术展和奢侈品饰品或手表展，通过名模穿戴首饰、名表进行活动展示，体现高端氛围营造生活品味 暖场活动建议 暖场活动建议 酒吧乐队现场表演助兴 线下推广主要解决营销节点的人气聚集、活动的延续性以及销售期的客户积累三大问题。 面临问题 产品线客户接受度一般 配套交通不便利 大盘品质未充分展示 客户到访量有限 销售氛围冷清 形象的提升统一 产品关系 销售主次 销售户型 1-6栋为主，7-13栋为辅； 销售价格 销售噱头 关系层面 以7-13栋的入市丰富产品线，丰富客户选择； 以7-13栋设立价格标杆，促进1-6栋剩余单位销售； 为吸引客户关注，将以7-13栋的入市信息为节点进行宣导，5/6栋借势热销。 关系促进 备注：2010年的媒体和活动推广将针对所有户型进行，并利用业务员引导进行推售侧重。 5/6栋推售计划 5栋： 推售量：当前全部推出 推售策略：采用集中推荐式的方法进行销售引导，即选定部分单位作为销售员的主推对象，如此操作可以避免客户选择过多而无法下定。 6栋： 推售量：当前暗推 推售策略：于五一春交会时采取差异化推售方法，推出G—