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产品之点,传播之线,营销之面
缺哪点?
产品之点,太过精彩,以至于沉迷,
暂且不论了
传播之线,时空中断,以至于不达,
必须串起来
营销之面,有点有线,才至于圆满,
水到渠成
传播线补点计划
项目定位
定位之点,在补谁的缺?
传播 OR 客户
在产品力足够强大的时候,销售所面
临的瓶颈问题,其实就是——客户
参照一:营销一线客户印象
李燕,北京人,来访三次以上,由于在股市和基金有所收
入所以考虑在此购房置业,但由于家庭的原因,一直不能
确定户型,所以在有多种户型的考虑基础上,每个户型都
有不满意的方面,但是这点证明了她已经认可我们项目的
绝大多数地方。沟通同时有所暗示,在特价推出的第一天
成交。
其实高端客户和以前的客户还是有很多相同的地方,那就
是将心比心,只要让他觉得你是在处处帮助他,替他着
想,而没有过多的表现成交的急迫性,让他有种安全的感
觉,其实距离成交也就不远了。
参照一:营销一线客户印象
客户:王沛君。为老客户介绍来访,首次来访时间2007-10-15。客户首次
来访详细了解项目情况后对样板间220平米户型比较感兴趣,并于来访当
日晚上主动来电问询项目具体细节(关于价格折扣,供暖情况等等)比较
有意向,客户需考虑从上地附近的怡景园和本项目选择,但本项目定位较
高,客户也较为认可,可是该客户考虑到两个项目间户型面积同样大小,
总价相差100万,而且入住本项目的后续费用较高(物业费等等综合费
用),再加上认为本项目位置差所以较为犹豫,难以下决心。近期追访:
该客户放弃购买本项目。整个销售过程中将产品推荐给客户,让客户接受
价格比较困难,大都客户来访第一次非常喜欢,感兴趣,但经过周边环
境,和回家仔细琢磨(主要是性价比 ,区域,价格)都非常犹豫,再想说
服
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