决胜商场-成功商务谈判技巧.ppt

30 30 课程结束时，您将掌握 --提升与客户谈判的能力 --学习控制商务谈判的流程 --能够对谈判进行系统地计划 谈判方式 什么是成功的谈判？ 令人满意的成果 – 对所有参与者 – 达成长期的承诺 高效地达成 – 不费时的 – 没有遗留问题 友好的结束 – 增进关系 – 使今后的交流更容易 谈判高手的个性 谈判的过程 ? ___________ 阶段 ? ___________ 阶段 ? ___________ 阶段 ? ___________ 阶段 ? ___________ 阶段 一、准备阶段 ? 基础条件 ? 设定谈判目标 ? 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 ? 精心准备、收集信息 ? 评估对手 ? 多重解决方案准备 二、开始阶段 相互认识了解 声明目的 建立信心 培养信任 证明能力 表达善意 三、展开阶段 ? 取得相关信息和资料 ? 使客户看清自己的需求 ? 发掘客户更多的需求 四、评估调整阶段 双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。 五、达成协议阶段 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动 记住要庆祝一下 在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。 其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。 不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。 商务谈判的六大原则 对产品/服务进行___________________ 制定______________ 良好地__________________ __________________________ 满足客户_____为先，______为次 按照计划进行让步 商务谈判的原则(一) 定位 – 以简洁有力的方式描述所销售的产品/服务并 能清楚地表达其价值 要点 – 良好的定位可以帮助您做到： ▲___________________________________ ▲扩大理由的范围，使定较高的价位成为可能 – 当主题简短、有力及经常重复时更为有效 商务谈判的原则(二) 原因 – 目标总可以降低，但再想提高非常困难 –__________________________________ – 谈判中合理的高目标会影响到客户对产 品/服务价值的认识 商务谈判的原则(二) 要点 – 索价越高，成交的价格越高（注意行业 的标准） – 具备明确具体的目标及前后一致的策略 以达到目的 – 叫出合理价格，为谈判留出空间以达到 理想成交价 – 不合理想的成交不如不成交 商务谈判的原则(三) 定义 – 利用好自己的信息 – 不要讲太多，只讲相关信息（言多语失） – 保留对自己不利的信息 – 将信息准确排序 – 得到所有可能得到的信息 – 多提问，注意聆听 商务谈判的原则(三) 要点 – _________________________________ – 向对方提供有利于自己定位的信息 – 谈判计划会极大提高良好地运用信息 的能力 商务谈判的原则(四) 定义 – 在谈判中影响或创造有利于自己的结 果的能力 优势的来源 – ______________________ – ______________________ – ______________________ – ______________________ – ______________________ – ______________________ 商务谈判的原则(四) 要点 – 力量来自于个人的信念 – 力量是一种感知（客户看到、听到和 感觉到的是什么） – 考虑到所有可以增加自己力量的来源 – 充分的计划及致力于达成目标的决心 是重要源泉 商务谈判的原则(五) “要求”指一些明确具体的事情（要什么） “需求”指那些广泛、主观且不能量化的事情（为什么要） 商务谈判的原则(六) ? 不同的让步方式 理性谈判策略 商务谈判的三个层面 寻求方法以排除障碍 找到更好的解决方案 谈判行为 控制销售谈判的动向 附件：人际风格测试 人际风格测试（一）