人寿：银行保险销售技.ppt

为什么要销售保险？ 从市场角度看：银行进一步重视中间业务的发展 银行柜面人员的角色 问题一：销售保险有市场吗？ 数据说明问题 01年：50万--- 06年：1.5亿 07年1月:银行保险2000万 个险:3000万(美满人生五年期) 居民储蓄余额:2006年中国存款额已高达13.45万亿元 连云港市场2006年一季度存款额高达：396.94亿元，比年初净增34.82亿元 ;其中两年期及以上存款额占比达41%，比去年同期下降0.7%. 问题二:客户为什么会选择银行买保险? 从客户服务角度看 居民的可支配收入不断增加，金融需求不断多元化，银行保险是银行为客户提供综合性理财服务的需要。目前城市居民的投资理财仍以储蓄为主，但已经呈现出多元化的发展趋势，主要表现在保险、彩票、股票、国债等几个投资渠道的投资比例持续上升。  结 论 客户期望在银行享受到专业化、全方位的金融理财服务！ 问题三：在银行销售保险容易吗？ 工行：22个网点，网均保费9万元 农行：19个网点，网均保费7万元 中行：17个网点，网均保费5万元 建行：14个网点，网均保费12万元 邮政：15个网点，网均保费4.7万元 注：以上为市区（含连云）数据 统计时间为：1月1日至2月5日 问题四：为什么选择中国人寿？ 中 国 人 寿 的 品 牌 优 势 充足的偿付能力 专家理财 突显专业 中国人寿的专业投资优势 问题五：红利究竟有多少？ 分红的来源：死差+利差 中国人寿郑重承诺 客户享有分红的权利， 不承担投资损失的风险， 上不封顶，下有保底。 红利知多少？（02年至06年分红情况） 积极把握战略性股权投资机会 历年投资总额、可分配盈余表 问题六：我该如何销售？ 重中之重：开口说！ 销售步骤： 1、伸出手 柜台人员在办理好自身业务的同时，顺势将宣传彩页递送给客户（好消息） 2、张开嘴（一句话接触 ） 我们现在办理一项新业务，免利息税， 又有高额保障，还可以分红，很不错。 3、三句话说明 这个产品保本、保息、高保障加分红，具有银行的稳健，又有投资的收益。 柜台销售推介技巧 开口 说明 促成 开口的时机 ♀相互感觉好的时候 ♀客户存款或转存的时候 ♀面对女性或中老年客户 ♀客户主动询问的时候 不敢开口的原因 没有养成习惯 放不下架子 准备不充分 害怕拒绝 对产品有顾虑 开口的艺术 ? 选择恰当的时机 ? 说对方爱听的话 ? 说对方关注的话 ? 说话要因人而异 ? 处处体现尊重 柜面促成的基本方法 行动法 二择一法 核保促成法 二次促成 促 成 方 法 行动法： 这是投保单，您只要签个字就行了 二择一法: 您是存储5份还是10份 核保促成法 巧妙运用犹豫期 二次促成 利用说明会 四句话促成鸿丰 一、每年存3000元，每年固定利息240元（免利息税）外加分红。 二、存满十次，满期可领取本息32400元+累积红利(约4000元） 三、本产品最高可提供97200元意外身故保障金。 四、中途急需用钱，还可提供保单质押贷款，让您资金周转灵活方便。 五句话销售美满人生 交费三年、五年、十年，三年还3%，五年还5%，十年还10%； 一份1000元（30岁例），交十年，每次交完钱就返还119.7元,交费期结束,返还不结束,一直还到74岁; 75岁满期可以连本带利拿到11970元,加上利滚利6734元,综合收益率239%. (44年*119.7元+11970元+6734元=23970元/10000元=2.39) 所有收益免税,年龄越小,买得份数越多,存得时间越久,收益越高. 祝福年迎新春竞赛方案 ` 奖励方案 开门红阶段---2月1日至2月15日，网点期缴2000元，奖励客户一瓶羽绒服洗涤剂；3000元奖励一桶2.5L金龙鱼油,以此类推。客户获得什么奖励，柜员将获得同等奖励。 大丰收阶段---2月16日至3月31日，期缴每2000元奖励网点一张积分卡，每张积分卡使用一次，每周兑现一次。 活动时间：2007年1月1日---2007年3月31日 目标销售量：200万 积分礼品兑换表 激情奥运纪念币、电磁炉 每十张 冬被（普通）、不沾锅、油（5L） 三张 雨披、羽绒服洗涤剂、钓鱼筒、猪年小钱币 一张 换取物品 积分卡 中国人寿保险股份有限公司 中介代理部 金融市场进一步完善 企业融资渠道增多，对 银行资金依赖性降低 银行传统存贷业务比重 下降，地位降低 银行进一步重视中间 业务发展 通过中间业务 缓解人员压力 富裕人力