中山市汇盈大厦开盘前营销总案-48PPT.ppt

汇盈大厦开盘销售总案 市场现状 推售策略建议 宣传推广建议 销售策略 市场现状 中山房地产市场近况 1.中山市08年1～7月份房地产走势状况 土地市场状况 半年来土地成交宗数、面积、产值直降 告别07年下半年楼盘疯狂拿地的繁荣景象，08年至今中山土地市场表现比较沉寂，交易量和交易金额环比约下降4成。据市国土资源局数据显示，2008上半年中山市土地总成交2364宗，成交面积657.5万平米，实现产值46.69亿元。环比07年下半年成交宗数、面积、产价分别下降39.46%、38.17%和42.3%。 流拍频繁，成交冷清 受工业用地拉动，2008年5月到7月的招拍挂市场土地供应量有明显的增加，但成交比较冷淡。一方面，二级市场成交量持续低迷使得开发商对后市信心减弱；另一方面，紧缩的信贷政策也对开发商资金流提出考验。两种作用下，开发商拿地的决策过程拉长，去年多家公司多次竞价的局面难再现；如今的土地市场，流拍成了“家常便饭”，且成交都以底价成交为主。半年以来，流拍土地达26宗，流拍土地面积109.34万平米。 供应的放量一部分来自工业仓储用地的增加，自2008年2月28日市政府出台《关于中山市工业用地招标拍卖挂牌出让的意见》以来，越来越多的工业用地推向招拍挂市场；上半年工业仓储用地约占总供应量的三成。此外，还有一小部分放量土地来自欲寻求项目合作或土地转手的实力不足者。 土地市场的冷清是二级市场不活跃的间接表现之一。 推售策略 推售产品数量 户型比例统计 户型总结 户型、景观、座向的差异需再价格策略上体现，在价格表中明显反映出优劣差异。 目标客户界定 目标客户群扫描 推售次序 审视市场和结合自身组团的分布划分推售产品为两大组团 第一组团：3座 第二组团：1座、2座 组团分析 组团分析 定价原则 第一阶梯 第二阶梯 第三阶梯 价格图示 热销的奥秘： 推广目的 第一阶段：启动期 广告目标：加强消费者购买信心和对楼盘的价值认同。广告策略：进一步明确楼盘卖点，并通 过已购买者的亲身感受，来 触动潜在客户的情感并 增进他们的信心。同时，利用强烈促销活动驱动卖 场完成诱购，引发又一次热潮。 推广要点：显销售人气、让购房者说话、树发展商品牌。 整个宣传推广以电视广告为主线，配合报纸软文炒作和形象硬广来增加项目的关注度。再针对意向较大客户利用短信和电话的形式来告知其项目现时的情况，突显出该客户的尊贵性。开盘前通过电视或DM的形式告知客户。 投放计划表 投放计划表 销售策略 谢谢阅示 合作愉快 房地产销售流程培训课件 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 ? 强势建立汇盈大厦的地段优势，升值潜力强，自住投资均适宜的客户第一印象； ? 开盘时取得市场关注效应，使汇盈大厦成为古镇房地产市场的又一热点 ? 配合销售计划，顺利完成阶段性销售目标 38 推进思路与策略 根据房地产的运作规律，把推广阶段划分为四个阶段 39 ? 目的 正式启动项目，对现时的意向客户进行一次购买意思的大摸底及客户资料落实。 ? 任务 —把现时积累的客户进行一次梳理，进行客户细分 —为建立品牌作铺垫，营造销售气氛 —为全面销售作好物料准备（信贷咨询表、窗口表、认购书及其他相关资料等） 卖点组合与增长推动 时间：2008年9月—10月