了解通路需求.ppt

* 了解通路需求 * * * * 简 历 －－戴裕鹏 资深经理 现职： 乐购华北区杂货、生鲜商品部－－资深经理 曾任： 惠康股份有限公司－－资深主任 大润发流通事业股份有限公司－－采购经理 CERES股份有限公司－－全国业务经理 CERES股份有限公司－－市场部总监 * * 一、需求来自了解： 厂商 通路 消费者 讯息的不对称，是扩大彼此合作的距离 * * 二、供应商与通路关系： 1、消费者是共同重视对象 2、双赢关系 3、合伙关系 4、如果把量贩店定义为另一种形态的经销 商可行吗？ EX经济运送量 年度合约 * * 三、这是KA通路的特质吗？ 1、高投资低报酬 2、费用是全部基础 3、每年调涨的协商费用 4、市场价格的破坏者 5、卖场执行力度差 * * 四、你是否受到压力？ 1、不断增加的消费者需求 2、不断提升的执行成本 3、愈加激烈的竞争 4、快速演变的科技 传统的执行策略无法在保持低 执行成本的同时满足消费者需求 竞 争 成本压力 停滞的市场 价 格 压 力 More Or Less * * 五、你知道的还有什么？ 1、销售 2、毛利 3、费用 * * 六、目前我们在做什么？ 1、品类管理 2、ECR 3、自有品牌 4、行销区隔化 5、促销主题化 * * 七、我们的概念从这里出发： 1960年4P Jerome McCarthy 产品（products) 价格(price) 陈列(place) 促销(promotion) 1990年4C Bob Canter born 消费者 （consumer want to needs ) 成本 (cost to satisfy the wants and needs) 便利 (convenience to buy) 沟通 (communication) * * 八、你必需知道的重点： 1、业绩来源的组合 2、品类管理重点 3、自有品牌的趋势 4、通路行销的区隔化 5、促销的主题化 * * 1、业绩组合来源： 业绩＝来客数*平均客单价 增加SALE方法 来客数 客单价 增加来客数 包装大小 + + 顾客愉快 陈列，推广 + + 吸引人的商品价格 不缺货 + + 方便 品类管理 * * 2、品类管理重点： 对零售商而言： 1、品类管理为依大类目标，竞争环境及消费者行为来决定价格，销售安排及产品组合。 2、重心在顾客，运用任何可利用之资料来做正确之决策。 3、运用已处理的资料来回答最基本问题：“顾客要什么？” 这是答案的问题不一样 ● 厂商要什么 ● 采购要什么 ● 店铺要什么 * * 2-1品类管理分析工具： 1、环境分析图：环境分析图.pps 2、波士顿矩阵图：波士顿矩阵图.pps * * 2-2、差异化的供应商 VS 差异化的