中原商业战国策.doc

中原商业 《战国策》 ★中原商业“战国策”日期： 2011-4-21 15:26:12 来源： 经济视点报 经济视点报记者 孙雅琼?????????? 实习生 田彩华 ? ??? 谈及商业，至今仍有许多人对二十多年前的郑州津津乐道。　　这个地处内陆的城市，商业竞争却空前的发达。　　上个世纪90年代初，亚细亚与中原国营商业大鳄掀起混战，面对国有百货的集体围攻，亚细亚狠招频出，而几家百货也不甘示弱，竞争白热化，由此出现了许多典型策略，价格战、服务战、环境战……这些战略或者成功，或者失败，如今大多都成为国内MBA课堂上的教学案例，也成为后来者效仿的典范。　　“那次商战是郑州商业史上的最顶峰，也是中国商业的一个经典。当时郑州商业企业的活力之强、竞争之激烈全国罕见。直到今天，再也没有哪次商战能有那么残酷的厮杀，也再没有一家企业的服务可以和当时比肩。”谈及那个时代的商业企业，河南财经政法大学教授史璞给予了非常高的评价。　　 野太阳时代　　“中原之行哪里去--郑州亚细亚”曾在中央电视台每晚黄金时间播出的这则广告，成为上世纪80年代末国人耳熟能详的广告词。　　在当时，“野太阳”亚细亚与二七塔一起，成为省会郑州的标志。而随后由这颗“野太阳”引发的商战冲击波，让业内至今唏嘘不已。　　在亚细亚的刺激下，郑州商业开始了一场混战，并且一战七年。　　当时，百货店仍处于严重的卖方市场当中，服务质量十分落后。　　亚细亚的出现，则给予这些国有百货剧烈的冲击。　　首先是广告战。在当时，商家的目光还未投向营销与传播方面，更不愿斥巨资投入，亚细亚则投入几十万元的广告费用在央视大打广告，这相当于郑州其他商场全年广告费的总和。“中原之行哪里去--郑州亚细亚”这句广告词，让亚细亚品牌走出河南，轰动全国。　　枪打出头鸟。亚细亚的高调与张扬引起了郑州其他国营商场的“不满”。郑州百货大楼、商业大厦、商城大厦、紫荆山百货和郑州华联商厦等五大商场联名成立“郑州市大型国营商业零售业总经理联谊会”，警告供货单位不准与亚细亚进行业务往来。为了避开国营巨头联手“封杀”，解决货源问题，亚细亚不得不在郑州周边一些地区的国有商场进货。　　面对实力强大的对手的封杀，亚细亚选择孤注一掷，点燃了惨烈的价格战。而后，紫百紧跟出招，实行同类商品比价退差。紧接着，商业大厦、郑州华联商厦等全部卷入了价格战漩涡，从单一商品到单一品类商品，再到所有商品，几大商场互派人员到对方暗抄商品底价、互挖人才、竞价促销……一时间，郑州商业硝烟滚滚，骇浪频传。　　价格战之后是服务战与华丽的环境战。开业之初，亚细亚就按照星级宾馆布置，四处鲜花绿草，安装了电梯，还把人工瀑布引入营业大厅。此外，设置了迎宾小姐和歌舞表演，大厅中央每隔半小时就有乐手登台演出。满足了当时人们对美好购物体验的一切想象。　　曾给亚细亚做过入职培训的史璞说，按照规定，进入亚细亚的新员工，都要经过3个月的封闭式入职培训，“站姿、什么时候打招呼、微笑露出几颗牙齿，培训严得跟空姐差不多。”当时的消费者，自然很少见过这样的服务，所以亚细亚的营业额一路飙升，其他几家国有百货则门前冷落车马稀。　　面对这样的局面，其他几家百货坐不住了，纷纷效仿亚细亚的做法，斥巨资改造店面环境，撤销三尺柜台，微笑服务，不满意就退货，免费购物班车……只要是能想到的，全部都被付诸实践。　　正因这次商战，消费者们看到了商业服务业的第一张笑脸，从商家不遗余力的竞争中得到了很多实惠，听到了诸如“企业文化”、“商业策划”等新鲜词儿。这些转变，暗示了未来商业竞争的发展方向，也为郑州商业的高速发展奠定了基础，让消费者真正意识到“上帝”的概念。　　虽然残酷而激烈的竞争给消费者带来了真正的实惠，但是相互之间争勇斗狠的恶性竞争纷纷拖垮了商场自身，亚细亚因资金链断裂黯然落幕，几家老牌百货也相继宣布倒闭破产，曾经喧嚣一时的郑州商业复归平静。　　 双雄争霸　　历经两次商战的紫荆山百货副总经理王海军称：“郑州商战平均十年一次。”　　而第二次商战则起源于丹尼斯和金博大。　　“一战”之后，郑州零售业走向萧条。直至1997年，河南金博大购物中心及台资企业丹尼斯百货在郑开业，开启了郑州商业的第二个春天，郑州零售业进入民营和外资领军的时代。　　这个时候，外来资本在郑州商业也频频活跃起来。北京华联入驻，百盛赶场，紫荆山百货重新斥巨资豪华装修开业……郑州商业又开始了一场“零距离”的贴身肉搏。　　可与第一次商战相比，这个时期的商战略显温吞。华联入主郑州的消息确定后，并没有遭遇本地商家的冷脸，反倒是互摇橄榄枝。并且几大商场老总和华联郑州店的老总在电视节目上共聚一堂。华联声称要向郑州的零售企业学习，郑州的东家们则大讲“共赢”。这个时期，“双赢”和“错位经营”的概念被提出来，这也为之后的零售业