华润雪花啤酒销售培训－何谓渠道.ppt

智网:www.ZhiN 我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http://www.5ieB 一、何谓营销渠道 营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购，即产品出厂到终端销售，流通环节所构成的产业链。 二、营销渠道的四流： 商流：泛指商品的买卖活动； 物流：指商品买卖活动带来的物品流动； 信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么？每日、每月的商品销售量等； 资金流：指金融体系在流通过程中的配合应用，如信用卡、银行转帐等。 三、分销渠道系统的分类 上世纪80年代以来，分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统模式和类型，有了新的发展，如垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道营销系统等。 三、分销渠道系统的分类－ 1.垂直渠道系统 1．垂直渠道系统：是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。垂直分销渠道的特点是专业化管理、集中计划，销售系统中的各成员为共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经营或联合经营。 它主要有三种形式：（1）公司式垂直系统；（2）管理式垂直系统；（3）契约式垂直系统。 三、分销渠道系统的分类－1. 垂直渠道系统 （1）公司式垂直系统：指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。 （2）管理式垂直系统：制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进，库存管理，定价，商品陈列，购销活动等。 （3）契约式垂直系统：指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益、而以契约为基础实行的联合体。它主要分为三种形式：特许经营组织；批发商倡办的连锁店；零售商合作社。 三、分销渠道系统的分类－2.水平式渠道系统 2．水平式渠道系统：指由两家以上的公司联合起来的渠道系统。它们可实行暂时或永久的合作。这种系统可发挥群体作用，共担风险，获取最佳效益。 三、分销渠道系统的分类－3.多渠道营销系统 3．多渠道营销系统：指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。这种系统一般分为两种形式：一种是生产企业通过多种渠道销售同一商标的产品，这种形式易引起不同渠道间激烈的竞争；另一种是生产企业通过多渠道销售不同商标的产品。 何谓渠道 华润雪花(福建)有限公司销管部渠道组 * 一、何谓营销渠道 二、营销渠道的四大流 三、分销渠道系统的分类 四、渠道的选择 目 录 五、渠道建设 六、渠道控制 七、渠道运作及管理 八、经销商的管理 * 商流 销售公司 二批商 经销商 终端客户 顾客 终端客户 特约经销商 物流 销售公司 二批商 经销商 终端客户 顾客 终端客户 特约经销商 二、营销渠道的四流－商流、物流 * 资金流 销售公司 经销商 终端 顾客 二批 银行 直营终端 信息流 销售公司 经销商 销售大区 终端 顾客 特约经销商 特约经销商 二、营销渠道的四流－资金流、信息流 * 渠道选择 1、快消品通常渠道营销模式 ◆　直销（直接渠道、含自营终端） ◆　经销（间接渠道） ◆　混合渠道 目前福建省啤酒销售渠道一般都是以间接渠道控制为主,雪花进入福建市场亦以间接渠道(区域经销制)进入 四、渠道的选择 深度协作分销区域 华润雪花啤酒（福建）有限公司 经销商（物流商） 特约经销商 二批商 终端 办事处/联络处 业务 非深度分销区域 华润雪花啤酒（福建）有限公司 经销商（物流商） 特约经销商 终端 办事处/联络处 业务 福建公司渠道模式 * 间接渠道模式 优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网络） 2、市场进入快、信息来源广 缺点：1、竞争的有序性差 2、渠道依赖性强 四、渠道的选择 * 渠道建设1、渠道构建原则： 消费者导向：购买便利、消费满意 便于有效控制； 高效作业 实现渠道环节利益最大化 拥有信息直达管道 五、渠道建设 * 2、渠道建设的内容： 对管控市场的渠道规划与模式选择 渠道环节设置与到达通路 建立渠道控制团队、确认渠道控制责任 渠道开通及渠道费用管控 渠道环节资料建档 五、渠道建设 * 3、渠道建设流程： （1）渠道模式细分 雪花 传统二批商 非现饮   　　 高档宾馆．饭店 ．酒店  大型消费终